销售人员

引言、心理游戏互动

态度 速度 深度

自信 信心 信任

拥有 行动 成为

一 攻心为上 销售的本质是什么

1、新时代销售人员要懂心理学

1）不同时代的销售要懂不同的知识

2）新时代销售传递的五大要素

3）销售就是做人际关系

4）销售就是心理学的游戏

5）新时代销售传递的五大要素

2、买卖真谛与人类行为根本动机

1）销售过程中的销是什么？

2）销售过程中的售是什么？

3）买卖过程中的买是什么？

4）买卖过程中的卖是什么？

5)人类行为的根本动机分析

3、销售人员需要转变的五大心态

1) 绝不吃亏的心态修炼成“吃亏是福”

2) 从任务不可能完成转变为“相信一切皆有可能”

3) 碰到这个客户真倒霉转变转变为“相信一切都是最好的安排”

4) 从不注意细节到“细节思维”

5) 从不注意结果到“结果思维”

礼物1：目标

礼物2：习惯

礼物3：钝感力

礼物4：果敢的个性

礼物5：欣赏

二 强心术 增强心理力量的秘密

1、掌握销售全过程，知已知彼有信心

1、销售准备

基本的准备

想像力+逼真=事实

市场的开拓

学会注视（坐客户左边）

客户的开发

2、销售呈现过程

第一步：卖好自己

第二步：和顾客进行亲和的接触

第三步：了解顾客的需求

第四步：刺激购买或扩大需求

第五步：产品的呈现与讲解

第六步：解除疑虑和顾虑

第七步：成交

3、后期跟进和关系维护

二、提升销售的信念，释放无限的能力

1、心理暗示

2、ABC理论

3、钟摆定理（圆形法则）

3、销售读心术 洞察客户心理的秘密

游戏：荒岛余生

游戏的五点结论分享

1、身体语言注意的细节

2、其它细节读心

3、用DISC工具看懂不同性格的人

1) DISC的概述

2) D性格客户的性格特点及对策

3) I性格客户的性格特点及对策

4) S性格客户的性格特点及对策

5)3.C性格客户的性格特点及对策

四 交心术 掌握心理沟通的秘密

1、从4P到4R到4C

2、销售中影响沟通效果的一般因素

3、销售中影响沟通效果的心理学因素

4、完全成交的沟通方式FABE法和SPIN法

5、营销沟通中的苏格拉底法

6、沟通中的攻心式说服要注意的要点

7、如何解除客户抗拒和反对意见

1) 解除抗拒的四种策略

2) 抗拒的6种主要原因

3) 解除价格抗拒的10招

五 久赢真经 心理九重修炼

1 、习得性无助

2、要让自己名远扬

3、AIDMA法则--“艾德麦斯”法则

4、君欲取之先予之--南风价值

5、心理博弈从暗示开始

6、众里寻她千百度

7、穿透现象悟本质

8、激励你的销售团队

9、无商不“尖”

合肥工业大学MBA导师

中国经济管理大学MBA导师

华中科技大学客座教授

国家二级心理咨询师

国际注册企业培训师

执行力训练3S系统创始人

银行客户经理和支行行长训练专家