一 成功的销售和销售行为

销售拜访的步骤

销售拜访的深度

客户购买责任和代价

销售的四个阶段

提问与成功的关系

二 如何得到合同

什么是完成销售

高价值销售的完成销售

结案技巧与售后满意

如何设定拜访目标

三 高价值销售中客户的需求

客户在高价值销售中的不同需求

如何开发客户的需求

隐藏需求与明显需求

明显需求的重要性

明显需求与成功的关系

高价值销售中的购买信息

四 SPIN销售技巧

现状问题

困难问题

经验与困难问题

在高价值销售中的困难问题

牵连问题

如何使牵连问题作用更大

价值问题

如何有效地减少异议

如何进行客户内部销售

如何运用SPIN问题

五 高价值销售中的FAB

FAB

特点

利益

解决问题

六 避免异议

异议是什么

特点与价格异议

异议的真正原因

优势与异议的关系

避免异议的有效方法

七 理论与实践

曾任eNET硅谷动力网络公司培训经理，Nokia中国学院培训讲师，人民大学MBA特邀讲师，DHL中国销售培训经理，吉百利中国培训经理。

擅长领域：

　　销售 人力资源

工作经历：

　　现为

　　NOKIA中国学院签约培训顾问 2001-今

　　人民大学MBA特邀讲师 2001-今

　　eNet硅谷动力网络公司培训经理. 2001

　　吉百利中国培训经理 2000

　　中新人才专业培训顾问 2000

　　伊莱克斯中国北方区培训经理 1997-1999

　　DHL中国销售培训经理 1995-1997

　　1995年接受英国国际培训机构TACK首次中国培训讲师认证.八年的专业培训经验,了解国际培训方法和中国的实际情况.执着于培训工作,中国第一代专业培训讲师.2001年中国十大优秀专业培训师。

主讲课程：

　　擅长的培训课程有销售类和技能类培训课程，如专业销售技巧、大客户销售技巧；时间管理、团队建设、沟通技巧等。

服务客户：

　　中国移动、中国联通、中国电信、联想、方正、招商银行、海信、中海油、安钢等。