供应市场的价格分析策略

何小波（2天）

课程背景

随着企业成本控制压力越来越大，企业对降本是永恒不变的追求，降成本工作永远是公司效益与利润的重要保障。价格就如同海棉中的水，只要你愿挤或方法正确总还是有的。采购管理与从业人员如何从供应市场寻找最佳成本节省之本源，如何分解采购战略与运用战略采购，不仅要具有全局性战略眼光和规划布局能力，还需要具备风险管控意识和能力。如何培养采购从业者具备战略供应链思维和风险管控意识，是现代企业发展和竞争的主题！为此培养战略采购与熟练运用降成本工具，以价格成本合理为目标，挤出价格中不合理的“水份”，是管理者提升工作的重要目标。

如何准确理解和分析供应商报价？如何建立高效成本控制体系？不怕供应商赚钱而是要赚合理的线，不怕价格高，而是要我们采购价格不能高于同行业。本课程专为企业建立准确快速的采购成本分析和成本控制管理，通过市场分析透视供应商成本结构，如何避免价格风险，如何做到合理价格。

课程目标

本课程重点，如何运用成本分析进行价格合理控制，降低采购成本方法为企业创造更大价值。培训采购人员对供应商在选择，发挥专长，评价，日常管理。掌握运用供应商管理技能并建立落地考核目标。授人以鱼，不如授人以渔，通过实操掌握完整系统的实战技能！

课程对象：供应链团队、品质团队、采购从业人员、研发团队

课程模式：知识分析+案例研讨+学习互动+实战演练

课程大纲

第一章 影响价格变动的主要因素

1.TCO如何构成

1.1采购成本分类

1.2影响采购成本的主要因素

1.3原材料与采购活动成本因素

2.获取采购报价的三个维度

3.如何得到报价的流程

4.与成本有关联的几个因素

4.1价格成本与利润变化影响

4.2价格成本与MOQ的关系

4.3价格成本与QC关系

4.4价格成本与交货期影响

4.5价格成本与服务变化影响

4.6采购成本与总成本关系

4.7公司经营战略和采购成本的关系

5.战略采购分析方法

6.供应商关系对采购成本的影响

7.供应链战略对采购成本策略的影响

8.工厂成本控制与价值分析

方法：VE/VA如何在战略采购中正确使用

案例分析：某企业针对大宗物料成本控制的分析报告

课间演练：供应定位模型分析与运用

第二章 分析供应市场解读成本价格

1.如何分析解读整体供应链

2.通过供应定位模型理解分析供应市场

3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序

4.如何通过供应市场分析控制供应风险

5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度

6.通过供应市场分析解密价格决定因素，并建立成本/价格模型

7.灵活运用供应市场中的五种力量，达到降低成本目标

7.1没有了解市场行情与供应商情况，采购执行力是悲剧

7.2供应商间竞争力量

7.3“鲇鱼法则”引入新供应商冲击激荡

7.4偷梁换柱与技术运用

7.5SWOT分析供应商的议价与市场能力

7.6竞争与竞争型号市场类型分析

7.7如何制定战略供应，市场趋势分析与预测

8.解读分析市场定位模型制定战略供应

8.1采购花费数据分析

8.2商品市场品类分析

8.3产品质量数据分析

8.4市场供应信息

8.5产品销售市场表现

方法：波特力量分析法

案例分析：某公司通过市场分析价格锁定达到降成本目标

第三章 透视报价成本

1.如何建立供应商成本框架

2.获取和选择报价的3个维度

3.获得供应商真实成本构成的方法

3.1如何计算供应商产品成本

3.2如何计算供应商生产成本

3.3如何计算供应商材料成本

3.4如何界定固定成本与可变成本

3.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

4.如何正确分析供应商供应成本

4.1产品制造成本费用构成

4.2产品制造成本的分析要点

4.3从运营管理角度分析

4.4产品制造成本的成本构成

4.5从价值链看供应商的成本

4.6供应商成本分析方法介绍

5.采购定位模型分析与制定降成本战术

5.1日常类采购降成本战术

5.2杠杆类采购降成本战术

5.3瓶颈类采购降成本战术

5.4关键类采购降成本战术

6.企业类型不同对成本定价法的影响

方法：SWOT分析法

案例分析：某电器制造业如何对物料分类降成

课间演练：报价中材料的可变成本和固定成本如何分析

第四章 运用战略谈判分析采购成本

1.控制价格与成本分析

1.1成本是什么

1.2成本管理与成本控制的定义

1.3采购总成本

2.企业战略与成本管理关系

2.1目标成本管理

2.2质量成本管理

2.3功能成本管理

3.成本分析与价格

3.1价格的合理性5R原则

3.2如何挤出供应商价格水份

3.3砍价依据是什么

4.价格杀手“仗剑天涯”-招投标

4.1什么情况适合招投标

4.2如何防止供应商串标

4.3招标的关键点是什么

5.如何利用SWTO制定谈判策略

5.1明确谈判目标

5.2双方立场和可能利益

5.3双方实力优势和劣势

5.4设定各自谈判可能存在的分歧目标

5.5谈判最终策略是什么？最终目标是什么

6.价格谈判如何双赢

6.1如何组建谈判团队

6.2什么是谈判？谈什么？目标与策略

6.3谈判运筹帷幄，知已知彼，精巧布局

6.4谈判团队作战，不是“团伙”出动

6.5采购价格谈判“六脉神剑”

6.5.1“中庸”之道，差距平均

6.5.2“迂回”战术，跨越区域

6.5.3“偷梁换柱”法，改变计量单位，引起重视

6.5.4请佛出山，请上级领导出面

6.5.5“高山流水”式，以势压人

6.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

7.“挥刀自宫”“借刀杀人”

8.战略采购四大原则

8.1供应链的TCO成本分析

8.2建立外部双赢的战略合作伙伴

8.3建立内部价值链上的协作关系战略决策

8.4坚持持续实行

案例分析：某公司招标案例分析，成本核算实战公式与方案

方法：常规塑胶件、压铸件、包材等常用公式掌握和学习

第五章 供应商合作共赢降低成本策略

1.供应商开发与引入流程

1.1开发与引入流程

1.2供应商基本调查的问卷和形式

2.运用SPM手法与供应商定位模型分析供应商感知与匹配度

2.1帕累托20/80法则或ABC法

2.2供应给企业带来的影响、机会和风险

3.联合降本优势

3.1缩短时间

3.2成本

3.3质量

3.4专业性

4.供应商参与项目联合降本的五个阶段

4.1信息共享

4.2共同评估

4.3共同开发与设计

4.4零部件组装设计模块分担

4.5系统开发技术共享

5.利用供应商技术与工艺可以降本40%

6.联合供应商开展JIT生产达到20%成本降低

7.协同供应商质量改善可以降成本约14%

案例分析：某电器公司如何突破瓶颈物料/采购追货的实战技巧分享

第六章 分析供应市场降低库存控制降本

1.库存管理的绩效目标有哪些

2.如何确保库存数据及时准确

3.如何做好原材料库存管理

4.如何控制重复性物料的补货管理

4.1如何合理设置MRO安全库存

4.2什么是安全库存

4.3决定安全库存量的两大要素

4.4安全库存因子与库存服务水平的关系表

5.如何做到库存最小化又能保证生产正常供应

6.最优库存批量管理

6.1如何设定安全与提高库存周转

6.2如何计算安全库存管理现状值

6.3影响安全库存设置的因素

6.4如何判断安全库存设定的合理性

案例1某公司库存管理绩效控制方案分析

案例2：某公司针对人民币贬值及原材料上涨，如何实行返利策略

何小波老师，1973年出生于陕西汉中，46岁，常住广东珠海，陕西理工学院机电一体化专业，在校期间(1991)加入中国共产党，中山大学MBA，获得采购与供应链管理国际资格认证国际注册采购管理师（采购师最高级别），中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席，中国采购协会风云人物，在中国采购圈子（特别是南北方）影响力特别大，被同行戏称采购界的泰斗，接受中山电视台专题采访与报道，北京大学珠海分校特邀座客教授。

工作经历

1.2010—2019 中山东菱威力电器集团（全球著名企业，中国洗衣机第一个品牌，中国洗衣机大王，国家一级企业，江泽民主席题词，朱镕基总理，习仲勋，李瑞环，万里，张高丽等国家领导人先后视察威力集团，员工几万人）——集团采购管理中心采购总监，高级培训师，管理整个集团的采购/计划/仓储/供应链管理工作，赢得公司总裁与董事长的高度认可与信赖。

2.2009—2010 山西垣跃实业集团(全球第一金属镁制造企业，集团下设镁/铁炼矿，矿产开发，镁合金，棉纺，房地产，餐饮等22家分公司)——集团中心成本控制中心采购总监，成本控制培训中心主任

3.2000—2009 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——供应链管理中心高级采购管理、集团供应链采购经理（总监级）

4.1994—2000 世界500强伟创力集团（美资）/美的集团——采购管理工程师/采购部主管

老师优势

何小波老师曾在世界五百强，中国大型民企、大型制造业，著名美资企业从事高级管理和采购供应链管理25年，有多年丰富的工作经历与实战经验，有着跨物料跨行业的采购实战经验，对家电、LED照明、制造、矿产等行业有较全面的采购管理和较丰富的供应商资源储备管理能力，尤其对采购招标、成本分析和供应商的认证、开发、评估、管理有着较为丰富的实战工作经验。并在多家国内大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、东菱威力 (东菱集团)推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，帮助企业完成采购管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应风险，优化采购与供应关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。把握行情变化最大化为公司降低成本，增强对市场的应变力与快速应对能力，运用采购专业手法，做到最小投入，最大产出。

供应商绩效管理：建立符合垣跃集团和中山威力电器集团的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。使团队有较强的组织、计划、协调、沟通能力，缩短生产周期、提高生产效率、减少库存，保障生产的连续性。学习，总结，开拓与创新精神，组建与培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。

培训课题

采购课题：《采购人员职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购商务谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《项目采购与招投标管理》《战略采购与风险控制》《采购项目风险管理》《集合采购与战略》《如何培养采购战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》《跨部门协作-供应链与供应商绩效评估与管理》