了解现代采购管理的发展趋势，改善企业的采购组织以及采购流程的设定，完善供应商管理体系，提升采购谈判能力，从而帮助采购人员如何选择最佳供应商和制定全面采购策略，缩减采购营运及管理成本、确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，从而为企业创造另一个持久利润增度点。

企业采购人员及相关人士

一、新时期的采购管理：构筑新型供应关系

1、采购的现代角色

2、国内采购管理的现状

3、采购管理职能的间接作用

4、采购行为的扩展-小采购循环与大采购循环

5、“供应关系”的新定义

6、采购策略和公司战略的一致性

7、如何根据不同的定位采取不同的采购战略---产品背后的供应链分析

二：供应市场评估和操作

1、理解供应市场

2、评估市场竞争程度和影响

3、了解市场趋势

4、理解市场推动力

5、价格评估

6、筛选细分市场

7、确定最后能满足你需求的细分市场

8、供应风险与供应机会区域

9、供应机会与风险的比较

10、供应定位模型：市场分析之前与之后

三、评估与选择供应商

1、供应商开发的必要性

2、供应商开发流程分析

3、供应商开发步骤

1）如何发现潜在供应商

2）评估潜在供应商

3）评估潜在供应商时需要考量的因素

4）供应商评估策略与方法

案例分析：某公司对供应商的评估

4、供应商日常管理

1）供应商绩效考核三种方案

2）供应商定期与不定期稽核

3）供应商教育训练与辅导

4）供应商大会

案例：某世界500强企业供应商关系15条原则

5）供应商绩效量化考评

讨论：如何从供应商管理中获取成本优势

四、采购商务谈判

1、 概述：

2、谈判的三个阶段、

3.、选择谈判时机

4、买卖双方的需求分析

案例：隐性需求的迷失

五、采购谈判中的“知己知彼”

1、了解交易背景

供应方的了解

供应商的综合实力的了解

谈判对手的性格了解

“我”在供应商眼中的位置

供应战略的确定

供应商的选择和确认

分析价格和成本

了解对方的组织和人员

2、己方布局

我方的综合实力

我方谈判人员的特点

采购谈判需求与采购谈判资源

谈判团队的组建

决定实力的均衡

谈判者的人性思考

针对谈判对手的人员布局

现场演练：学员对谈判风格的自我测试

六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧

1、确定谈判目标

目标管理的SMART原则

构成一个好谈判目标的要点

2、谈判变量的选择

价格

质量

交付

供应商的服务与响应

3、设定变量目标

乐观指标和悲观指标

4、确定谈判的范围

决定谈判区的技巧

讨论：建设工程企业在制定采购商务谈判目标中常犯的错误

5、制定策略

单赢或双赢

谈判问题的顺序

说服技巧的使用

谈判地点和时间的选择

应急计划

6、谈判实施

实施的阶段

开始

验证

建议

议价

协议

提问的艺术

8种类型的问题

积极倾听的艺术

做一个好倾听者的重要性

解读丰富的人类肢体语言

神秘的读心术

案例：别对我说谎

现场演练：对丑橘的渴望

七、采购合同谈判

1、认识双方在合同中所处的地位

2、合同中不利因素和潜在风险分析

3、采购合同谈判

现场演练：谈判场景实战演练

4、采购合同及其特点

5、采购合同的风险防范与纠纷处理

八、采购合同管理

1、形成正式合同

采购人员必备的法律知识

要约

承诺

要约邀请

买方和卖方的义务

解决争议的方法

2、监督和管理协议的履行

项目类合同管理

运营类合同管理

3、评估谈判绩效

何为一个优秀的谈判者

现场演练：制作完整的合同管理文档和表格

徐鲲--采购供应链管理实战专家

英国诺丁汉大学供应管理硕士

武汉大学工商管理硕士（MBA）

美国供应管理协会（ISM）职业培训师

美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师

英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师

英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师

联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”

项目咨询顾问

中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师

国内供应链管理理论与实践相结合的先行者 徐鲲老师职业经历丰富，曾分别就职于美的集团PMC经理、瑞士Lexmark国际技术股份有限公司采购总监、美国BAX物流公司供应链经理、香港希信集团运营与供应链总监、达晨创投供应链金融项目总监……，在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实践经验

就职美的期间，主要负责美的集团物料管理、采购业务流程再造，领导项目包括集团供应链业务模式设计、端对端业务流程再造、精益六西格玛、供应战略制订流程再造、产品生命周期管理等，同时还领导该集团小家电事业部IT系统升级与电子商务架构建立等项目，项目预算超过3000万美金。全价值链业务流程与采购运作管理具有丰富实践经验；

在BAX工作期间主要负责DELL中国供应链商务流程外包管理（BPO），任多个项目的项目经理；

在希信工作期间主要负责供应链成本控制、预算管理等工作；……

【咨询业绩】

主持香港新世界电讯重新规划并设计其物流体系；

策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案

新华瑞德新华食品：以移动互联网为基础，成功参与策划funs phone韩庚定制手机项目，教育云项目、新华舆情食品行业推广、腾讯企业微信植入新华瑞德技术平台等项目；

负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案；

主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；

主持四维尔丸井（广州）汽车零部件有限公司重新规划和设计其采购体系；

规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其供应商管理模型；

中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥；

【授课风格】

徐老师擅长基于价值的管理、战略采购与供应链管理、业务模式与组织再造、物流管理、创新管理、跨国营销与渠道管理、项目管理等专题咨询与培训课程。授课风格轻松幽默，理论与实际相结合，集西方工商管理先进授课理念与东方传统哲思伦理之综合，充分发挥互动与协作，在传授知识的同时，亦沟通人生之感悟，深受学员欢迎。曾应邀在广州、深圳、东莞、中山、珠海、上海、成都、西安、贵阳、厦门、泉州、吉安、沈阳等地举办近千场供应链、采购、物流管理专题演讲、其中的部分成功实践案例已成为业界经典。

【徐老师培训三大特点】

协调胜于控制 — 充分发动学员的参与感，强调辩论出真知，在课堂现场探究提炼出的结论让学员更有成就感；

形散神聚 — 教学形式生动丰富，蕴藏知识主线于其中，每堂课程都能将碎片化的知识凝练成系统；

追踪式辅导 — 督导学员在课后不断实践课堂中学习的知识，并变通应用于日常工作中。

【品牌课程】

采购供应商管理系列 仓储物流管理系列 供应链管理系列

SQM供应商质量管理 打造优秀的仓储物流管理实务 供应链逻辑与原理

采购策略制定与成本控制 供应链环境下的物流管理 供应链管理关系流程之订单履约

采购成本控制与核价管理 供应链协同与物流管理 供应链环境下的质量管理

采购风险评估与风险控制 现代仓储管理 供应链项目管理

采购合同管理与法律风险规避 现代物流企业面临的机遇与挑战 供应链运作管理精英训练营

采购品类策略与管理 需求预测与库存管理

采购人员综合实战技能提升

供应商管理与采购成本控制

供应商评估、选择与采购谈判技巧

双赢采购谈判技巧实战技能提升

招投标法规知识与合同风险管理

【服务客户】

大型国有/跨国企业

中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG

汽车/航空领域：

广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技、华迅航空

电商、零售

京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、震坤行、米思米集团、茂业百货、天虹商场、新一佳、壹加壹、岁宝百货、天合百货、天音通信、百果园

家用电器：

格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、广东万和新电气股份、广东新宝电器、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器

IT、通讯电子：

联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、台湾鸿海、伟创力、德豪润达、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、广州邦讯、远峰电子、铂恩氏电子、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、珠海东之尼电子科技、广东珠江数码集团

教育行业：

中山大学、暨南大学、北京交通大学、东北财经大学、厦门大学、澳大利亚巴拉瑞特商学院中国分校

家具家居：

欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、东泰集团、广东炬森、苏州金螳螂、红星美凯龙

食品饮料

台湾徐福记、康师傅集团、阿尔卑斯奶糖、均瑶集团、金威啤酒、广东金苹果、乐高食品

物流：

顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、天地华宇、飞马物流、国电物流、能源物流、神彩物流、珠海励和供应链管理

医药健康

海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、健康元、汤成倍健、广州绿瘦

其他行业

泰钢合金深圳有限公司、广东路桥建设发展公司、东莞市民兴电缆、东风电机有限公司

【客户评价】

“过去我在分析公司供应链的过程中缺少清晰的结构性，经常是眉毛胡子一把抓的混乱感觉。此次培训让我明确感受到了徐老师在咨询过程中的解决逻辑。另外通过其他同学的问题也学到了很多有用的供应链管理方法和技巧”

——中山大洋电机COO：刘学文

“徐老师对课程的规划和目标都很清晰，投入了很多的热情来教学。老师的授课经验非常丰富，无论是现场解答还是按组指导，这样的采购管理实操指导部分让我司同仁非常有收获，面对面的分享形式，是线上课程无论如何也达不到的感受”。

——阿斯丹顿采购总监：吴丽华

“徐老师传授的经验非常宝贵，很多时候感觉他在一个很高的高度上提出解答和建议，给人豁然开朗的感觉，通过同学们的分享，我从中获得了很多启发，对于供应链管理工作更有信心了。一天的课程强度很高，有大量的知识、能量、信息在流动，需要慢慢消化吸收，虽然有点疲惫，但非常有满足感！”

——朗科集团PMC经理：王一帆

“徐老师的讲解很精彩，用人本主义的方法，情境式的描述，深入浅出的讲解，让我感觉到了供应链物流管理的精妙之处。同学之间的互动学习，因各人看问题的角度不同，从中都收获了不少心得，这种学习模式值得提倡。”

——能源物流副总经理：鞠鲁生

“非常钦佩徐老师的专业风范，课程内容十分充实，且深入浅出，让我们意识到供应链管理不再是高高在上遥不可及的天外之物，它一直存在并发生于我们企业的经营中，只是我们后知后觉罢了。”

——四维尔丸井制造发展总监：肖冰