1. 了解基于客户价值销售原则

2. 认识客户拒绝与成交的不同需求状态

3. 理解不同的客户潜能模式与行为风格

4. 掌握不同客户情境状态下的销售技巧应用

5. 提升领导者对外部客户的影响力

1. 认识情境销售

a) 情境讨论：谁在销售？销售什么？销售给谁？

何时、何地、何情、何景？

情境思考：什么是销售？销售的关键要素有哪些？

b) 销售认识的误区：销售并非买方与卖方的关系

c) 情境状态与销售：情境状态决定成交

2. 客户需求状态与购买过程

a) 基础知识：欲望、需要、需求

b) 引起注意：

c) 产生兴趣——利益联想

d) 激发欲望——渴望拥有

e) 让渡价比

f) 确定购买

g) 满意评价

3. 客户潜能与购买风格

a) 二大购买动机

b) 四类购买风格

c) 购买风格与需求

案例分析：分析客户购买风格

4. 情境信号识别

a) 信息接收系统

b) 语言信息识别

c) 行为信息识别

d) 感情信息识别

e) 情境信息与购买需求分析

情境模拟：根据角色扮演识别客户不同风格与需求状态

5. 情境销售影响力

a) 客户为什么购买

b) 客户为什么拒绝

c) 影响力决定客户成交

d) 情境创造影响力

e) 情境影响力塑造

情境模拟：镜面印现原理应用

6. 销售技巧在情境销售中的应用

a) 如何有效建立客户信任

b) 如何探询与分析客户需求

c) 如何有效传递产品信息

d) 如何处理客户异议与拒绝

e) 如何掌握谈判主动

f) 如何有效促建成交

g) 如何搭建长远客户关系

h) 如何有效获得客户推荐和反馈

情境演练：客户需求探询　　　 点评分享：情境创造心境

2006年至今现任中国数码集团新网人力资源总监，为新网建立了企业成长体系，使公司业绩保持稳定且强劲的增长；詹老师凭借着独到的战略眼光，对细节的有效管理以及对管理理论的灵活掌握，为企业建立了适合的独特的成长模型，并使人力资源部在企业中真正达到了所应有的战略地位。

　　2005年—2006年中国数码集团中企动力全国商务培训总监，为该企业建立了企业成长管理模型，并使用该模型使被辅导的分公司业绩增长达到100%；为该企业建立了完整的营销培训体系，培养优秀讲师达100多人。

　　2003～2005年任职于伊利集团培训经理/ESS项目总监，负责伊利冷饮事业部销售体系的改进项目，对2005年度伊利集团突破百亿的目标带来直接影响。

　　2002年任职于汇源集团人力资源部培训总监。

主讲课程：

　　《成功领导人的四力修炼》

　　《目标心动力》

　　《沟通和谐力》

　　《团队领导力》

　　《情境销售力》

　　《职业心态与工作动力》

　　《跨部门协作与沟通》

　　《情绪管理与自信心建立》

　　《职业生涯规划与管理》

　　《专业化销售流程与技巧》

　　《客户性格与购买行为分析》

　　《情境销售沟通技巧》

　　《高绩效团队建立与管理》

　　《管理沟通艺术》

　　《培训体系规划与管理》

　　《企业TTT培训》

服务客户：

　　中国石油、中国网通、中国电信、中国国际航空公司、中国石化、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国）、诺华制药、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国）、康代电子（中国）、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、河南电力、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、商业银行、华夏银行、中大药业、实际博爱中医药、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、中国数码、中企动力、新网科技、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部。

　　客户评论

　　詹老师给数十家企业做过数百场管理与职业成长训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在销售人力资源的管理与培训上，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。