掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程导入

你为什么会说是？

顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买

★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

★ 正面需求与反面问题

★ 客户购买决策的六大步骤

★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品

顾问式销售的六大关键

★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

★ 擅用差异化

★ 掌握客户的决策过程

★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧

★ 建立和维护客户关系的技巧

★ 运用SPIN“抓心”技巧

★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧

★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为

课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用

★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

企业惯性管理学派创始人，

擅长领域：

　　人力资源 销售 企业战略

教育背景：

　　管理学博士，毕业于复旦大学

工作经历：

　　企业惯性管理学派创始人

　　曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监

　　某大型机械加工企业总经理助理、总经理

主讲课程：

　　《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《销售人员的素质与销售技巧》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。