【课程收益】

为什么是“铁三角”——组织变革的起因

“铁三角”的岗位和职责

“铁三角”在各类业务场景下的协同工作机制

 如何让听得见炮火的人呼唤炮火

“铁三角”组织变革给企业带来的收益

 各类案例剖析、学员沙盘模拟

董事长、总裁、总经理、人力资源总监、市场总监、销售总监、区域经理等

学华为——“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制

【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的市场从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其组织变革的思想对我们企业有很强的标杆意义。

企业发展到一定规模后，普遍存在以下组织困扰：

部门工作导向不一，形成各自山头， 部门墙现象严重

工作推诿，责任不清，延误战机

可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一目标，无法形成资源的协同调配

企业发展依靠少数精英，缺乏组织战斗能力

针对以上问题，本课程以华为“铁三角”组织变革为标杆，系统性地揭示“铁三角”的原理和工作机制，协助企业完成面向客户、面向炮火的组织变革。

【课程收益】

为什么是“铁三角”——组织变革的起因

“铁三角”的岗位和职责

“铁三角”在各类业务场景下的协同工作机制

 如何让听得见炮火的人呼唤炮火

“铁三角”组织变革给企业带来的收益

 各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为“铁三角”组织为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、市场总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】6 小时

【课程大纲】

第一篇铁三角的发展演变

1、常见销售组织形态和弊端分析

2、销售组织的进化演变

3、华为销售组织的基本特征

讨论：华为体系的不同点

第二篇“铁三角”的角色

1、“铁三角”设计的原理

2、“铁三角”的职责

3、 以“铁三角”为核心的销售组织架构

4、“铁三角”角色的两面性

第三篇“铁三角”在销售流程中的运作

1、“铁三角”的作战队形

2、“铁三角”在商机挖掘阶段的分工协作

3、“铁三角”在商机实现阶段的分工协作

4、“铁三角”在交付及回款阶段的分工协作

第四篇保障“铁三角”高效运作的五大机制

1.流程机制——业务流程、职责保障

2.赋能机制——让听得见炮声的人呼唤炮火

3.授权机制——让决策快速响应市场需要

4.监控机制——交叉绑定的KPI的设计

5.文化机制——华为企业文化落地分享

第五篇问题和研讨

1、结合自己公司业务特点，设计“铁三角”组织架构

2、铁三角的角色分工、KPI、赋能、授权研讨

3、关联思考和讨论：一线市场压力如何传递到HR、财经人员？

4、回顾总结 & 自由问答

崔键 ——华为大客户营销实战专家；二十年大客户营销、十年海外拓展实战经验

【个人背景】

原华为海外地区部TK业务 部长

原华为某海外公司 副总裁

原上海某港股主板上市公司 副总裁

清华EMBA、上海交大、中南大学总裁班 特聘讲师

华为大学 特邀讲师

湖南省工商联企业培训中心 特聘营销专家

加拿大约克大学 （全球前二十） MBA

【知识体系】

崔键老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。崔键老师以华为LTC营销体系为标杆，以二十年大客户营销实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔键老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【实战案例】

华为某海外市场从0～30%市占率的拓荒者

东风汽车某子品牌的LTC变革首席顾问

某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

中国最大的化妆品道具供应商的营销体系变革导师

多家细分领域龙头企业的营销顾问

五十家企业的战略、营销咨询案例积累

数百家企业培训经历

【主讲课程】

《以华为为标杆的大客户销售战法》

《华为狼性营销》

《市场洞察和客户需求挖掘》

《“力出一孔”的铁三角组织变革》

《销售目标管理》

《卓越的立体化客户关系管理》

《海外市场开发方法和步骤》

《敢于冲锋善于胜利-华为高绩效狼性团队建设》

【授课特色】

特色一：以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明

特色二：以实战方法工具、案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用

特色三：以客户真实案例全流程模拟训练，应用大客户销售的核心工具和方法

特色四：以客户商业成功为导向，为客户提供定期的线上答疑，解决营销业务难点

特色五：支持纯英文授课

【部分服务客户】

一汽解放、东风汽车、中国燃气、招商银行、宁波银行、航天科技集团、美的集团、格力电器、南方电网、中烟工业、北新建材、中国建筑集团、三一重工、新华都实业、中烟工业、五矿集团、清华大学，上海交大，中南大学，湖南大学，创合汇新商学、北大博雅元培学院，北清智库、湖南省工商联企业培训中心，中国银行、亚太药业、上海信产通讯服务有限公司、长沙雨花城投集团、晟通科技、湖南水利建设投资集团、理邦仪器、航天智控、利霸电子科技、江苏云快充、三花控股集团、太阳龙医疗、学海文化传播集团、湖南煤业集团、兴湘投资控股集团、国药无锡、福建交通建设集团、兖矿集团、深圳复临科技、牧羊集团、合力传媒、百川超硬材料、安邦农业科技、……