课程概况

通过流程化方法突破三大瓶颈，实现营销能力跃升

一.线索瓶颈:缺乏精准线索生成管理

1.高质量的线索数量不足，业务起不来，缺乏体系化线索生成的管理

2.线索管理不力，导致中标率低，低价中标，人数很多，疲于奔命，公司虚胖。发展不起来。

二.拿单瓶颈：缺乏像基因一样的拿单流程，沉淀不了，复制不了。

1.整体拿单能力不行，极少数精英难以复制，缺乏销售精英的复制机器

2.协作竞争力不行，团队作战总是掉链子，即使有铁三角，也形同虚设，不积极，不用心，不会科学决策，丢单频频

3.项目运作管理不力，错失机会，优势发挥不出来，导致失败频频

三.“价值卷”的体系化瓶颈

1.研发市场没有打通，研发新品卖不动，循环不起来，当然卷不起来；同时，市场感觉研发不给力，产品和解决方案没有竞争力。

2.不聚焦，不能力出一孔，市场竞争力不够，利润低，也卷不了。

课程解决的问题

课程主要内容 学会和解决的问题

LTC流程框架 了解框架结构，了解其作用，和赋能销售提升10大竞争力

MTL流程 学会打通研发和市场需要做哪些工作，

华为行行成状元成功的流程解析

市场激活DG，与华为成功案例介绍

ML线索管理 生成和管理 线索生成分析工具BSM和策划方法

线索甄选的方法

线索培育的方法

拿单流程MO 机会点验证 验证标准

立项的方法和流程制度

客户需求调研模型DSM 全面了解需求、重点的需求、潜在需求

可引导需求

关系的搭建和管理 客户关系的4个进程

高层关系的构建方法和合作模式

制胜解决方案 如何策划和确认制胜解决放哪

引导策略

客户的意向形成机制 学会客户意向形成的过程和机理

意向的形成的识别和判定，锁定意向，控制投标

引导和植入 引导客户的选择标准

植入成功的标志

项目分析和博弈 学会分析项目，预测竞争对手和客户的行动和动机，做到知己知彼

学会项目分析会制度，并学会博弈分析，利用分析博弈矩阵对策表来策划

意向的识别和招投标控制 意向识别

招投标管理

MO:华为铁三角 学会华为铁三角的运作机理

激活铁三角运作

销售管理 如何组织销售管理

设置监控点

如何管好销售资源，降成本提利润

如何管好客户关系

如何分析项目，管好项目分析制度

落实PDCA循环计划，协同作战

如何构建好的流程，运行好流程 学会构建好流程的方法和经验

如何设计出“基因”化的流程，沉淀复制进化公司的经验和能力

流程落地并不断优化其运行质量

MTC流程，研发市场循环起来 “价值卷”如何步步高升，成为行业龙头

LTC框架如下：

实战演练输出：

线索生成的BSM分析，结合自己公司的业务解析

结合自己客户，输出客户意向形成机制DMI

学会成功拿单模型的设计方法，结合自己的业务来设计

IPD推出的新产品上市问题诊断

结合自己案例进行分析和博弈能力训练

客户需求的了解和调研练习

制胜解决方案策划和引导练习

一．成长的烦恼

本单元学习目标：公司成长中管理流程演进的规律和种种问题，很多营销问题必须用流程来“根治”

1.公司发展中的问题种种及其原因分析

1)华为成功的蜕变期改革，问题种种

2)不断超越自我的成长的模型是如何练就的，这个成功模型是由哪些因素构成的。

3)管理改进，引进流程，国际先进经验，发展的基因升级，容纳万亿的规模

4)蜕变期的华为（98—2004）问题多多，如何改进逐渐完善的。

2.LTC的好处和作用，意义

1)LTC流程赋能十大竞争力，并构建公司独特的、不断超越的发展模式

2)对于公司发展的意义

3)缺乏LTC流程会有哪些表现？

4)LTC流程是从职能制到矩阵制结构的革命

5)企业竞争从产品竞争到解决方案竞争，LTC流程使得竞争再次升级

6)只有微观的根治和进化，才能无领导也出色，全面的出色，整体的出色。

二．LTC流程概述

学习目的：LTC流程什么？有哪些作用，整体架构是怎么样的，对企业发展的意义，和其他流程的关系和自己的定位

1.什么是LTC流程，如何才能用好这个流程，实现不断超越的发展模式

1)华为十年成长300倍背后所蕴藏的销售方法

2)华为LTC流程凝结了销售方法和经验，造就卓越的三个销售能力层级

3)LTC概念和LTC整体框架介绍和它的核心定位

4)不断超越自我的管理和流程改革，

（1）华为从人均产值100万到500万。

（2）竞争力不断跃升，成为世界级领先企业背后是什么竞争力

5)如何设计才能做到流程像基因一样，沉淀复制进化公司的能力和经验。

2.如何学习和做好LTC流程，

1)如何才能做到“马克思主义中国化”，真正为企业的实践发挥动能，避免死板硬套的失败？

2)竞争格局演变以及LTC 核心改革方向

3)和其他流程的关系，自己的定位

3.华为的任督二脉之一：LTC 架构简介

1)从线索、商机到回款的业务运作体系总体架构

2)横向拉通：贯穿销售全过程

3)纵向集成：六大领域协同作战

4)互动研讨：目前企业的营销流程关键痛点，在大客户、大项目开发中的关键瓶颈、痛点与困惑

三．LTC子流程--ML

目的：学习子流程的内容和各个流程的中的方法，学会什么是好的线索，什么样的产品和解决方案才有好的线索，如何去发现好的线索

1.MTL简介

1)市场成功导向型IPD是如何保障其市场成功的

2)产品的适销性

3)MTL中DG和SCE作用

4)MTL和线索管理ML的关系

5)案例：华为汽车的营销思路，看看DG/SCE的作用

2.ML线索管理

1)策划线索生成方案的BSM模型，有效线索通路的挖掘

课堂练习：线索生成的BSM分析，结合自己公司的业务解析，看看还有哪些线索生成途径？

2)线索通路的动力、质量、成本、及时性评审

3)如何策划一个能产生线索的营销活动？

4)收集和生成线索

5)认证和分发线索

6)跟踪和培育线索

7)培育的标准和方法

四．夺得订单的LTC子流程--拿单流程MO

本单元学习目标：学习利用工具来解析公司业务，并生成自己公司的成功拿单模型，并将模型设计成为公司沉淀成功经验和能力、进化能力的基因，即“聚力”拿单流程，它可以像基因一样，沉淀复制进化经验和能力到全公司。聚力”秉承了华为发展的压强原则和华为的流程经验。

1.验证机会点

1)缺失立项管理的各种经验教训

2)机会点验证标准的设立

3)LTC流程控制节点的生成

a)制度和文件

b)流程控制和授权

2.销售立项项目组成立（AR/SR/FR)

1)项目组成立、任命

a)铁三角成立，AR/SR/FR职责分工

b)内部运作机制

c)激励机制

2)“听得见炮火的人呼唤炮火“的运作组织---铁三角

a)铁三角发挥威力的三要素

3.建构客户关系

1)构建关系的8种模式：华为的MCR介绍

2)不同层级关系的构建方法和管理

3)运作项目与关系的支撑度管理

4)高层关系建构与动力设计

4.客户需求挖掘调研

1)客户需求的结构

2)客户需求的调研模型DSM

3)案例：决定项目成败的客户需求调研

5.客户心里的把控，意向形成机制DMI

1)客户为什么买与不买

a)适销性模型介绍

2)客户的选择标准和态度

b)客户的购买行为原理

c)探知内心深处的选择标准

d）态度满意

a.什么是满意？满意态度是如何形成的？

b.满意态度为什么要确认，如何确认？

3)意向形成机制DMI,业务解析的锐利武器

a)华为的方法走进您的业务，DMI的作用

b)练习，解析自己的业务，并结束成功和失败的原因。

6.制胜解决方案的策划

1)如何才能设计好比竞争对手快、准、优的解决方案

2)利用好DSM，利用好制胜解决方案引导流程，先人一步

3)DMI矩阵竞争分析，需求进一步把控和升级

7.引导和植入

1)确定引导策略

2)关注引导和植入成功标志

8.意向形成的管理与招投标控制管理

1)项目运作中看不透的困惑

a)一个名牌轿车的招标故事

2)意向在项目中的作用

a)招标要做到心中无标

3)意向形成的识别和管理

4)招投标管理和管理投标方法

5)案例：煮熟的鸭子飞了。

9.项目分析和运作策略

1)项目运作过程的五个阶段

a)五个阶段

b)不同阶段的客户心理分析

c)不同阶段的判断和竞争机会分析

d)不同阶段的机会窗信号

2)竞争博弈，意向形成

a)博弈表和意向形成

3)从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段

4)分析研判，策划提升竞争力的手段

5)案例：深圳大运会，8000万的招标，项目分析会的博弈分析挽救了危机

10.拿单流程的设计

1)业务解析工具，是华为等外部先进经验内化的关键，学习华为，不能生搬硬套

2)设计拿单流程的要点

a)沉淀经验和能力的方法和激励机制

b)复制经验和能力的流程和落地保障

c)进化的学习性机制

3)练习：为自己的业务写出流程，看看有哪些漏洞？如何补上？

五．如何构建好落地的流程

1.建构一个有血与肉的LTC才是有活力的，竞争力的

1)只有框架的LTC流程，是难以成功的流程

2)高效运转机制和内化最优业务方法才具备血肉之躯。

3)活的，不是无用僵死的

2.让流程具备“基因”的功能，沉淀复制和进化成功经验和能力。

1)自学习和进化，让流程越走越好的学习机制

2)业务解析工具的介绍，让华为的经验落地到您的业务体系中。

3.运作机制顺畅

1)要无为而治+能者人治，华为的半市场化机制介绍

2)内在激励机制使得协同高效顺畅

4.稳定的运行质量，控制流程的质量，不能让失败重复发生。

1）信息反馈和赋能机制健全。IT平台赋能LTC 流程。

六．让IPD成为市场成功的研发流程

课程目的：IPD只有在市场上成功，才能说是真正的成功，学习IPD上市中的各种营销问题，以及解决方案

1.适销性模型MAM与产品规划

1)适销性模型MAM

2)新产品规划中的$APPEALS与适销性模型的综合使用

2.上市之前的销售赋能SCE和市场激活DG

1)如何才能成功激活市场

2)销售赋能的内容

3)拿单模型与现有销售模式的匹配性。

3.打通MTL、LTC、IPD，使得内部循环畅通起来

1)华为行行成状元的秘密

2)卷起来，卷得动的流程化要求。

3)练习：诊断一下公司人均效率低下的业务的问题，为什么人多、利润少、再投入捉襟见肘，导致跑不动，卷不动。

蒋建业：资深讲师，资深顾问

•复旦大学，经济学硕士，企业管理研究生

•华为流程优化部门交付流程项目负责人

•华为虚拟利润项目组成员，“研发占营业额比重10%”概念提出者，并得到任总的采纳

•华为公司原企业网事业部南部大区经理

•华为大学特聘讲师

•港湾公司广东办事处主任

•港湾公司大企业系统部总经理

•上海广茂达公司首席营销官CMO

•上海雷士光艺公司总经理

•利亚德照明副总裁

•组织和策划近200个广告促销和宣传活动

•在国家权威刊物上发表多篇论文

专业背景：曾任华为企业网事业部门南部大区总经理，华为流程优化部门销售交付流程项目负责人，华为虚拟利润项目组核心成员，“研发占销售10%概念的提出着，并得到任总的采纳”，融项目运作销售的渠道动力设计概念的提出者，并给任总汇报工作，后得到采用，并在后来成为港湾网络的渠道政策。

咨询能力：LTC流程与“铁三角”运行、大客户销售、销售项目运作水平系统化提升（AR)、marketing与市场活动策划，销售素质模型和培训体系、渠道体系和动力设计、流程诊断和设计优化、营销组织与体系设计，销售组织的考核与激励。

培训课程及专业成果：课程《大客户销售与项目运作实务》，《大客户工业品类渠道动力和架构设计》，《市场的marketing活动策划》，《销售管理和制度设计》，《流程化组织和学习性组织设计》，《销售素质模型和培训体系》，《大客户销售的项目发现和立项制度》，《直线制职能制组织结构的诊断和优化》，《铁三角流程化组织设计和协作机制设计》《铁三角AR的销售运作》《市场和技术的协作机制和狼性合作》论文：《跨国公司进入中国以及对中国经济的影响》（复旦读研期间发表在核心刊物《经营与管理》的论文）

辅导的客户：包括 中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。