营销经理，跟单人员商务洽谈人员

•一单元.目标人群管理

1.1客户

了解海外客户地域文化类型

客户群划分

管理客户的重要信息

客户对价格的敏感度

比较市场上的常见包装，以及成本分析

对于我们的客户，包装材料价格是不是唯一的考虑

避免包装失误对于我们的客户意味着什么

把握关键客户

谁是我们的关键客户

[练习1-1]客户分类及管理

1.2供应商

供应商类型

1.3同事

上司

下属

本部门同事

其他部门同事

•二单元.沟通前准备工作

2.1认知沟通的本质

2.2影响沟通的四个要素

情绪因素

表达方法

个人因素

环境因素

[练习2-1]表达不同的沟通效果

2.3五个有效沟通的原则

正确回应对方的话

注意沟通中的态度

注意倾听

经常不断地确认沟通信息

表达出让人印象深刻的沟通话语

•三单元.沟通全过程控制

3.1认清沟通对象

找到有决策权的沟通对象

3.2明确沟通目标

3.3选择适宜的沟通方式

起草沟通的内容

分析事态的紧急情况

确定沟通对象对自我的认知情况

决定采用的沟通方式

[练习3-1]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机

3.4表达沟通意图

阐明事实

[练习3-2]用不同工具进行事实描述的效果对比

提出要求

[练习3-3]对不同类型的对象提出要求的方式

[练习3-4]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么

3.5获取沟通对象的反馈

有技巧地考察

[练习3-5]电话捕获客户需求

3.6与沟通对象的信息交流

[练习3-6]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己

[练习3-7]与客户沟通包装物料的成本因素

3.7分析沟通对象的决定过程

3.8确认沟通结果

3.9跟进

•四单元.十二项沟通技巧的运用

热情

尊重

真诚

避免破坏性行为

易地而处的聆听

适时地提问

适当运用赞美

表达不满的方式

不阻止对方的拒绝理由

运用精确数据的说服力量

必备的道具

永远不攻击竞争对手

•五单元.团队项目管理会议沟通演练及总结

[场景模拟]涉外谈判角色分工

学员扮演不同的角色，在与客户的会议谈判中如何协调与分工。

课程总结

男，注册咨询师；

中山大学-花旗银行创业培训师；

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景：

科学硕士.芬兰坦配雷大学；

管理学士.芬兰北凯利亚应用技术大学；

计算机及应用.哈尔滨工业大学；

市场及经济学.芬兰约恩苏大学；

俄罗斯商业.俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

职业生涯：

直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会外资企业管理科员；

国营外贸公司进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；

广州外贸公司(中、英文)区域经理；

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；

多家咨询公司咨询师；

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目（部分）：

成功为贝尔罗斯PERLOS（广州）、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波（集团）、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、广州弘道汽车配件、开平可味巧克力、台湾顶伦（清远）电子、清远冠龙纺织、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业（中山）、怡高企业（中山）、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

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主讲课题:国际贸易实务、国际结算、国际贸易术语INCOTERMS®2010、涉外商务信函技能提升、展会洽谈、涉外市场调研、涉外谈判及沟通、跨文化沟通、5S现场管理、ISO9001质量管理培训、ISO14001环境管理培训、OH&S18001职业健康安全管理培训、ISO27001信息安全体系

工作语言：中英文