第一章 渠道模式与渠道设计

一、渠道模式

1.渠道模式与库存结构；

2.模式与效率；

3.模式与成本；

4.渠道与推新

二、渠道设计

1、行业特性决定渠道特性；

2、传统渠道、商超、电商、微商等作用；

3、课堂作业：怎样的渠道组合才适合你？

第二章 渠道开发及维护

一、渠道开发

1.赢在布局：如何进行布局

2.开发难点：选择一个好的经销商不容易

3.开发流程：按照流程博弈，可提高优质概率37%（课堂演练）

4.谈判技巧：可提高优质概率55%（课堂演练）

5.签约注意事项

二、渠道维护和管理

1.销售目标管理：

1)目标：您认为公司下达的目标合理吗？

2)对决策者：目标制定过程就是销售完成过程，策略要先于目标出台

3)对管理者：一定要分解到最小单位，你没有制定权，担要尽量分配合理

4)对执行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差额怎么办！

课堂演练

2.费用管理：周转率管理

3.促销管理：产品生命周期管理

课堂演练

4.库存及价格管理：安全库存、冲货、低价倾销

5.销售战役管理：竞品市场抢夺

6.零售终端管理：五个到位

7.经销商激励

课堂演练

李临春老师: 品牌策划、营销咨询、培训专家

品牌建设领域资深专家

浙江伊媒文化传播有限公司董事长。

李临春老师多年来一直在清华、北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班、研修班授课，兼任浙江大学CARD农业品牌中心特聘研究员、《糖烟酒周刊》《品牌农业》高级研究员；中科商学研究院教授；浙江省企业培训师协会副会长；2018黑龙江卫视首届农产品品牌大赛评委、2018江苏常州首届名优农产品评委。

品牌DNA专业咨询顾问

李临春老师曾在东芝、娃哈哈等知名企业从事品牌管理、销售管理相关工作20余年。曾为福建闽中（新加坡上市）、山东巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、伊怡乳业、喜旺食品、新维士、曼欧福、藏地密饮、佳倍电、雪天盐业等企业提供品牌建设与营销顾问服务；以及为红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡（中国）公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等15家金融机构提供行业投资顾问服务。

品牌DNA领域引领者与践行者

李临春老师近7年，倾注了大量的时间研究了品牌DNA，对其在互联网时代品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、产品定价、场景化营销、品牌整合传播等方面的运用进行了实践和探索，并都得到了验证。在课堂上，分享和传播品牌DNA理念，对企业实操者们给予了很大的帮助，得到各类总裁班和私人董事会一致的好评。