总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等。

第一单元：销售的本质和力量

1、伙伴观念：以客户为中心全方位伙伴关系

销售的核心：需求、价值

客户的不同分类方法：行业、大小、区域等

不同职位、行业的客户需求分析

案例分析1:XX农业银行的营销佳话

第二单元：重新定义成功销售

2、传统的销售方法在大客户销售中成为失败根源

威胁式

选择式

假设式

劝说式

案例分析2: 建设银行的网点转型实践

第三单元

3、成功销售的方程

心态贵比黄金，如何克服失败的心态及获得信任

只有做好了营销的销售才是成功的前提

成功方程式在工作上的应用

闲聊中，引到产品的优点上来

案例分析3:工商银行的公司网银真好用

解决问题：

做好成功销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在成交前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

第四单元：大客户销售中的客户需求和挖掘技巧

4、提问引导法：锁定客户的需求

需求：想说爱你不容易

价值：客户真的认可吗？案例分析3：DELL如何打败HP

倾听技巧：听懂对方的话外音

开放问题：引导客户多说

封闭问题：锁定客户需求

SPIN与CSF模型

案例分析4: 中国银行——真正为客户着想

5、四步引导法：引导客户自己下结论

澄清：当不了解客户的意思时

重复：当明白客户的意思时

引申：把话题从一个点引申到另外的点

概括：和客户一起总结概括

案例分析5:交通银行100年成就辉煌，客户心中的交行

6、信息的有效提练

为何要提练信息：案例分析6----三位对公客户经理A、B、C 的故事

哪些信息需要提练：

如何提练信息

提练的信息保存、传递、共享和更新方法

解决问题：

在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

第五单元：能力的展示、承诺的获取及客户续订能力

7、何时展示能力？

展示时机比能力更重要

一上一停，急得要命：承诺的获取

处理异议的具体方法

客户续订能力：利润的源泉

案例分析7: 招商银行PK兴业银行

第六单元：交叉销售

8、顾客保留与顾客营销

服务营销与客户关系管理

网络营销与顾客推荐

VIP顾客的感觉是“we are 屁”?

小李飞刀：金融业的交叉销售

案例分析8: 向汇丰与花旗学习大客户营销

第七单元：销售武器和销售中的大忌

9、武器比技能更好使

武器列表及使用方法和要领

三板斧

销售中的大忌：客户投诉时，承担个人责任：这是我的错

总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析

案例分析9:销售冠军张海军是如何练成的

解决问题：

客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。拥有武器，如虎添翼。

擅长领域

市场营销 销售管理 会计准则 项目/研发

职业背景

前中兴通讯学院中英双语专职培训师，瑞士银行新加坡私人银行访问学者，项目管理专家（PMP），注册会计师，实战销售专家，孙子营销兵法推广人，澳门科技大学MBA，王老师聚集个人及团队的能力提升咨询和培训，尤其是银行从业人员的营销能力提升与管理实践，历任大型企业国际大项目管理经理，行业咨询总监、产品市场经理、渠道管理经理、销售总监等职务，对企业的管理实践有独特的研究和应用，拥有十四年丰富的市场营销、企业管理及培训经验，定位为问题解决咨询型的实战培训师。

王老师参与普华永道(业务流程重组)、麦肯锡(营销战略)，美氏（人力资源）的咨询项目，并且热爱解决问题。经历了从技术到销售、从国内到国际，从普通员工到管理者、从咨询师到培训师的转变。工作期间，足迹遍布全球二十多个国家及国内诸多城市。

国际职业管理顾问(ERP&BPR)，浙江大学总裁班特聘讲师，清华大学客座讲师。

王毅老师金融行业工作及培训经历：

2002年，建设银行全国172家分行费用分解系统实施顾问。

2005年，工商银行服务营销系统培训。

2006年，建设银行网点精神及转型系列训练

2007年，深圳发展银行信用卡中心咨询与培训

2008年，民生银行，光大银行个人理财业务咨询(B01)，农业银行支行网点营销系列培训招商银行信用卡培训，农业发展银行(A01)训练

2009年，农业银行对公业务大客户营销(A01)，个人业务主动服务营销(B01)，农信社网点主任的五项修炼(C02)，网点转型(C01)，农商行以服务促销售模式(A03)，广发行，海南农行网点主任现场管理与营销(C03)等，近40期培训。

2010年 对公业务顾问式销售实战(A02)为广东省农行，花旗，瑞银新加坡(B02)的咨询与培训，为农信社讲述<商业银行营销模式与策略>，为广州市工行<销售团队管理>，惠州市工行理财经理<主动服务营销>，南海农信社对公大客户主动服务营销(A01)，江西农行个人业务主动服务营销(B01)。

授课经验

主讲课程：

《公司业务主动服务营销》

《大客户顾问式销售实战》

《成就个人业务销售冠军》

《高端客户专业销售实战》

《商业银行营销模式与策略训练》

《M6马六营销》系列

典型客户

花旗银行、瑞银、大华(新加坡)、工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招商银行、深圳发展银行、兴业银行、农信社、农商行、广发行、民生银行、农发行、光大银行、银联、金融联等。