一切有销售行为的各级人员，包括销售中高级主管，大客户经理，一线业务员

一、现代营销元素与逆势营销元素

1、现代营销生活元素揭示

2、现代营销信息元素揭示

3、逆势营销元素揭示

掌握提取各种元素的方法,为你所用,打造逆势下的营销武器。

二、逆势营销元素中的机会分析与捕捉

1、机会以人为本—顾客机会与顾客价值的新动向

1.1识别顾客机会的来源—机会的来源比机会本身更重要

1.2机会价值判断法

1.3机会可靠性分析法—不靠谱年代的生存法则

1.4机会成本分析法—钱远钱近

1.5回归顾客价值图景描绘

2、机会以信息为基础

2.1营销信息来源描绘—信息导向的关系模型

2.2营销信息分析与处理

2.3把握信息的价值

2.4为营销行动提供决策

三、用电子化时代的营销元素武装逆势营销

1、正确看待和处理互联网信息的来源价值

2、营销人员的电子活页---营销信息分析器

3、营销人员的效率手册---以机会为导向

四、电子化营销工具八项元素解析与处理

1、顾客的新个性

2、营销人员的新个性—你就是你自己的一个顾客

3、企业的“性格”---B2B模式的信息价值

4、电子化的“客户关系”和“人脉”

5、“话术”的要素—来自于产品与服务分析，建立发布的台词

6、机会漏斗

7、营销行为与效率手册—GTD，get things done模式，四象限

8、80-20与长尾曲线的新解

五、逆势环境下的销售模式分析：

1、三种不同的业务员/三种不同的业务方式

激情“狼”型/忙碌服务型/过程控制型

2、市场波段模型和逆势环境特征

3、逆势环境的营销关键

在有限的时间、有限的资源下获取有效的机会。

六、逆势营销的策略和销售模式：

1、抓住关键-----关键客户与关键时间的识别模式

1.1、了解客户购买决策过程的“路径”

兴趣（需求）/关注/聚焦/下购买决定/购买（采购）抓住关键----

1.2、识别出客户

“ 客户”的特征

1.3、识别关键时刻

掌握客户购买时的状态

2、重视过程-----高效销售流程管理模式

2.1、管理销售过程

2.2、五级客户模型流程图

2.3、如何进行五级客户划分

案例研讨：五级客户模型的划分演练

3、找对客户-----敏感客户建立模式

3.1、影响业绩的一个普遍误区 找对客户----

3.2、尽量找敏感客户

3.3、敏感客户模型

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