1. 如何在客户管理中的准确自我定位；掌握客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；

2. 如何有效的整合公司资源，并对客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

3. 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；

4. 如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
；

5. 如何针对不同的客户，采取不同的销售方式
；

6. 如何与客户建立长期的合作伙伴关系
；

7. 如何把价格因素的重要性降到最低。

销售、高级销售及销售管理人员

第一部分 揭开销售迷局

一、我们在中国的销售环境？

• 我们面临什么挑战？

• “并非客户拒绝你，而是你将自己困在了销售迷局中 ”

二、剖析“双赢”

• 与客户的三个“双赢”模式

三、互动销售的九个步骤

• 销售原则（Sales Methodology）：方案销售

• 有控制地影响客户（Influence Customers）

• 与客户深入接触（High Touch Selling）

• 服务意识、增值意识（Service, Value）

• 行业知识（Industry Knowledge）

• 专业性（Professional）

• 长期客户关系Long-term Relationship

• 团队作业能力Team Work

• 形象Appearance

四、关系销售

• 人的分析：

- 寻找内线；

- 人的类型：DISC与销售方法（不同的性格特质客户及销售人员分析，以及对应销售方法解析）

- 切片图

• 关系策略：支持度、政治利益联盟、LTV关系阶梯

五、销售7个阶段中对应的客户阶段

• 销售流程中各个阶段可验证的结果

第二部分 销售第一阶段——了解客户（客户评估业务环境阶段）

一、 销售拜访的重点

二、 关于客户采购流程的几个问题

三、 客户的业务驱动力&规划

四、 客户组织结构图--谁是相关负责人?

五、 客户关键人物所关注的问题

六、 客户领导层信息

七、 了解客户并建立良好关系

八、 沙盘演练1

九、 可验证的结果

第三部分 销售第二阶段——发现商机（客户制定业务策略和规划阶段）

一、 关于客户采购流程的几个问题

二、 对业务人员的能力要求

三、 商机评估

四、 阶段总结

五、 你要拜访谁？

六、 销售拜访准备

七、 销售拜访模式

• 发现、诊断

• 提问技巧

八、沙盘演练2

九、阶段总结

第四部分 销售第三阶段----确立商机（客户识别需求阶段）

一、 关于客户采购流程的几个问题

二、 业务人员销售拜访的重点

三、 商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗？

四、 建造独特价值的四种方法

五、 UCV销售

六、 活动：“分析竞争态势”

七、 决定是否参与竞争的五条规则

八、 沙盘演练3

九、 阶段总结

第五部分 销售第四阶段----确认解决方案（客户评估选项阶段）

一、 关于客户采购流程的几个问题

二、 对业务人员的能力要求

三、 销售拜访的重点

四、 商机评估的维度11-15-我们能赢吗？

五、 RFP流程

六、 PRIME五式：

• “Prove Your Value证明你的价值”

• “Retrieve Missing Information找回忽略的信息”

• “Insulate Against Competition隔绝竞争对手”

• “Minimize Your Weakness掩盖你的弱点”

• “Emphasize Your Strengths强调你的优势”

七、 沙盘演练4

八、 阶段总结

第六部分 销售第五阶段--制定解决方案（客户选择服务和解决方案选项阶段）

一、 关于客户采购流程的几个问题

二、 对业务人员的能力要求

三、 销售拜访的重点

四、 商机评估的维度16-20-值得去赢吗？

五、 客户Burning Issues List

六、 “井”字攻略技巧

七、 向客户汇报方案并展开讨论

八、 沙盘演练5

九、 阶段总结

第七部分 销售第六阶段--完成销售（客户解决顾虑并作出决定阶段）

一、 关于客户采购流程的几个问题

二、 对业务人员的能力要求

三、 销售拜访的重点

四、 完成销售并制定实施进度表和协议计划

五、 沙盘演练6

六、 阶段总结

第八部分 销售第七阶段--实施解决方案（客户实施解决方案并评估结果）

一、 关于客户采购流程的几个问题

二、 对业务人员的能力要求

三、 销售拜访的重点

四、 沙盘演练7

五、 阶段总结

总结，个人行动计划

高级培训师 & 企业教练 新加坡籍

毕业于新加坡南洋大学双硕士学历、NLP资深培训师、世界500强公司的特聘顾问、培训师、新加坡“凤凰企业家”、美国管理协会会员、2009小鸭漂流 吉尼斯世界纪录创造者、英国IPMA认证培训师、新加坡ACTA认证Facilitator、ICF认证教练

资深企业教练

结合多年的企业管理经验以及成功案例的累积，LV先生专注企业科学管理的研究，通过对于企业各类案例的分析研究及自身多年累积的管理经验，研发各类解决企业管理、员工管理、个人激励、个人影响力及高效能的课程，并投入教育管理培训事业，形成自己独特的培训风格。所研发的课程从新进员工类培训，到内部管理类培训；从高效沟通，团队协作，到销售谈判；从软技巧，到个人激励培训…….涉足领域广泛！

由于其丰富的企业管理成功经验以及通俗易懂、风趣幽默、触动心灵的培训风格，受到众多世界500强、国内500强企业的青睐和欢迎，成为美敦力（Medtronic）、霍尼韦尔（Honeywell）、索尼(SONY)、3M中国，玫玲凯国际(Mary Kay)、如新（New Skin）、爱茉莉（Amore）、康德乐（Cardinal Health Company）、中化集团(SinoChemChina) 、利乐（Tetrapak）、宝马（BMW）、斯巴鲁（Subaru）、中广核集团、神华集团、FCA、胜科中国、中国银行、建银国际、光大银行、太平保险……等公司的特聘培训师和高级顾问，为各大企业集团提供专业、个性化的咨询，帮助企业寻找确定正确的发展方向和策略。