银行大客户部，地市分行对公业务主管副行长或者行长

1、课前开始及介绍

开场白及课程介绍

全球的金融形势及中国宏观经济分析分析

对公业务的市场变化及白热化竞争已经来临：

市场：银行对行业解决方案的营销投入加大

客户：更加关注银行方案的针对性

价值销售：如何为客户创造更多有形利益

关系：提升与客户多个层次的亲密关系

案例1：从XX银行的企业年金营销方案说起

管理：以客户为中心的管理

讨论

60分钟互动，头脑风暴

对公业务营销战略从何入手

如何执行对公业务营销战略

主题1：风险与收益，过程与结果，对手与我们

主题2：有关客户业务需求（财务需求，业务需求，个人需求？）

2、顾问式销售成功要素

针对性解决方案与通用金融产品的差异

销售成功所需的外功与内功

顾问式销售过程的外功介绍：过程决定结果

顾问式销售过程的内功介绍

技巧；

能力；

知识；

素质

案例2：过程管理为何如此重要？

销售人员胜任度评估；

内功与外功的匹配模型

STQC介绍，销售的全过程质量控制

案例3：公私联动的营销战略

3、顾问式销售的过程－挖掘销售线索阶段的主要工作及流程

顾问式销售过程

挖掘销售线索阶段的主要工作及流程

线索计算方法表

线索挖掘方法及成本分析

案例4：XX银行如何找到更多的大客户

4、顾问式销售的过程－确认销售商机阶段的主要工作及流程

钟确认销售商机阶段的主要工作及流程

商机确定四要点

“是我的”专业金融顾问分析方法

针对客户需求的切入点

案例5：CM银行的企业解决方案成功之路

5、顾问式销售的过程－主导销售进程阶段的主要工作及流程

主导销售进程阶段的主要工作及流程

拜访的技巧及准备知识

竞争力分析及屏蔽术

有效的产品展示技巧

内线的培养关键点及决策链人物心理分析

案例6：不能再丢的客户又丢了

6、顾问式销售的过程－方案论证阶段的主要工作及流程

方案论证阶段的主要工作及流程

快速形成方案建议书技巧

解决方案的金三角架构知识

客户投资回报

案例7：中兴与BOC银行之恋

7、方案结构化与陈述

需求详细调研确认方法与工具

结构化方案设计

效益分析与差异性评估

项目风险控制

谈判及合同成交交接

团队方案简报与陈述技巧

案例8：XY银行对公业务的方案结构分析

8、实战演练

根据课堂准备资料现场模拟

录像片段回放

总结及行动计划

综合案例：现场模拟训练

表格工具总结输出演练

点评

颁奖

擅长领域

市场营销 销售管理 会计准则 项目/研发

职业背景

前中兴通讯学院中英双语专职培训师，瑞士银行新加坡私人银行访问学者，项目管理专家（PMP），注册会计师，实战销售专家，孙子营销兵法推广人，澳门科技大学MBA，王老师聚集个人及团队的能力提升咨询和培训，尤其是银行从业人员的营销能力提升与管理实践，历任大型企业国际大项目管理经理，行业咨询总监、产品市场经理、渠道管理经理、销售总监等职务，对企业的管理实践有独特的研究和应用，拥有十四年丰富的市场营销、企业管理及培训经验，定位为问题解决咨询型的实战培训师。

王老师参与普华永道(业务流程重组)、麦肯锡(营销战略)，美氏（人力资源）的咨询项目，并且热爱解决问题。经历了从技术到销售、从国内到国际，从普通员工到管理者、从咨询师到培训师的转变。工作期间，足迹遍布全球二十多个国家及国内诸多城市。

国际职业管理顾问(ERP&BPR)，浙江大学总裁班特聘讲师，清华大学客座讲师。

王毅老师金融行业工作及培训经历：

2002年，建设银行全国172家分行费用分解系统实施顾问。

2005年，工商银行服务营销系统培训。

2006年，建设银行网点精神及转型系列训练

2007年，深圳发展银行信用卡中心咨询与培训

2008年，民生银行，光大银行个人理财业务咨询(B01)，农业银行支行网点营销系列培训招商银行信用卡培训，农业发展银行(A01)训练

2009年，农业银行对公业务大客户营销(A01)，个人业务主动服务营销(B01)，农信社网点主任的五项修炼(C02)，网点转型(C01)，农商行以服务促销售模式(A03)，广发行，海南农行网点主任现场管理与营销(C03)等，近40期培训。

2010年 对公业务顾问式销售实战(A02)为广东省农行，花旗，瑞银新加坡(B02)的咨询与培训，为农信社讲述<商业银行营销模式与策略>，为广州市工行<销售团队管理>，惠州市工行理财经理<主动服务营销>，南海农信社对公大客户主动服务营销(A01)，江西农行个人业务主动服务营销(B01)。

授课经验

主讲课程：

《公司业务主动服务营销》

《大客户顾问式销售实战》

《成就个人业务销售冠军》

《高端客户专业销售实战》

《商业银行营销模式与策略训练》

《M6马六营销》系列

典型客户

花旗银行、瑞银、大华(新加坡)、工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招商银行、深圳发展银行、兴业银行、农信社、农商行、广发行、民生银行、农发行、光大银行、银联、金融联等。