掌握大客户销售管理的目的和发展

掌握制定大客户销售管理的目标和策略

了解大客户并建立客户档案

学习了解针对大客户的销售技巧

总经理、销售总监、销售经理、主管

第一讲：大客户销售管理概述与发展

1、进行大客户管理的原因

2、什么是大客户管理？

3、供货商管理管理的启示

4、大客户销售管理发展模型

5、区域运作

6、大客户参与过程

第二讲：市场环境分析与制定年度计划

1、如何确定目标客户2、环境分析

3、目标客户确定

4、年度业务策略与计划

第三讲：确认客户及制定计划

1、目标客户选择

2、如何确定客户

3、建立客户信息系统

4、客户分类系统

5、产品掌握认识梯度

6、塑造企业内部价值链

7、塑造企业外部价值链—供应链

8、如何制定客户拜访计划

9、销售员不良习惯

10、大客户经理的技能与素质

第四讲：如何分析大客户

1、定义并选择目标大客户

2、客户目标分析

3、客户年度报告与财务分析

4、客户内部价值链分析

5、客户购买过程和需求分析

6、购买者压力分析

7、与客户交易历史

8、竞争力比较和竞争对手策略

第五讲：大客户销售管理技巧---认识自己

1、区分优秀的销售人员

2、大客户销售人员的销售工作

3、双赢的态度

4、与客户交易过程中应重视哪些方面

5、大客户经理应具备的技能与素质

6、大客户经理的选择与培训

7、销售拜访程序

8、大客户经理必备的销售技能

9、处理异议的过程

第六讲：大客户销售管理技巧-----关注客户购买进程

1、客户的六种需求

2、基本需求间的相互关系

3、社会风格类型与客户个性需求

4、有效销售的三个重要推动原理

5、客户的购买过程

6、提升客户购买过程

7、有效的定位陈述

8、建立良好的沟通理解平台

9、将客户的可能需求与你的承受力相连接

10、定位陈述与开场白的区别

第七讲：大客户销售管理-----揭示和探讨客户需求

1、什么是客户需求？

2、揭露后果突显差别

3、揭示需求的步骤

4、针对大客户的提问方式

5、探究选择限的原因

6、如何设置选择限

第八讲：大客户管理的销售技巧，呈现解决办法与缔结

1、呈现：三个原理

2、竞争比较

3、特性与益处

4、产品的五个层次

5、有效陈述的原则

6、缔结的要求

主要背景：

终端连锁营销专家，

营销管理实战训练专家、职业培训师

八年零售超市终端实战营销管理经验；

七年品牌加盟连锁营销实战经验；

国际商学院特聘EMBA导师，中山大学、上海交大、北京大学客座教授；

历任：

世界500强SHV旗下荷兰万客隆会员店总经理；

北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；

武汉凤麟便利店连锁管理有限公司营销顾问；

河北颐菲庄园VIP俱乐部营销顾问；

河北盛福祥零售管理有限公司采购总监、营运总经理；

培训风格:

强调“实战、实效、实用”原则。培训互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，易操作，学以致用，吹糠见米，立竿见影。推崇体验式培训，通过经典的课堂互动，培训效果非常突出。

在终端连锁营销管理、营销人员实战技能提升、销售管理、大客户营销与管理技巧、渠道管理、商务谈判等方面拥有丰富的实战经验。

成功案例：

2002年-2008年：组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家，涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家；建立连锁系统标准化运营管理体系，为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干，并为主力加盟商提供营销指导服务，实现加盟商销售额及利润逐年递增20%-30%

2008年通海木业有限公司营销体系规范化提升及营销业绩提升项目，实现当年销售渠道建设更加完善，批发销售业绩1.2亿元；开设实木门加盟连锁店50家，销售410万元

2009年蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设，实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家，连锁体系巡回培训20次，培养优秀店长100名，优秀导购300名，销售额750万元。

2009年10月策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会，现场气氛火爆热烈，当天实现订货额340万元堪称经典。

2010年豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目，实现本地区开设直营连锁店6家，年销售额240万元。

2011年3月武汉凤麟便利店连锁管理有限公司，凤麟便利店连锁体系的建设，标准化管理建设，新店开业策划及执行。

2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设，拓展高端会员230名，实现销售350万元。

品牌课程：

《王牌店长实战特训营》

《王牌销售经理特训营》

《王牌销售员实战技能特训营》

《王牌导购员实战特训营》

《大客户营销管理实战技巧》

《渠道建设与管理》

《王牌销售谈判》《如何成为优秀经理》

《职场雄鹰—做自动自发的优秀员工》等

服务过的部分客户：

家居建材行业：华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、

消费品、家电行业：青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国移动（深圳）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码

工业品行业：美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱