华为市场营销战略分析

陈锐老师（2天）

课程背景

华为是中国企业发展史上的一个奇迹，它仅用了不到30年的时间，就从一个注册资金2万元的乡镇企业成长为年营业额超过6000亿的巨无霸，并且在通信行业已经成为世界级的领先企业。企业界对华为的成功有多种解读，有推崇其独特的企业文化，有赞誉其数十年如一日地投资自主研发，有借鉴其完备的现代管理制度，然而华为最具特色的，还是其成功的市场营销战略和文化，并以此为指引塑造了一支战无不胜的狼性营销军团。本课程陈锐老师将为您深度解析华为市场营销战略架构及其包含的具体内容，为您企业在市场上开疆拓土助力腾飞。

课程收益

理解华为的市场营销史，学习华为的市场谋略

学习华为的营销战略，以谋求和提高企业的市场竞争力

学习华为的战略目标设计以及市场分析方法

学习华为的市场战略执行和控制

学习华为有针对性的营销方案设计

希望通过这个课程，使学员能够掌握营销战略的理论并应用到实践

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从经典的营销理论着手，结合华为在市场营销上的成功案例和经验，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。

课程大纲

第一部分 营销战略及相关理论概述

一、市场营销理论的发展

1、营销的定义

2、营销的价值导向分析

3、营销行为的过程管理

分享：市场三大变革力量--科技、全球化、社会责任

二、市场营销理论的发展阶段

1、初创阶段

2、应用阶段

3、形成发展阶段

4、成熟阶段

三、营销的行为过程分解

1、了解市场和客户需求

2、设计客户驱动的营销战略

3、构建传递卓越价值的营销方案

4、建立客户满意的关系

5、从客户上获取价值

讨论：成功的市场营销主管的重要职责

第二部分 华为的战略管理及营销战略制定

一、战略管理的定义

1、职能层战略作用

2、职能层战略类型

3、三个重要的职能层战略

二、华为公司和部门的战略管理

1、华为公司的使命

分享：华为基本法的解读

2、华为的战略业务单元

3、华为营销资源的分配

4、营销组织文化

分享：华为狼性营销文化的内涵

三、华为营销计划的制定

1、业务单元的战略计划

分享：华为“端、管、云”战略的架构

2、营销战略的优劣势分析

3、华为营销计划的性质与内容

4、从营销计划到营销行动

第三部分 华为营销战略之目标市场

一、信息收集与需求预测

1、华为营销信息系统框架

2、市场宏观环境的分析

3、政治、社会、法律环境分析

4、市场需求和预测

分享：华为的市场洞察模型

二、华为的市场细分

1、市场细分规则

2、市场细分的有效性标志

3、消费者市场的细分

演练：如何做好手机目标市场的消费者细分？从哪几个维度着手？

4、企业市场的细分

三、华为的市场定位

1、市场定位的含义

2、市场定位的步骤

3、目标市场确定

4、选择目标市场战略考虑的因素

分享：华为以农村包围城市的市场战略

第四部分 华为营销战略管理

一、华为的产品战略

1、华为的产品开发以客户需求为导向

案例：华为201校园电话卡业务开发与拓展

2、华为产品的聚焦战略

分享：华为的研发投入

3、华为产品生命周期的管理

4、华为解决方案营销

5、华为产品营销与客户服务的关系

二、华为的价格战略

1、华为低成本的扩张模式

学习：任总讲话《深淘滩、低作堰》的解读

2、华为产品的差异化定价

3、华为基于竞争的定价策略

案例：华为荣耀手机的市场定价故事

4、华为定价和商务管理

三、华为的渠道战略

1、华为营销渠道和价值网络的建设

2、华为渠道管理的决策

3、华为渠道方案和设计

4、华为渠道关系管理

第五部分 华为的客户关系及竞争战略

一、华为的客户价值创造

1、以客户为中心的价值观

2、客户忠诚和客户满意度的管理

3、客户关系的培育

4、客户关系网络的构建

5、华为客户关系营销的操作手法

二、华为的竞争战略

1、华为自身的市场角色认知

2、市场领导者的竞争战略

3、市场挑战者的竞争战略

4、市场跟随者的竞争战略

5、华为竞争项目管理

6、华为竞争对手管理

案例：一个典型的市场竞争项目的全过程剖析

第六部分 华为国际市场战略

一、华为国际化的战略选择

1、华为对全球通信市场的分析

2、华为对全球各区域市场的定位

案例：华为在欧洲市场的定位与战略选择

3、华为对海外市场环境的洞察与管理

4、华为国际化的战略步骤

分享：华为走向国际市场的历史发展阶段

二、华为国际营销的竞争战略

1、华为对国际竞争对手的分析

2、华为在海外的客户选择和价格策略

案例1：华为对国外运营商的分析

案例2：华为手机对海外消费市场的分析

3、华为在海外的产品竞争策略管理

4、华为国际化营销团队的建设

案例：华为对海外用工法律环境的研究与应用

陈锐：华为营销管理/销售老师

华为狼性营销/华为大客户营销/销售管理

华为狼性营销团队/营销整合/营销管理

华为海外营销/销售运营管理与团队建设

香港城市大学EMBA

华为狼性营销传播者

18年华为营销管理工作经验

10年华为营销总监职位

7年华为海外营销管理工作经验

教育经历

陈锐老师，1972年出生于安徽安庆市，47岁，常驻深圳，北京邮电大学本科毕业，香港城市大学EMBA，华为狼性营销传播者，华为海外营销推动者，10年华为营销总监高管职位，7年华为海外营销高层管理，18年华为营销管理工作经验，华为大学内部高级讲师。

工作经历

1.1996-1998 中兴通讯——区域销售经理

2.1998-2006 华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任

3.2006-2009 华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监

4.2009-2012 华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长

5.2012-2014 华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长

6.2014-2015 华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长

7.2015-2016 华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监

8.2017年至今 深圳某科技集团——集团总经理/运营总监

老师优势

陈锐老师通信行业科班出身，浸淫销售/营销体系20余载，其中在全球卓越的华为集团任职18年，并且有10年的总监岗位任职履历，熟悉国内和海外市场，实战能力强，在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程，自从1998年加入华为，18年的华为营销管理经历，10年华为营销总监高管岗位，对华为的国内营销，海外销售，大客户精准营销，品牌建设，产品宣传推广，华为狼性营销，团队建设与激励，市场定位与策划，市场开发与拓展，销售目标制定，全球营销模式布局等，都了如指掌。

陈锐老师，目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监，管理整个集团企业，统领全局，更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位，站得高，看得远，有高度，有深度，有广度，有大局观。