华为合同订单管理

陈锐老师（2天）

课程背景

华为的企业管理已经进入流程化、规范化的阶段。华为在市场上不断取得成功的同时，也在不断地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且，华为能够做到博采众家之长，把西方现代化的管理思想与中国实践相结合，创造了华为独具特色的管理方式。其中，华为在订单管理上的一整套体系的建立，降低了企业内部履行订单的成本，加速了订单履行的进度，改进了订单履行的质量，提高了客户满意度，从而保证了客户与华为紧密的合作关系，非常值得众多企业借鉴与学习。

课程收益

如何从客户需求的前端去挖掘和引导需求

如何正确地分析市场、引导客户

如何与客户共同做好市场预测和网络规划

如何保证合同质量和订单履行的质量

如何保证工程进度和项目验收进度

如何保证订单的回款

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结和提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中

课程大纲

第一部分 了解合同订单管理方面的基本知识

一、为什么要进行合同订单管理

1、市场环境的变化

2、企业良性经营的需要

3、对一线销售工作的统一衡量标准

4、对客户需求的准确掌控

5、提高一线销售人员的经营意识

案例分享：华为对一线销售机构考核方法的演进

二、合同订单管理的几个方面

1、对客户和项目的引导

2、招投标项目的管理

3、合同条款的谈判

4、合同质量的管控

案例分享：华为投标办是做什么的

三、合同订单管理的几个原则

1、全流程贯通的原则

2、综合运作成本的原则

3、客户满意度原则

第二部分 合同订单履行的主要流程概述

一、公司的组织架构与流程框架

1、什么是流程管理

2、营销、研发、供应链体系流程的相互关系

材料学习：任总关于公司推行流程化管理的讲话

3、流程体系的价值

4、流程体系的四个阶段

二、公司的主业务流程

1、LTC流程概述

2、MTL流程概述

3、ISC流程概述

4、流程运作的组织层级

讨论：是流程匹配组织，还是组织匹配流程？发生碰撞时应该改革哪一个

5、流程体系4个阶段

第三部分 合同订单管理流程实操

一、企业面临的合同订单管理的痛点

1、市场需求变化大，难以把握

案例分析：华为手机的预测之痛

2、订单交付经常延期

3、订单履行周期太长

4、订单运作成本居高不下

5、存货周转，回款等

二、合同签订前的管理

1、市场需求预测

2、客户需求预测

3、计划制定（S&OP计划）

案例分享：华为手机SOP计划的经验得失

4、合同商务谈判

5、合同评审

三、合同签订，订单接收

1、合同录入、订单激活

2、合同履行计划、采购要货计划

3、合同审计、合同成套

四、合同履行过程

1、生产调度、制造、检验、包装、运输等

2、设备现场验收

案例分析：海外某代表处混乱的物料管理--如此浪费为哪般

3、设备工程交付管理

案例分析：华为在非洲某国的交钥匙工程

4、设备工程验收管理

5、回款管理

案例分析：这算是一个成功的项目吗

五、关键业务节点

1、机会点创建阶段

1.1代表处铁三角的职责

1.2代表处销售业务支持部

1.3代表处或系统部的SDT团队

2、合同评审

2.1由铁三角创建标书或合同

2.2由投标经理或商务经理组织评审

2.3评审的角色与权限

2.4评审决策

3、合同变更及变更评审要求

4、管理合同订单履行

4.1管理生产进度

4.2管理交付项目

4.3管理合同生命周期

实战演练：按照CC3铁三角的角色定位，由学员选择扮演一种角色，然后写出该角色在一个合同订单流程中关键任务，并与小组成员分享

陈锐：华为营销管理/销售老师

华为狼性营销/华为大客户营销/销售管理

华为狼性营销团队/营销整合/营销管理

华为海外营销/销售运营管理与团队建设

香港城市大学EMBA

华为狼性营销传播者

18年华为营销管理工作经验

10年华为营销总监职位

7年华为海外营销管理工作经验

教育经历

陈锐老师，1972年出生于安徽安庆市，47岁，常驻深圳，北京邮电大学本科毕业，香港城市大学EMBA，华为狼性营销传播者，华为海外营销推动者，10年华为营销总监高管职位，7年华为海外营销高层管理，18年华为营销管理工作经验，华为大学内部高级讲师。

工作经历

1.1996-1998 中兴通讯——区域销售经理

2.1998-2006 华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任

3.2006-2009 华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监

4.2009-2012 华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长

5.2012-2014 华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长

6.2014-2015 华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长

7.2015-2016 华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监

8.2017年至今 深圳某科技集团——集团总经理/运营总监

老师优势

陈锐老师通信行业科班出身，浸淫销售/营销体系20余载，其中在全球卓越的华为集团任职18年，并且有10年的总监岗位任职履历，熟悉国内和海外市场，实战能力强，在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程，自从1998年加入华为，18年的华为营销管理经历，10年华为营销总监高管岗位，对华为的国内营销，海外销售，大客户精准营销，品牌建设，产品宣传推广，华为狼性营销，团队建设与激励，市场定位与策划，市场开发与拓展，销售目标制定，全球营销模式布局等，都了如指掌。

陈锐老师，目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监，管理整个集团企业，统领全局，更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位，站得高，看得远，有高度，有深度，有广度，有大局观。