经销商、或操盘手，企业销售经理

第一节：抓趋势－市场机会

一、市场宏观形式判断

1、个性需求推动产品创新

2、高附加值正在占领市场高地

3、互联网+成新趋势

4、绿色环保备受推崇

5、功能化成主流

6、智能化成亮点

7、产业链合璧互补成趋势

8、产业链横向整合成必然

二、行业互联网化的三阶段

1、传播互联网化

2、销售互联网化

3、供应链互联网化

三、经销商发展的三大趋势

1、精准营销

案例：厦门孙总的社区O2O模式

2、品牌往上走＆往下走

3、原创观点：合伙+众筹：厂家－代理－分销纵向一体化

原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌分水岭理论…

案例一：广东四会何姐的合伙人模式

案例二：广东佛山美的去分销化的启示

案例三：邯郸卢生的内部合伙人机制

第二节：调理念——与品牌厂家合作的正确心态

1.消极应对，得过且过

2.急功近利

3.等靠要

4.不学习成长

案例：某经销商夫妻店到公司化运营的启示

5.不紧跟企业

案例：南昌王老板与企业共同成长的启示

6.盲目跟风

7.瞻前顾后，犹豫不决

8.自以为是

案例;宁波胡总夫妻的多元化失败启示

9.小富即安

案例：九江段老板的新思维

10.病争乱投医

第三节：新理念——只要思想不滑坡

1.从做生意向做事业转型

2.个人化向公司化和组织化转变

3.凭经验管理转向规范管理

4.人情管理转向制度管理

5.家族化向社会化转变

6.单打独斗向团队运作转型

7.决策随意性转向科学性转变

小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍）

原创观点：

成功陷阱理论

李云龙、诸葛亮：成功的“失败者”？

三大案例：

某品牌内蒙古代理商5年2亿的秘密；

XX经销商合伙3年6家店的启示；

XX代理－分销一体化5年8家店的启示

第四节：“软硬兼施”——软终端与硬终端建设

一、硬终端：终端销售工具系统（原创经典）

1.客户服务短信系统

2.360度终端靓化系统

3.客户服务质量监督卡

4.客户好评见证墙

5.客户温馨提示卡

6.客户需求匹配表

7.门店业绩倍增之形象管理

8.低成本终端拦截吸引顾客进店

9.基于顾客行走动线的店内布局

10.产品陈列要制造“不连续刺激”

11.门店陈列点、线、面结合技巧

12.体验营销时代的五种感官刺激

二、软终端：客户关系管理系统

（1）客户关系管理细则

（2）客户信息统计表

（3）客户维护管理表

（4）客户感恩回馈签收表

案例：一场促销如何布置门店终端，如何创意宣传物料？

案例：创意终端物料集锦

第五节：强团队：如何打造团队执行力？

一、微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？

结论（原创）：执行力的四个标准

1.文化面

2.制度面

3.行为面

4.心态面

二、团队激励体系设计：

1)五星激励的定义与价值

2)薪酬体系及激励系统与体系设计

3)PK体系的设计

4)行动承诺卡的实施

5)情绪激励实施

6)抽奖激励实施

7)其他激励实施

三、团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1、精神激励：中国式管理的6个标准

一个梦想

仪式化管理

多层次激励

样板人物

自我突围

阴阳互补

2、物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

九江段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3、案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

薪酬

会议

福利

竞赛

信息

活动

第六节：经营管理

一、代理商经营诊断-宏观分析

1.营业收入

2.进货成本

3.固定成本

4.原创独家秘藏：

6个关键数字，悟透经营本质

什么是网络地图，网络地图可以做什么

二、代理商经营诊断-微观分析

1.营业收入

2.进货成本

3.固定成本

4.变动成本

5.净收益

6.盈亏平衡

7.库存周转率

8.人均产出

9.……

四、产品线管理（原创独家秘籍）

1.销售结构分析

2.品类－产品矩阵

3.价格策略

4.套餐设计

5.门店产品组合（销量/利润）策略

6.门店库存管理的“万能公式”（原创经典）

第八节：管推广——多元化的销售渠道与市场推广

一、心法篇：

1、推广目的

2、推广主题及方向

3、原创经典：市场爆破万能模型

二、技法篇

1、促销店面系统化装饰

2、促销口号：金词银句

3、促销设计技巧的盘点

4、行业资源的整合促销

5、奖与礼操作技巧细则

6、展销家博会参考素材

7、营销策划执行案模板

8、推广媒介及道具技巧

9、主题节假日优惠技巧

三、案例篇：多元渠道与终端引流

1、会员模式

案例：某80后河南周口三线品牌一线江湖地位

2、样板房模式

案例：四川自项汪总崛起之道，5年从0-700万的成长

3、社区服务店

案例：南京江总的合伙人模式

4、联盟爆破

5、团购模式

6、意见领袖模式

案例：马鞍山集资房团购策略

7、合伙人模式

案例：水电光集成模式

8、全员营销模式

案例：美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验

9、事件营销模式

10、免费装修模式

11、精品店、体验馆，风情馆模式

12、平台引流

案例：中山民生银行之装修贷嫁接模式

13、解决方案模式

案例：深圳一品家设计师合伙制

14、网络推广模式

案例：苏州X经销商全网营销模式

15、服务营销模式

四、工具篇

实战秘籍工具1：主题及节假日优惠技巧篇

实战秘籍工具2：促销口号创意广告语

实战秘籍工具3：促销政策设计－促销设计技巧最新盘点

实战秘籍工具4：常见促销礼品参考

实战秘籍工具5：营销策划案执行案模板

实战秘籍工具6：品牌联盟完全宝典

实战秘籍工具7：电话营销与楼盘推广

实战秘籍工具8：精准电话营销

实战秘籍工具9：小区逼单技术

消费品、泛家居领导力与管理、销售运营、渠道运营管理新零售专家。

专注消费品、家电、家居建材的管理与领导力、销售运营、渠道与经销商管理，新零售等。

主要研究方向为移动互联时代的新零售全网营销及其落地、营销管理、领导力等

具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。

中国百位品牌策划代表人物之一。

广东省2013年度优秀职业经理人之一。

广东营销学会顾问委员

南昌大学客座教授。广东科技大学客座教授、江西省书协会员