一、顾客=恋人----顾客的定位

故事：谈恋爱

问题讨论：您认为讨好恋人的方法是什么？

恋爱成功三要诀：1、了解对方；2、换位思考；3、投其所好

恋爱成功的2个原则：诚、信

惠普经销商昆仑公司认为，“一些经营者认为‘客户是上帝’，可我们并不知道上帝是什么模样，觉得客户是‘恋人’的话倒挺贴切，因为恋人我可以看得到，既然喜欢她，就要满足她的需求和要求，并且认真的去了解她，并投其所好，这样做起来就会很愉快。在经营方面，我们都是本着宗旨、质量、服务的原则。我们公司先做好人，然后去做生意。”

总结：销售=与顾客谈恋爱，顾客=恋人

恋爱的三要诀：1、了解对方；2、换位思考；3、投其所好

恋爱的2个原则：诚、信

问题讨论：您计划到某家电城购买一台彩电，从开始的随意闲看到最后的购买，您会经历一个什么样的心理变化？

二、恋人的心----不同类型顾客的购买心理

1、城市职业女性

2、家庭主妇与低收入者

3、儿童

4、城市年轻男性

5、老年人

三、恋人的意----顾客的3种购买动机

1、感

2、理

3、信

四、羞答答的玫瑰何时开？----顾客购买程序

注意—产生兴趣—产生联想—激起欲望—比较—下决心—提出异议—成交或放弃

购买程序中出现的三大购买信号：

1、语言

2、表情

3、动作

日本推销界的经典语：“买卖是爱”

----人与人之间不仅仅是物质利益，更重要的是情感。这同样是营销的真谛！

五、谈婚论嫁----问题讨论

1、 我该向顾客推销什么？（连线）

家具 魅力与时尚

化妆品 休闲的生活与娱乐

服装 和谐的家庭气氛

彩电 合体时髦的装束带来的自信

2、 用户想得到的究竟是什么？(连线)

计算机 舒适、地位显赫

保险储蓄 更多的闲暇与方便

豪华轿车 秀丽的风姿，魅力与时尚的结合

洗衣机 高速的运算能力与现代化观念

化妆品 寻求安全，避免损失

问题讨论：从以上的题目中您对顾客心理需求有什么新的认识？

现场作业：写出以下商品所能给予顾客的心理需求内涵

保健品

电动自行车

信用卡

房子

鲜花

六、传统与现代的对比

1、传统销售理论：

1）顾客是上帝

2)好商品就是性能好，价格低

3)服务是为了更好的卖出产品

2、现代销售理论：

1）顾客是朋友

2）好商品是顾客真正需要的产品

3）服务本身就是商品，是为了与顾客达成沟通

七、恋人的心思可以猜----销售的“冰山”

大海中的冰山只有10%露在海面，90%被深埋在海面下。就如企业的产品，潜在市场巨大，而真

正购买产品的人却很少，对产品感兴趣的人很多，真正成交的却很少，原因：

1、 担心商品并不是他所需要的2、 对产品是否能满足他们的需要有疑惑

3、 需要在同类产品中进行比较和选择

唯一的理由是：他们需要有关购买的正确建议

总 结：

1、 一次的成交不代表您了解顾客的心理

2、 销售=导向，导向=了解顾客并让顾客满意（销售的核心）

3、 顾客=恋人

资深实战派咨询式培训师

　　团队建设教练

　　RCC国际企业教练

　　“新时代培训师联盟”金牌讲师

　　“新时代培训师联盟”常任理事

　　“中国企业战略联盟”专家委员会委员

　　13年企业实践经验，其中7年培训经验

主讲课程：

　　08年精品课程《管控力》—企业目标实现的关键

　　四大品牌课程：

　　《超级行销》系列课程——提升销售技能、铸造销售精英

　　《卓越管理》系列课程——提升管理技能、打造和谐团队

　　《魅力口才》系列课程——沟通改变人生，口才祝您成功

　　《生命素质》系列课程——激发潜能、改变人生