了解客户购买的决策过程。

学习以客户为中心的销售技巧

学习新的提问技巧，影响客户的购买决策，开发客户新的需求。

掌握维系与客户长久关系的方法，开发更多的业务机会。

一 销售的类型

杰出销售员的特点

销售行为

二 销售拜访的四个过程

初次拜访的四个步骤

跟进拜访的四个步骤

三 以客户为中心的销售过程

客户购买的7个过程

销售的7个过程

四 了解现状，提问确认和达成一致

五 提问的技巧

确认决策人的问题

了解需求的问题

唤醒需求并使其更加严重紧迫的SPIN提问模式

角色演练一

六 影响购买决定和推荐产品的技巧

影响决策

推荐产品

特点和利益

七 完成销售

八 处理异议的4步骤

表示理解

澄清

行动

确认

对付低调反应者的技巧

角色演练二

九 跟进拜访

曾任eNET硅谷动力网络公司培训经理，Nokia中国学院培训讲师，人民大学MBA特邀讲师，DHL中国销售培训经理，吉百利中国培训经理。

擅长领域：

　　销售 人力资源

工作经历：

　　现为

　　NOKIA中国学院签约培训顾问 2001-今

　　人民大学MBA特邀讲师 2001-今

　　eNet硅谷动力网络公司培训经理. 2001

　　吉百利中国培训经理 2000

　　中新人才专业培训顾问 2000

　　伊莱克斯中国北方区培训经理 1997-1999

　　DHL中国销售培训经理 1995-1997

　　1995年接受英国国际培训机构TACK首次中国培训讲师认证.八年的专业培训经验,了解国际培训方法和中国的实际情况.执着于培训工作,中国第一代专业培训讲师.2001年中国十大优秀专业培训师。

主讲课程：

　　擅长的培训课程有销售类和技能类培训课程，如专业销售技巧、大客户销售技巧；时间管理、团队建设、沟通技巧等。

服务客户：

　　中国移动、中国联通、中国电信、联想、方正、招商银行、海信、中海油、安钢等。