探寻“百年银行”的永续发展之路

化繁为简，掌握“三管齐下，川流不息”的银行经营思路

运用11个推演原理避开银行经营中的常犯之错

总行行长、分行行长、各级中高级管理人员

一、4家银行经验累积的系统化解决框架

1、4家银行从业经历中发现的共性问题

案例：X行网上银行操作中的一个小BUG

2、杜邦分析法在营销中的神奇作用

案例：X财富管理公司的营销体系搭建

3、什么是系统化解决？

课堂互动1：员工营销业绩上不去的深层原因探究

归纳与总结：现场进行

二、“川”营销管理详细解读及推演

（一）总纲：一生二，二生三，三生万物。三管齐下，川流不息。

1、“道生一”

“你给客户满意的产品，客户付钱养活你。做企业就是要对得起客户，要恪守住不变的诚信”（任正非）

课堂互动2：你曾经让客户真正地满意过吗？

归纳与总结：现场进行

2、“一生二”

一旦一家银行创立，它就时刻处于两种方向的交互作用中（“阴阳两气”），一个是为客户服务，一个是为股东和员工服务，这也就是所谓的“一生二”。

案例：“一生二”的四种不和谐表现（“阴阳两气”失衡）

3、“二生三”

能够明白“阴阳两气”对银行经营发展的具体影响，我们就可以通过对两种气的增减制定出针对不同市场、不同区域、不同人群、不同业务、不同网点的营销管理方法，而这些方法总体上是为“三件事”服务的。一、业务；二、管理；三、人才。这就是“二生三”在在银行经营中的基本含义。

4、“三生万物”

一旦我们在营销管理中做好了这“三件事”，就会在现实工作中催生出“百家齐放、百家争鸣”的局面，出现“三生万物”的勃勃生机；一旦我们在营销管理中做好了这“三件事”，我们这家银行就可以实现“三管齐下，川流不息”，它的发展之路可以如大河一样奔流不息，永续发展。

（二）基本框架：

1、业务：

（笔画示意图）

遵循的原则：首划为业，直而外拓。

课堂互动环节3：两组数字的背后

A银行网点：100个客户，10亿元营业收入，3%息差；

B银行网点：1000个客户，10亿元营业收入，2.5%息差。

大家觉得这两家机构的优劣势分别是什么？1年以后呢？10年以后呢？谁能实现长久的发展？

2、管理：

（笔画示意图）

遵循的原则：次划为管，上下一气。

案例：最有效的信息传递方法（百度知道给我们的启示）

3、人才：

（笔画示意图）

遵循的原则：尾划为人，厚德载物。

案例：20%与80%的新解读。

（三）实施要领：三划共谋，不可偏废。

课堂互动环节2：三划不协调会出现什么后果？

（四）“川”营销管理的11个推演

1、首划偏，不成字；

2、次划偏，成祸端；

3、尾划偏，人心散；

4、首划短，难成事；

5、次划短，散而乱；

6、尾划短，无后力。

7、首尾短偏，则成小（不受欢迎）；

8、首尾相连，则成个（孤家寡人）；

9、一短一长，难为冠冕（无缘夺冠）；

10、首尾长直，直入三流（平淡无奇）；

11、中横为断，三十开外（断层危机）。

三、“川”营销管理的实战

1、拿到总行表彰的第三方存管业务营销

要点归纳：

业务：直而外拓

管理：上下一气

人才：厚德载物

2、我如何在半年时间将同业存款做到100亿？

要点归纳：

业务：直而外拓

管理：上下一气

人才：厚德载物

工商银行山西省分行客户经理

光大银行太原分行大客户经理

中信银行太原分行产品经理

渤海银行太原分行经理

“川”营销管理体系创始人