销售经理，业务总监，一线销售人员，想提升销售业绩的业务精英

• 导言

 结果---行为---观念之间的关系

 新思维、心力量

• 认识潜伏的力量

 以体验活动深刻感知自我巨大的力量，唤醒心中的巨人

• 活着，就是活心态，成功就是成心态

 你的心态平衡吗？

 愤怒的心让人失去理智

 恐惧的心是黑色的

 角色不平等心态

 要有起码的容量

• 自我概念：人生绩效方程式

 重整人生价值价系，体验高绩效人生

• 工作定位：职业还是事业

• 培养责任感、感恩心态

 培养员工的责任感，激发感恩的心态，建立成功的人生价值体系

• 突破自我设限

 突破心理障碍，拆除自我设限，快速突破生活各方面的瓶颈。

• 积极的观念

 生活中的问题，证明你还活着；企业中有问题，证明你有存在的价值

 任何事情都没有定义，除非你给它下了定义

 不在乎失去什么，在乎拥有什么

 所有最好的都是为我准备的

 发现问题时解决问题还是抱怨问题

• 增加收入、快速提升的秘诀

• 能力的来源

• 长远的观念

• 激发行动力

 充满激情，提升对未来工作、生活的强烈竞争意识，提升紧迫感，培养吃苦耐劳，敢于挑战、不断进取的精神，学会自我激励与激励他人，不畏惧任何拒绝、挫折和打击。同时使这种活力和热情长久的维持。

• 增强团队合作精神

 在有效沟通的基础上，提高合作精神，清除同事、上级、下属等之间的隔阂，多一些理解和认同，热爱同事，愿意为团队和同事多付出，不计得失做好每件小事情，工作全情投入，认真、负责，一次成功。

• 凝聚力量，成就目标

• 我的宣言：关于人生剧本

畅想平衡式人生，活出真我风采！

• 心灵对话

课程大纲：

一、 销售 理念

• 策略性思考

 销售 新认知

 脑力风暴

 我们离专业化 销售 有多远？

• 销售 核心：达成购买的核心要素

 客户的产品需求状态？

 信任的关键点： 销售 最稀缺因素的内在动因与建立方法

 价值等式：客户决策的主标尺

 情绪动能：推动 销售 的看不见的手

 能力判断

• 为什么有人很会卖？：榜样模式解析

 案例分析：榜样的力量

 新形势下的营销人员价值主张

 流程、工具、资讯… …

 讨论：我们跟榜样学什么？

二、实战 销售 技巧

• 客户开发(接触)的策略性思考

• 前期接触的关键

 准备进行时

 创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系

 如何成功约见？

 设计有亮点的开场白

 讨论：开场白举例

• 需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）

 不明确型—四大类问题

 半明确型—三阶沟通法

 完全明确型

 剧本设计：沟通技巧之问题库的建立与使用

 现场示范、演练：专业问话技巧

• 最具杀伤力的产品(服务)介绍

 介绍公式 、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值

 销售 热钮

 经典案例分享

 演练：卖点包装

• 势不可挡——异议的排除

 认识、策略、预防

 异议解除的有效步骤

 常见异议与应对方法

 实战演练

三、双赢谈判与绝对成交

• 研讨：新时代的 销售

 练习：**产品买卖谈判演练

• 认识谈判

 中国式谈判的盲点

 商业谈判的意义

 谈判策略

• 谈判模式（谈判阶段解析）

• 洽谈策略

 开局策略

分割、千万不要接受第一次出价、故作惊讶、不情愿的对手、集中精力想问题、老虎钳…..

 中期策略

探询底价、上级领导、服务贬值、切勿提出折中、烫手山芋、礼尚往来、叫停…..

 后期策略

黑脸/白脸、蚕食策略、让步类型、反悔、小恩小惠……

 测试与学员练习

• 谈判进阶

 重中之重：关于人的研究

 谈判圣经

 致力于降低对对方谈判结果的期待

 练习：残局妙解

• 绝对成交

 如何成交，促的心、形、法… …

 要求成交的技巧

 购买信号分析

 如何抓住购买信号

 要求成交的经典方法

• Q&A:现场交流与实战问题研讨

资深营销专家；实战派营销培训师；谈判教练销售训练师；团队教练；NLP高级执行师；

擅长领域：

　　销售 营销策略 市场研究

　　具备丰富的营销实战与管理经验，对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格，独立创编了“360度营销训练”系列课程。

工作经历：

　　张伟奇国际培训机构 首席培训师；

　　实战派营销培训师、谈判教练；

　　3600 营销系列训练 创编人；

　　香港国际管理学院 客座教授；

　　美国世联国际教练中心 杰出团队教练；

　　4家企业 常年顾问；

　　23所大学、培训机构 特约讲师。

主讲课程：

　　1、如何成为销售英雄；

　　2、如何成为谈判高手；

　　3、人本统御—销售管理 关键突破。