 了解销售队伍的核心作用

　　 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标

　　 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路

　　 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求

　　 了解如何有效的划分销售区域或客户群体

　　 明确销售人员的期望与需求，针对性地设计激励方案

　　 掌握对销售队伍进行系统培训的方法

一、企业运营中销售功能

　　 决定企业效益的四个层面

　　 企业满足社会需求的模式

　　 销售队伍的具体职能

　　 销售组织的功能演进

　　 渠道类型与销售

　　二、销售经理的职责与角色

　　 销售管理内容

　　 销售经理的职责与角色

　　 销售队伍现状及其分析

　　 造成销售队伍现状原因

　　 打造高效销售团队五大手段

　　三、销售预测与计划制订

　　 市场营销的总体思路

　　 销售组织目标体系

　　 目标设定的原则

　　 销售目标制订方法

　　 销售费用预估

　　 销售指标的分解

　　 演练：如何向下属分配销售指标

　　四、销售组织规划与薪酬设计

　　 组织结构设计中的基本概念

　　 销售组织的常用形式比较

　　 内部工作流程及职能设计

　　 定岗

　　 定编

　　 定员

　　 销售模式对薪酬设计的要求

　　五、销售人员的甄选与岗前培训

　　 不同业态的销售人员的核心素质模型

　　 招聘的计划和准备

　　 面试技巧

　　 岗前培训重点与方法

　　六、销售队伍的日常管理与培训

　　 有效管控销售队伍的方法

　　a) 信息系统管理

　　b) 会议管理

　　c) 随访观察

　　 如何进行销售辅导

　　 辅导模式

　　 协同工作的三种辅导形式

　　 行为观察

　　 行为资料来源

　　 行为观察的注意事项

　　 辅导对话

　　 辅导对话流程

　　八、销售队伍的有效激励

　　 销售队伍的失去动力的原因

　　 销售管理中错误的激励方法

　　 学有所成激励理论

　　a) 人类需要层次（马斯洛）

　　b) 赫茨伯格的双因素理论

　　c) X、Y理论（麦格列哥）

　　d) 期望模型理论

　　e) 公平理论

　　 销售员的激励要点

　　 非物质的激励方法

　　 案例研讨：如何让这个销售部门焕发活

清华大学总监班客座教授

　　AACTP（美国培训认证协会）认证讲师

　　日本资生堂株式会社（中国区）等多家知名企业常年营销及培训顾问

工作经历：

　　十年销售及管理经历，五年咨询培训经历；服务过快速消费品的企业宝洁，同时也有丰富工业品营销经验，曾经服务过世界某管理软件巨头公司，创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩，具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底；目前是日本资生堂株式会社战略培训顾问，协助制订资生堂现代通路策略和政策；参与资生堂在华公司的培训体系建设，并负责资生堂公司销售人员、中层管理干部的培训工作；对销售管理和销售培训有深入的研究。

主讲课程：

　　《大客户销售技巧》

　　《大客户销售策略》

　　《商务谈判技巧》

　　《与大型零售企业（KA卖场）的合作之道》

　　《打造超级的导购员》

　　《消费者心理及行为分析》

授课风格：

　　课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

服务客户：

　　资生堂、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、中国人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、中国电信、中国移动、中国邮政、TCL集团、、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁等。