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大客户销售与管理

课程编号：NX7747 课程类型：企业内训课培训天数：2天授课老师：专家团

培训预算：按照方案进行定价

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课程收益/背景培训对象课程简介讲师介绍

课程收益/背景：

获得大客户，使公司胜券在握，留住大客户，使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示：我们80%的销售额，来自20%的大客户，留住大客户，源于成功的大客户管理。

成功的大客户管理这样炼成：

一炼：“金睛火眼”——寻找大客户；

二炼：“因势利导”——纳他们入理想轨道；

三炼：“双赢互利”——把他们当战略伙伴；

四炼：“将相之材”——打造成功的大客户销售经理；

五炼：“出奇制胜”——用与众不同的销售技巧与他们打交道；

以上5大“铸炼”秘方是什么？——《大客户的管理和销售》将坦诚相告。

培训对象：

销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程简介：

一: 大客户管理(KAM)

 什么是KAM?

 80/20 原则的作用

 KAM的产生对销售方式的影响

 寻找真正的Key Account

二: 客户导向的销售

 么是客户导向的销售

 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

 客户社会类型测试与分析( 4 Social style )

 不同社会类型的沟通方式

 建立客户档案体系

三: KA的销售过程

 大客户信息收集与分类

 为大客户制订发展目标

 建立大客户管理战略及计划

 顾问式的销售行动

 成效回顾

四: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访

 从分析客户的购买过程开始

 在不同阶段如何推动销售

 定位陈述

 帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )

 跨越鸿沟

 呈现方法

 轻松缔结

 成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具

 不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

讲师介绍：

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。

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