营销经理，商务洽谈人员

第一节:谈判概述

1.什么是谈判

2.构成谈判的三个要素

3.谈判的三个层面

4.销售谈判的特点

5.成功的谈判标准

6.成功谈判者的特征

第二节:谈判的八大关键要素

关键要素一:目标结合

关键要素二:避免风险

关键要素三:建立信任

关键要素四:关系和谐

关键要素五:双赢谈判

关键要素六:双方实力

关键要素七:充分准备

关键要素八:授权程度

1.寻找共同点

2.外部因素影响

3.角色策略

4.时间策略

5.议题策略

6.报价策略

7.权力策略

8.让步策略

9.地点策略

第五节:关键谈判步骤

1.建立和谐关系

2.了解状况

3．聆听

4．发问

5.合理化提议

6.成功签约

7.谈判的跟进阶段

第三节:谈判的准备流程

1.目标设立

2.确立谈判项目

3.了解你的对手

4.对谈判项目进行优先级排序

5.列出选择项

6.就每个谈判问题设定界限

7.检验界限的合理性

第六章:突破销售谈判僵局

1.职业采购的心理分析

2.谈判四项原则

3.如何面对拒绝压力与方法

4.突破谈判僵局

5.与困难案例的谈判处理

放弃-妥协-附加价值-折中-互换

6.成功谈判的指导原则

第四节:谈判的策略制定

男，注册咨询师；

中山大学-花旗银行创业培训师；

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景：

科学硕士.芬兰坦配雷大学；

管理学士.芬兰北凯利亚应用技术大学；

计算机及应用.哈尔滨工业大学；

市场及经济学.芬兰约恩苏大学；

俄罗斯商业.俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

职业生涯：

直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会外资企业管理科员；

国营外贸公司进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；

广州外贸公司(中、英文)区域经理；

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；

多家咨询公司咨询师；

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目（部分）：

成功为贝尔罗斯PERLOS（广州）、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波（集团）、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、广州弘道汽车配件、开平可味巧克力、台湾顶伦（清远）电子、清远冠龙纺织、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业（中山）、怡高企业（中山）、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

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主讲课题:国际贸易实务、国际结算、国际贸易术语INCOTERMS®2010、涉外商务信函技能提升、展会洽谈、涉外市场调研、涉外谈判及沟通、跨文化沟通、5S现场管理、ISO9001质量管理培训、ISO14001环境管理培训、OH&S18001职业健康安全管理培训、ISO27001信息安全体系

工作语言：中英文