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海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘

课程编号:NX31532 课程类型:企业内训课 培训天数:2天 授课老师:岳云峰
培训预算:按照方案进行定价
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课程收益/背景:

培训对象:

对此课程感兴趣者

课程简介:

一、赢取超值海外订单,必先了解你的客户特征

1、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

客户国别特征对商务谈判影响

海外客户的沟通策略

跨文化沟通,变被动营销为主动营销

2、主要市场采购商在国际采购中的特点及渠道

美、欧市场

日韩市场

中东、南美、印巴市场

澳新、东南亚市场

东欧市场

非洲不同区域市场

各国华裔商人贸易代表

3、一揽子沟通与分段式沟通策略

练习:与海外不同客户有效沟通

二、了解潜在客户层级,掌控获取超值海外订单的必由之路

1、谁是优秀的潜在客户?他们到底在哪里?

2、客户层级划分

国际零售集团是如何进行国际采购的?他们关心什么?应该如何与他们沟通?

国际品牌采购商的采购模式?应该如何应对品牌采购订单?

网络采购巨头,你能把他们忽略?

去海外建立终端的时候,你就应该挖掘行业经销商!!

永远不要忽略地区经销商,他是你未来超值订单的源泉!!

行业与垄断进口商,让你在悲与喜中挣扎!

肆意横行的专业进口商,你应该如何应对?

进口陈列商,让你欢喜让你忧!!

练习:客户层级识别

三、如何获取客户的意向及需求

1、关注客户之关注---永葆海外订单源源不断

2、不同层级的客户有着不同的关注点

周转速度、

物流能力、

配额许可、

税费规避、

价格条件、

支付方式、

3、买方心理透视---对不同的客户应该重点关注的事宜

终端用户与制造商客户

零售卖场与连锁

杂货铺与杂货铺的身后

品牌采购商与网络采购商

采购代理与驻华贸易代表

品牌经销商

行业与区域经销商

进口商(中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商)

演练:封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异

四、超级谈判策略

1、与海外客商沟通与谈判的重点

2、探求海外客户的底价策略与议价模型

3、国际商务谈判阶段性渐进策略

4、展会谈判策略

5、大客户谈判策略

均匀订单与独立大单对你有何启示?

海外大客户的开发与管理

海外大客户的谈判与沟通策略

获取超级订单

如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

与对手客户沟通与谈判的策略

案例:评析海外客户沟通策略的具体运用

五、客户的管理与跟进

1、创建客户忠诚度---对老客户的管理

客户的叛变,是海外订单流失的主要根源

客户因什么而叛变?

客户叛变前的征兆分析?

如何发现和应对正在发生的客户叛变?

客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

如何防止对手对客户的诱导策略?

除了强调品质和价格外,你还能做什么?

2、开发潜在客户---扩大客户群

竞争对手的客户,永远是你海外订单的潜力所在

如何挖掘竞争对手的客户?

针对竞争对手的不同客户,如何与其沟通?

如何将意向变成现实的订单?

试订单是这样炼出来的?

从与竞争对手共舞,到独享竞争对手的客户资源

你分析过叛变的竞争对手客户吗?(如何防止客户的再度叛变?)

3、系统管理客户

海外客户跟进策略及要点

海外客户跟进管理中的AIDA模式

初期跟进的中心与策略

中期跟进的中心与策略

客户跟单与催单技巧

练习:展会客户跟进

讲师介绍:

男,注册咨询师;

中山大学-花旗银行创业培训师;

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景:

科学硕士.芬兰坦配雷大学;

管理学士.芬兰北凯利亚应用技术大学;

计算机及应用.哈尔滨工业大学;

市场及经济学.芬兰约恩苏大学;

俄罗斯商业.俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

职业生涯:

直接涉外工作经验超过10年,其中,海外经验5年,熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会外资企业管理科员;

国营外贸公司进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司,芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师;

广州外贸公司(中、英文)区域经理;

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员;

多家咨询公司咨询师;

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目(部分):

成功为贝尔罗斯PERLOS(广州)、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波(集团)、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、广州弘道汽车配件、开平可味巧克力、台湾顶伦(清远)电子、清远冠龙纺织、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业(中山)、怡高企业(中山)、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

主讲课题:国际贸易实务、国际结算、国际贸易术语INCOTERMS®2010、涉外商务信函技能提升、展会洽谈、涉外市场调研、涉外谈判及沟通、跨文化沟通、5S现场管理、ISO9001质量管理培训、ISO14001环境管理培训、OH&S18001职业健康安全管理培训、ISO27001信息安全体系

工作语言:中英文

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