总经理、店长、营销经理、资深导购

第一单元：把握氛围，轻松促单

第一章：解析家居建材消费特点

一、家居建材消费的八大特征

二、洞悉四大典型的消费心理

没有确定的购买预算

缺乏强烈的逻辑

先信人，再信货

理由比事实更重要

情景互动：如何应对四大消费心理

第二章：阻碍成交的九大致命原因

情景互动：讨论阻碍成交的原因

一、守株待兔，无目标

二、杀鸡取卵，无眼光

三、情绪失控，受影响

四、缺乏客观，引反感

五、只想卖贵，缺良心

六、忽视需求，不变通

七、以貌取人，取尴尬

八、急于成交，不平衡

九、该断不断，失战机

第三章：如何营造成交氛围

情景互动：小组讨论作为顾客你喜欢什么购物气氛，如何打造轻松地购物气氛

一、越自然，越舒服越容易成交

前三分钟拉近距离

最后三分钟价格谈判

二、让顾客放松的五种策略

三、拉近与顾客距离的十大准则

四、有利成交的十种经典回答方式

五、瞬间激发顾客四大诱导开场白

六、打造热卖气氛的四个策略

七、团队合作营造温馨感觉

成功销售是团队的产物

像团队一样去战斗

八、最受顾客喜欢的十种导购

小组讨论：你最喜欢的导购和不喜欢的导购

第四章：为何要促单

一、顾客为何不购买

先解决心理安全感问题

先给顾客一个比较刺激的理由

二、剖析顾客拒绝购买的常用理由

三、必须促单的四大原因

竞争激烈

对手的拦截

今天能成交不拖到明天

充满变数

情景互动：成功促单的关键是什么？

四、成功促单的四大关键点

五、对促单的误解

软暴力

专业性

四个对比

第五章：如何把握促单机会

一、把握机会提高成交率

销售就像一场恋爱

关注顾客的成交暗示

把握机会提高57%

案例分析：一次失败的业务洽谈

二、认识两大不利的促单时机

促单太早

促单太晚

小组讨论：哪些因素决定了促单时机

三、七大因素-决定最佳的促单时机

价格因素

细节因素

要求因素

安装售后

主动示好

强势因素

动作表情

第六章：让你业绩提升的十大促单手法

一、优惠促单法

二、礼品促单法

三、活动促单法

四、电话促单法

五、现货促单法

六、时间促单法

七、涨价促单法

八、安装促单法

九、老板促单法

十、攀亲促单法

第二模块：读心辩型，快速成交

第七章：不同类型顾客的特征与应对

情景互动：你最怕接待什么样的顾客？

一、四种常规性格类型顾客分析

从西游记师徒四人看四种类型顾客

完美型

力量型

表现型

和平型

二、四种性格指示剂

表情特点

说话音调

肢体语言

三、快速判定顾客性格的五大攻略

听、察、问、断、定

四、与四种顾客的交流关键

与活泼型一起快乐

与完美型一起统筹

与力量型一起行动

与和平型一起轻松

第八章：十二种个性类型顾客特征与应对策略

一、盛气凌人型顾客

二、谦虚型顾客

三、挑剔型顾客

四、固执型顾客

五、心胸开阔型顾客

六、腼腆型顾客

七、斤斤计较型

八、多疑型顾客

九、分析型顾客

十、犹豫不决型

十一、角色主次分明型

十二、专家型顾客

第九章：不同年龄层次顾客的特征与对策

一、中老年顾客特征与应对

八个特征六个策略

二、年轻顾客特征与应对

六个特征六个策略

三、特殊顾客应对

1、女性顾客的七大特征

2、知识型顾客特征

案例分析：看一位医院院长的采购过程了解知识型顾客的特征

应对知识型顾客的四大特征四大应对策略

3、准备结婚的顾客

4、二次乔迁型顾客

两种特征四种服务关键

第十章：如何处理顾客异议

一、四种异议类型

二、处理异议的三大准备

态度准备

话术准备

工具准备

三、三招化解异议

事实问题---先肯定事实再引导好处

尖锐问题--先赞美再说自己看法

不认同对方观点—先肯定对方感受再说自己观点

四、可延迟、不予处理、马上解决的异议九大处理技巧

五、处理异议的经典话术—训练

巧报价减少异议

报价三原则

报价五策略

掌握首次报价时机

让价五原则

第十一章：快速成交实战技巧

一、把握节奏感与安全感

物理安全感与心理安全感

安全感五注意

二、轻松成交的六大关键

三、说哪些话促进成交

假如，那。。。。

明天我把货送过去吧？

定50平还是60平？

我们周二派设计师去测量吧？

四、快速成交的顾客十二种情景

情景互动：小组讨论--那些顾客是能快速成交的？

五、四大成交信号

表情信号

语言信号

事态信号

行为信号

六、成交高手必会的十四种成交绝技

1、假设成交

2、利益汇总法成交

3、单向引导法-6+1成交

4、小成本大收益成交法

5、相似情景成交法

6、激将成交法

7、老板成交法

8、稀缺成交法

9、对比成交法

10、痛苦成交法

11、快乐成交法

12、团队成交法

13、沉默成交法

14、人气成交法

主要背景：

终端连锁营销专家，

营销管理实战训练专家、职业培训师

八年零售超市终端实战营销管理经验；

七年品牌加盟连锁营销实战经验；

国际商学院特聘EMBA导师，中山大学、上海交大、北京大学客座教授；

历任：

世界500强SHV旗下荷兰万客隆会员店总经理；

北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；

武汉凤麟便利店连锁管理有限公司营销顾问；

河北颐菲庄园VIP俱乐部营销顾问；

河北盛福祥零售管理有限公司采购总监、营运总经理；

培训风格:

强调“实战、实效、实用”原则。培训互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，易操作，学以致用，吹糠见米，立竿见影。推崇体验式培训，通过经典的课堂互动，培训效果非常突出。

在终端连锁营销管理、营销人员实战技能提升、销售管理、大客户营销与管理技巧、渠道管理、商务谈判等方面拥有丰富的实战经验。

成功案例：

2002年-2008年：组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家，涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家；建立连锁系统标准化运营管理体系，为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干，并为主力加盟商提供营销指导服务，实现加盟商销售额及利润逐年递增20%-30%

2008年通海木业有限公司营销体系规范化提升及营销业绩提升项目，实现当年销售渠道建设更加完善，批发销售业绩1.2亿元；开设实木门加盟连锁店50家，销售410万元

2009年蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设，实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家，连锁体系巡回培训20次，培养优秀店长100名，优秀导购300名，销售额750万元。

2009年10月策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会，现场气氛火爆热烈，当天实现订货额340万元堪称经典。

2010年豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目，实现本地区开设直营连锁店6家，年销售额240万元。

2011年3月武汉凤麟便利店连锁管理有限公司，凤麟便利店连锁体系的建设，标准化管理建设，新店开业策划及执行。

2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设，拓展高端会员230名，实现销售350万元。

品牌课程：

《王牌店长实战特训营》

《王牌销售经理特训营》

《王牌销售员实战技能特训营》

《王牌导购员实战特训营》

《大客户营销管理实战技巧》

《渠道建设与管理》

《王牌销售谈判》《如何成为优秀经理》

《职场雄鹰—做自动自发的优秀员工》等

服务过的部分客户：

家居建材行业：华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、

消费品、家电行业：青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国移动（深圳）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码

工业品行业：美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱