第一部分：课程背景

家具行业导购人员状况

第二部分：课程内容

一:常见的导购困惑

二：家具行业导购特点

三：导购人员的特点二：顾问式导购的流程、技能、工具的详细讲解

（一）：主动等待——捕捉机会

1、案例：等待的导购员！

2、剖析销售开启的预兆

3、主动待机的5个原则

（二）：接触顾客——创造契合

1、 案例:长相丑陋的导购员！

2、 剖析契合的本质：“共鸣”

3、 需要掌握的4个技巧

（三）：探寻顾客，挖掘需求

1、 案例：慢腾腾的销售员！

2、 分解、挖掘客户的真实需求

3、 需要掌握的一套流程

（四）：立体展示，固化需求

1、 案例：大话导购员！

2、 “客户重要需求=有答案的需求”

3、 需要掌握的3个方法

（五）：化解异议，建议购买

1、 案例：一视同仁的销售人员！

2、 如何让建议“一剑封喉”

3、 4大展示技巧

（六）：临门一脚，关闭成交

1、 研讨：“单赢”的困惑！

2、 剖析“赢的购买”

3、 5大独门武器

（七）：顾客赠言，超越期望

1、 案例：如释重负的导购员！

2、 “销售才刚刚开始”

3、 应掌握的4大法宝

（八）:诉冤应对，转怒为喜

1、 案例：忍无可忍的导购员！

2、 “永远同意投诉方式”

3、 专业诉怨应对流程

四：情境演练

为确保知识转化为生产力，采用仿真的案例研讨，让学员对所学的销售流程与销售技巧融会贯通，真正做到学以致用。

1、案例研讨：营业员的一天

 案例背景：某高档饰品的营业员，从早上开业到下班这段时间的销售经历。

 过程分解：待机、顾客接触、需求探询、产品呈现、异议化解、达成交易、顾客赠言

 考评重点：

营业员的优缺点分析

工作的心态

销售的流程

销售的技巧

2、点评与总结

第三部分：课程收获

 打造一支顾问式超级导购团队

 掌握顾问式导购精髓，提升销售业绩

 规范导购行为，提升服务格调

第四部分：附件——各专业手册

☆ 手册说明

《终端导购手册》共约50多页。

☆ 手册移交

授课结束后，三天内即移交相对应的手册。

中国家居业著名实战专家，逸马家居顾问（集团）董事长；中国家居商业连锁研究院院长，清华大学高级总裁班特聘教授；业内家居业权威媒体与杂志特邀专栏专家，多家大型家居企业首席顾问。

工作经历：

　　1、拥有民营企业一线管理实践与高层全盘经营及研究经验17年。

　　2、长期工作在家具业第一线，其中担任副总与总经理岗位15年。

　　3、通过十多年从南到北的家具业全盘经营实践，成就了郭勇军老师在中国家具领域中深厚的行业经营研究和丰富的企业综合管理实践能力。其见解独到，高度、深度、广度并存。

　　4、先后服务过太古源、耀邦集团、年年红、华东家私城、掌上明珠集团、全友家私、南方家私、雄峰家私、好迪、鼎高、东金、三叶、斯可馨、雅露斯等国内知名家具业近百家。

　　5、郭勇军老师在家居界的影响力与权威性，得到了行业内人士的一致公认与高度评价。成都逸马家具顾问公司也在2008年(第二届)中国家具行业年度总评榜活动中，荣膺“2008中国家具十佳服务机构”。

擅长领域：

　　家居企业/商业资源整合、发展战略、品牌运营、组织系统、流程再造、人力资源、研发制造、市场营销、连锁终端等领域，以实际管理咨询、常年顾问、全方位培训等服务较多。

课程特色：

　　实际、实用、实战、实效；专业并系统地只为中国家具业服务。

服务客户：

　　深圳太古源家具、深圳厨厨具、深圳雅堂家具、东莞国兴家具、浙江年年红集团、华东家私商城、河北东明家具商场、深圳票庄家具连锁机构、亚太传媒集团、宜宾宜居广场、南方家私、明珠家具集团、全友家私、鼎高家私、爱丽诗家私、雄峰·倾城家私、依偎鸟沙发、百年好橱柜、双青家私、名竹居家具、原木缘家私、贝迪森家私、美家家具、小管家家私、主流家私、香楠林家私、德易居家具、毕高家私、东金家私、华瑞家具、鑫龙家私、爱的家具、金虎家具、欧时利家具、紫金花家具……等国内著名家具企业。

客户评价：

　　授课风格描述：激情|生动|幽默|严谨|轻松|亲和|表现力强|震撼