1、从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比；

2、从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率；

3、从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。

大堂经理；理财经理；个人客户经理

一、顾问式营销流程导入

反思：我之前是怎么做客户营销的？

1、职业化的工作技能

案例：房地产营销、汽车营销

2、银行Marketing与Sales的区别

3、客户难搞定的原因？

案例：LV营销分享

如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点

4、客户金融服务需求的五层次

人性弱点分析

研讨：银行客户的金融需求及产品对接

5、购买心理分析

6、顾问式营销流程

1）客户识别-KYC

2）探寻需求-SPIN

3）金融产品呈现-FABE

4）刀剑交锋的谈判技巧-促成交易

5）处理成交障碍-拒绝处理

二、了解你的客户--客户识别KYC

1、客户识别三要素MAN

2、客户识别的六大关键信息：

1）物品信息

2）业务信息

3）工作信息

4）家庭信息

5）行为信息

6）话语信息

视频播放：《全民情敌》

3、厅堂识别客户技巧

望、闻、问、切

4、了解客户-KYC法则

角色演练：如何做客户的KYC

三、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？

1、高效的客户营销从客户信息管理

2、深入挖掘客户需求

1）明示需求与暗示需求的区别

2）提问-倾听-记录

3、主动询问的方式

开放式问题与封闭式问题

4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务

视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售

5、顾问式需求探寻流程四步走

故事分享：唐僧取经

6、如何找不同客户的需求点

7、现场模拟-角色演练

四、金融产品呈现FABE-产品竞争优势分析

1、理财规划与产品组合营销五步法

1）收集客户资料

2）确定客户目标与期望

3）分析客户现行财务状况

4）整理提出理财规划

5）执行和回顾理财规划

2、FAB-E的定义

故事分享：两篇房产销售广告的差异

话术示例：手机银行FABE呈现

互动：通过FABE介绍展示自己

3、增强语言说服力的五种方法

1）数字强调

2）讲故事

3）富兰克林法

4）引证

5）形象描绘

6、如何设计话术？

练习：银保产品FABE呈现

五、刀剑交锋的谈判技巧--促成交易

1、需求与动机的关系

行为心理学表明人的行为动机

2、促成交易的五大步骤

1）引发购买动机

2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）

视频播放：《开水房》

3、话术技巧学习

1）发现购买讯号--客户的“秋波”

2）取得购买承诺--射门九种脚法

3）制造购买的急迫性

现场模拟演练

六、处理成交障碍--客户异议处理

讨论：我们通常会碰到了哪些异议？

1、拒绝处理的本质

2、拒绝处理的原则

3、拒绝处理的方法--太极处理法

研讨分享：拒绝处理的话术

4、异议处理客户处理技巧

5、如何处理贬损销售人员的客户？

6、如何处理“专家化”的客户？

7、如何处理因自己的原因产生的异议？

七：厅堂营销-微型沙龙解析

1、如何开展厅堂拓展活动

2、营销宣讲的定义和目的

3、营销宣讲人员的定位和职责

4、宣讲中的时间轴

视频播放：厅堂微沙视频

5、厅堂业务宣讲活动方案

6、微沙要点技巧

1）主题切入；

2）主持主讲方案配合；

3）促成技巧

作业：小组研讨微沙话术，以小组为单位进行展示

八、精准营销

1、性格测试

2、客户的四种基本类型及性格表现

交际性、和平型、力量型、完美型

视频播放：四种性格的视频分别展示

3、四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧

4、四种基本客户类型的营销技巧及促成方法

模拟演练：角色扮演

10年银行营销辅导授课经验

KBI TAP认证导师

银行网点转型管理资深顾问

上海某培训机构高级资询顾问、项目经理

“网点动力”辅导团队核心成员

银行零售团队辅导资深专家