掌握国际市场营销所需要的基本知识,

提升应对市场变化综合分析和策划能力;

系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;

分层分类地制定有针对性的客户政策;

系统地提升市场开发的方法与技巧；

外贸市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员

一单元、国际市场营销

第一章、海外市场调研

我们眼中的海外市场是多大的饼

分析市场

分析竞争者

分析本公司

细分市场

确定竞争优势

确定目标市场

传递定位信息

目标市场的动态调整

第二章、海外市场预测

市场预测简介

市场预测的内容

市场预测的流程

预测方法

定性预测

定量预测

市场需求预测

市场预测报告撰写

第三章、客户分析与客户管理

[思考]您从深层次理解您自己的客户么？

3.1.进口商的关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商的异同

终端客户vs.渠道建设

卖产品vs.造品牌

型男vs.肌肉哥

冲动型买家vs.理性消费者

[思考]我们的客户群体的关注点是什么

3.2客户管理

客户的属性分析

地域属性

传统市场影响范围分析

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国

客户群划分

终端客户

分销商

代理商

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

客户管理对策

把握重要信息

把握关键客户

[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）

跨文化沟通

对海外地域文化的系统了解

识别与客户沟通的障碍

与海外客户的沟通方法

二单元、市场开拓方式方法

第一章.对经销商的服务与支持策略

1.1对经销商的基本服务内容

产品信息更新

价格调整

维修服务

技术难题

培训服务

客户投诉/抱怨

1.2客户市场政策调整

对不同级别经销商的分类支持

对于快速成长的经销商扶持

[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

对于潜力市场区域的经销商扶持

[思考]新经销商的疑虑

1.3广告与宣传

制定符合自身能力广告计划

制定有针对性的广告计划

运用流动的广告宣传策略

国际市场营销中的广告禁忌

[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力

第二章.市场开拓的方法

2.1对出口人员的基本要求

对产品的热情

品牌意识

充分了解产品信息

充分了解企业的生产及服务流程

明确的目标

2.2出口人员应做的事项

传递己方信息

公司历史

公司战略

商业理念

企业结构

技术力量

创新能力

市场营销

客户关系

业务情况

产品信息

获取对方信息

客户好奇心

真实需求

投诉/失望

绝望/怨恨

市场期望

2.3出口人员服务中的团队协调

解决什么问题

与谁协调沟通

怎样协调沟通

协调沟通的时间考虑

协调沟通中的分工

2.4出口业务开发方式

展会营销

电子商务

客户拜访

数据库营销

第三章国际贸易沟通与谈判

3.1.认知沟通与谈判

认知沟通的本质

跨越国界的沟通障碍

主要国家商务文化现状扫描

认知海外销售谈判的本质

影响沟通的四个要素

影响谈判的决定因素

[练习]与海外不同客户有效沟通

六个有效沟通谈判的原则

3.2.沟通谈判全过程控制

3.3十二项沟通谈判技巧的运用

男，注册咨询师；

中山大学-花旗银行创业培训师；

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景：

科学硕士.芬兰坦配雷大学；

管理学士.芬兰北凯利亚应用技术大学；

计算机及应用.哈尔滨工业大学；

市场及经济学.芬兰约恩苏大学；

俄罗斯商业.俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

职业生涯：

直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会外资企业管理科员；

国营外贸公司进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；

广州外贸公司(中、英文)区域经理；

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；

多家咨询公司咨询师；

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目（部分）：

成功为贝尔罗斯PERLOS（广州）、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波（集团）、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、广州弘道汽车配件、开平可味巧克力、台湾顶伦（清远）电子、清远冠龙纺织、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业（中山）、怡高企业（中山）、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

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主讲课题:国际贸易实务、国际结算、国际贸易术语INCOTERMS®2010、涉外商务信函技能提升、展会洽谈、涉外市场调研、涉外谈判及沟通、跨文化沟通、5S现场管理、ISO9001质量管理培训、ISO14001环境管理培训、OH&S18001职业健康安全管理培训、ISO27001信息安全体系

工作语言：中英文