从本质上了解顾问式销售技术

学习顾问式销售的原则和方法

改变传统的销售思维模式

学会面向高层决策者的销售方法

学会提升销售率与客户忠诚度的方法

各类销售人员

销售经理、主管

第一节关于购买循环

销售对话的路径

销售代表的决策VS客户的决策

发现客户问题VS客户明了自己的问题

优先顺序的调整

第二节：SPIN技术进阶

状况性询问

问题性询问

暗示性询问

需求效益问题询问

为何顾客不认可产品优点

如何从客户角度准备产品优点

如何从新角度认识客户反论

状况询问的目的于问题点

如何有效使用状况询问

第三节问题性询问、暗示性询问

问题性询问

如何有效使用问题询问

暗示性询问的目的

暗示性询问的对象

暗示性询问的影响

如何策划暗示性询问

第四节需求确认询问进阶

需求确认询问的目的

需求确认询问的时机

有效使用需求确认询问

需求确认询问的意义

第五节反对意见的原因及基本的类别

不明白你的讲解

顾客需要不被了解

害怕“被出卖”

没有说服

主要购买动机没有得到满足

异议类型

第六节异议处理步骤

不理、倾听、理解部分。

忽视异议，延后处理的说明。

举例证实说明利用

补偿说明、借力说明、价值成本说明

把反对意见变成一个问题，让顾客来回答

征求订单

第七节如何面对砍价

先发制人，想讨价欲说还休

察颜观色，审时度势把价报：

分清客户类型

针对性报价

讲究报价方式、

因时因地因人报价

突出优势，物超所值此处求：

突出产品本身的优势，

突出得力的后续支持。

突出周全的配套服务项目

巧问妙答，讨讨还还细周旋

第八节谈判促成——踢好临门一脚

时机：客户的“秋波”

应对：客户五轮砍价

第一轮：见面就砍

第二轮：就价论价

第三轮：搬出对手

第四轮：请示领导

第五轮：蚕中挑骨

方法：射门十种脚法

第九节如何做好服务

1、差异化的服务（跟产品没有关系）

2、售前服务：

3、售后服务

翁晓康先生

主讲营销领域课程

开辟“冷幽默聊天式”培训法之先河；

昆明理工大学客座教授

曾任中山完美金钻石经理；

曾任深圳市旅游集团海外部外联经理；

曾任海明珠投资集团大客户营销经理；

曾任泰康人寿深圳分公司营销总监；

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

实战经验：

曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业，负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下，历经南征北战，东征西杀，年度突破组团量2万8千人次，一度力创公司数项销售记录，成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。

在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。

讲授风格：

案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈。

培训特点：

讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。

操作原理：

结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身定夺、注重结果。

精神指导：

以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，以情动人，用义感人。

创意方向：

老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇思想升华，执行艺术表达。