一、了解自己的公司

1、了解自己所从事职业的内容

2、了解自己所从事职业的重要性

3、了解自己所从事职业的未来发展

4、选择我所爱，爱我所选择

5、销售顾问的自我定位

二、销售心态的重要性

1. 心态决定销售的成功与否

2. 好心态是成功销售的第一步

3. 销售成功的80％来自心态

4. 摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售

5. 心态决定销售业绩

第二部分：影响销售业绩的七大不良心态

1. 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由

2. 在客户面前低三下四，过亍谦卑

3. 满足亍已有的销售业绩，丌思进取

4. 经常抱怨市场丌景气，从丌反思自己

5. 欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争

6. 自我设限，能力发挥被钳制

7. 急于求成，缺乏耐性

第三部分：成功销售人员的十大心态：

1、学习的心态；

2、积极的心态；

3、老板的心态；

4、感恩的心态；

5、宽容的心态；

6、拒绝找借口的心态；

7、持之以恒的心态；

8、平衡的心态；

9、付出的心态；

10、自律的心态。

11、销售心态源于专业的训练

现场演练

第四部分：用销售心态促成销售成功

一、树立正确“客户观”

1、客户是什么？

误区：对手、猎物、上帝

2、客户喜欢什么样的销售顾问

工作专业

知识丰富

关心客户

3、成功销售人员的客户观

4、客户的拒绝等于什么

二、成功销售人员的3456

1、必须知道的三件事

2、必备的四大素质

3、必须坚持的五种信念

4、业绩倍增的六大原则

三、销售心态源于专业的训练

四、摒弃消极成交心态

1. 战胜“怕拒”的心态

2. 敢于先开口

五、转化客户的拒绝态度

1. 激发客户的亲切感

2. 避免突出个人看法

3. 快速获得客户的认同

六、提升客户的购买兴趣

1. 抓住客户购买动机

2. 设定客户的期望值

3. 通过产品打动客户

七、有效促进成交的艺术

1. 适宜的提出成交请求

2. 及时确认成交结果

八、成交出现危机时的处理技巧

1. 持乐观态度

2. 留下良好印象

3. 请求客户推荐

4. 记下客户资料

九、投诉心理分析

1、求尊重心理

2、求发泄心理

3、求补偿的心理

十、投诉处理遵循的原则

1、投诉处理的重要性

2、“客户投诉”＝“提升”。

3、 为公司带来常客

4、改善品质的机会

5、提高受理投诉人的应变能力

6、 欢迎与感谢的态度，不要害怕或逃避客户投诉

以“顾客为中心”，站在顾客的立场思考和表述，决不争辩。

第五部分：员工心态培训课程总结

陈怡茜

金融业高级培训师

ACI国际注册高级礼仪培训师

太平人寿指定高级礼仪讲师

国家注册高级礼仪培训导师

大学生就业礼仪指导导师

国内多家企业特约礼仪顾问

工商、建设银行特聘礼仪培训师

银行星级网点创建辅导

原太平人寿高级培训经理

【课程特色】

陈老师课程理论结合实践：上课内容生动有趣，由点到面结合融通，易于学习，从案例到理论，从理论到实践，深入浅出即学、即用、即吸收：当场吸收实用经验，对于实际工作带来启发和收益，尤其是学员在职业化形象塑造和商业往来中礼仪的运用方面得到很大改善，获得了企业和学员的好评

多元化的授课形式：根据课程和学员的层面，采用不同的授课形式，运用讲授加演练，让学员更好的理解和吸收，案例分析，让学员更加清楚的记住正确的方式，采用有奖问答，更好的检视培训效果，尤其互动的授课风格的得到学员的好评。参训学员对课程满意度达到95%，并多次被开元商城、工商银行等企业反聘，好评如潮。陈老师的课程效果达到了真正的为企业带来简介的利益和价值。

【专注领域】

多年来专注于商务礼仪、服务礼仪、职业素养提升、沟通蜕变、能根据客户的不同需求及现状，结合体验式学习培训模式进行整合与引导。擅长“实用教学”和“体验式教学”解决一个个落地问题的模式，根据企业的具体培训需求量身定做，将知识理论与处理实际问题紧密结合起来，通过系统的课程授课，给企业留下“一套机制，一套有效的方法，一支工作队伍”，使企业获得最大的商业价值。