集团企化经理、海外市场经理、销售经理、海外市场分析人员

第一单元、海外市场分析

第一章、海外市场环境分析

1.1政治环境

本公司所处的政治环境

客户所处的政治环境

协作方所处的政治环境

环境对市场的影响

1.2经济环境

宏观经济环境扫描

微观经济探析

从经济环境的趋势分析海外市场

1.3文化环境

对海外文化的认知

对海外地域文化的系统了解

主要国家商务文化现状扫描

1.4行业分析

行业发展趋势

本行业进口商的关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商的异同

-终端客户vs.渠道建设

-卖产品vs.造品牌

-型男vs.肌肉哥

-冲动型买家vs.理性消费者

[思考]我们的客户群体的关注点是什么

1.5竞争者分析

竞争者优势

竞争者劣势

1.6本公司分析

本公司优势

本公司劣势

1.7客户分析

[思考]您从深层次理解您自己的客户么？

客户的属性分析

-地域属性

-传统市场影响范围分析

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国

客户群划分

-终端客户

-分销商

-代理商

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

第二章、海外市场策略规划

[思考]我们眼中的海外市场是多大的饼

2.1市场细分

2.2市场定位

2.3海外市场营销规划

市场竞争力

在海外市场的布局

第三章、海外市场策略

3.1产品策略

3.2价格策略

3.3渠道策略

3.4促销策略

3.5目标市场的动态调整

第二单元市场机会

第四章、海外市场机会评估

4.1市场机会分析的重要性

4.2市场营销的机会与分类

环境机会VS.公司机会

潜在市场机会VS.表面市场机会

行业市场机会VS.边缘市场机会

目前市场机会VS.将来市场机会

全面市场机会VS.局部市场机会

4.3寻找和识别海外市场机会

市场预测简介

市场预测的内容

市场预测的流程

预测方法

定性预测

定量预测

市场需求预测

市场预测报告撰写

4.4市场机会的分析评估

公司的机会分析

机会的潜在吸引力与成功程度的分析

市场机会与公司使命统一性分析

市场机会同公司能力统一性分析

公司机会的综合评价分析

第三单元、市场开拓方式方法

第五章、对经销商的服务与支持策略

5.1对经销商的基本服务内容

产品信息更新

价格调整

维修服务

技术难题

培训服务

客户投诉/抱怨

5.2客户市场政策调整

对不同级别经销商的分类支持

对于快速成长的经销商扶持

[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

对于潜力市场区域的经销商扶持

[思考]新经销商的疑虑

5.3广告与宣传

制定符合自身能力广告计划

制定有针对性的广告计划

运用流动的广告宣传策略

国际市场营销中的广告禁忌

[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力

第六章、海外市场开拓的方法

6.1对出口人员的基本要求

对产品的热情

品牌意识

充分了解产品信息

充分了解企业的生产及服务流程

明确的目标

6.2出口人员应做的事项

传递己方信息

公司历史

公司战略

商业理念

企业结构

技术力量

创新能力

市场营销

客户关系

业务情况

产品信息

获取对方信息

客户好奇心

真实需求

投诉/失望

绝望/怨恨

市场期望

6.3出口人员服务中的团队协调

解决什么问题

与谁协调沟通

怎样协调沟通

协调沟通的时间考虑

协调沟通中的分工

6.4出口业务开发方式

展会营销

电子商务

客户拜访

数据库营销

男，注册咨询师；

中山大学-花旗银行创业培训师；

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景：

科学硕士.芬兰坦配雷大学；

管理学士.芬兰北凯利亚应用技术大学；

计算机及应用.哈尔滨工业大学；

市场及经济学.芬兰约恩苏大学；

俄罗斯商业.俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

职业生涯：

直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会外资企业管理科员；

国营外贸公司进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；

广州外贸公司(中、英文)区域经理；

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；

多家咨询公司咨询师；

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目（部分）：

成功为贝尔罗斯PERLOS（广州）、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波（集团）、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、广州弘道汽车配件、开平可味巧克力、台湾顶伦（清远）电子、清远冠龙纺织、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业（中山）、怡高企业（中山）、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

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主讲课题:国际贸易实务、国际结算、国际贸易术语INCOTERMS®2010、涉外商务信函技能提升、展会洽谈、涉外市场调研、涉外谈判及沟通、跨文化沟通、5S现场管理、ISO9001质量管理培训、ISO14001环境管理培训、OH&S18001职业健康安全管理培训、ISO27001信息安全体系

工作语言：中英文