1.精心准备以增加成功机会;

2.积极倾听恰当提问;

3.设定现实且能达到的目标;

4.使用战术及不同的谈判技巧

1. 谈判的步骤

 谈判准备

 谈判会议

 后续工作

2. 了解采购的背景

3. 分析价格和成本

4. 决定实力的均衡

5. 正式谈判

 开始阶段

 验证阶段

 建议阶段

 议价阶段

 协议阶段

第二节　 如何获取与选择报价

学习本节目的：

1.决定何时,采用何种采购方法;

2.了解如何评估报价;

3.有效地使用不同方法;

4.确定所邀请报价的供应商数量

1． 获取与选择报价框架

 获取与选择报价三个维度

 获取与选择报价流程

 供应定位模型和获取与选择供应商报价的方法

2．获取报价的方法

 招标步骤

 电子谈判网上竞标心战解析

3． 评估报价的标准

 谈判核心要素

价格主要元素案例

价格列表分析供应商的定价

　　报价破局经典法则

4．供应商家数的决策分析

 供货商家数终极目标

 邀请1家报价对采购成本的风险解析

 邀请1~3家报价对采购成本的风险解析

 邀请3~多家报价对采购成本的风险解析

第三节 合同管理

学习本节目的:

1.签约后如何合同管理;

2.良好关系的维持管理;

3.运作型与项目型区别

1. 采购合同概述

 描述决定合同管理方法的3个主要问题

 项目合同特点&运作合同特点

2. 建立合同管理团队

 合同经理具备8个相关技能,能力和经验

3. 制定合同管理计划

 合同管理计划所包括信息3例

 合同管理中考虑的政策3例

 自下而上制定合同进度表的5个阶段

 合同质量计划中要考虑的4个问题

 合同实施过程中考虑3个优先因素

4. 制定风险登记表

 列出3个常见成本风险

 列出3个常见的质量风险

 列出3种可能发生的商业和其它风险

 风险登记表包含7要素

5. 监督和管理绩效

 合同检查报告的内容3例

 减少进度偏差采取措施3例

 减少成本超支采取措施3例

 减少质量问题影响措施3例

6. 合同管理和检查

 合同签订后的管理工作

 导致合同变更原因3例

 合同总结4个考虑

7. 关系管理争议与终止

 建立与供应方合作型关系5个考虑

 解决问题技术的5个阶段

 4个引起索赔原因

8. 运作合同管理

 运作型和项目型合同的4点区别

 运作型和项目型合同的4点相同

 供货商转型-过渡计划需考虑

 延长合同应考虑因素

 合同回顾的一个关键的结果

9. 合同制定关键考虑

淡季旺季; 快速上市; 特殊节日与事件; 期货炒作; 同月四周; 弹性保障; 寿命终结; 末路狂花; 库存与参展促销; 耶诞狂欢…

台湾清大工业工程学士，美国德大工业工程硕士，台湾RCA工业工程师，台湾中国生产力中心管理师，台湾华航修护总处项目经理，美国加州洛杉矶EDEK电子Operation MGR，美国加州洛杉矶Red Chamber 经销配送物流经理，中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理，

教育背景：

台湾清大工业工程学士，美国德大工业工程硕士，台湾RCA工业工程师

主讲课程：

生产计划与物料控制供应商关系 管理与谈判制造企业供应链建设与管理 物流与供应链管理实务 库存与仓储管理

授课经历及客户评价：

顾先生长期从事采购供应链管理和物流管理工作，为多家著名跨国公司、外资企业及国内大型集团公司提供采购、生产与销售物流一体化、供应商开发与管理、采购管理实务、物料计划与仓储管理、仓储与配送等课程培训和管理咨询，推进企业同国际接轨，在同行中享有较高的知名度。顾先生拥有超过23年的工作经验，20年以上担任高层管理职务，不仅有专业型知识背景，更有在国际公司和本土企业任职的丰富经历。在跨国公司任职期间，辅导过许多中小型公司通过降低成本、优化供应链管理的方式提升其内部产销流通。顾先生具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，其授课方式生动活泼，企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维，调动其主动参与的热情，受到学员和客户的一致赞誉。