 掌握销售四大能力的综合运用

 梳理销售流程，掌握每个阶段的成交要素

 建立正确的销售思维架构

 了解客户人格模式，做到攻心为上

销售、业务人员

第一单元 销售要先从思维开始

一、销售是成功者的重要能力

 所有的成功人士都是销售高手

 销售——改变命运的钥匙

 销售——拥有终身的“铁饭碗

二、销售人员要具备的三个自身条件

 销售人要具备怎样的心态？

 销售人要了解什么样的知识？

 销售人要掌握什么样的技能？

三、销售人员要了解的三个关系

 你怎样看你跟客户的关系？

 你怎样看客户跟产品的关系？

 你怎样看你跟产品的关系？

四、销售人员要建立正确的思维架构

 梳理销售思路

 清晰销售流程

 掌握销售能力

 学会相关知识

 了解客户人格

第二单元 销售成交必知的四期理论

一、印象期—销售产品之前先要销售自己

 销售自己才能销售产品

 给客户喜欢你的一个理由

 是什么决定着客户对你的印象？

二、信任期—建立信任是销售的前提

 如何在销售中快速建立亲和感？

 客户对你的信任来自于印证

三、情感期—情感厚度决定顾客重复购买次数

 在客户情感账户中要不断的存款

 情感账户决定未来客户持续购买次数

 要存款也要取款，向客户大胆要求

四、共赢期—长期共赢才能带来长久的合作

 创造与客户的双赢局面

 如何为客户带来额外的附加值？

 如何让客户对你产生依赖？

第三单元 了解人性才能攻心销售

一、知彼才是销售的关键

 什么是客户人格模式？

 为什么要了解客户的人格模式？

 人格模式与客户的购买心理有怎样的关系？

二、不同人格模式客户解析

 完美型客户的内在购买需求

 助人型客户的内在购买需求

 成就型客户的内在购买需求

 自我型客户的内在购买需求

 理智型客户的内在购买需求

 疑惑型客户的内在购买需求

 活跃型客户的内在购买需求

 领袖型客户的内在购买需求

 和平型客户的内在购买需求

三、不同人格模式的客户怎样沟通

情景模拟：不同人格模式沟通

第四单元 销售成交必备的四大能力

一、倾听能力

 销售的基本原则是知彼再解己

 倾听是最佳了解客户需求的有效途径

 倾听客户哪些信息是成交的关键？

 如何在销售中有效的倾听？

情景练习：做到有效倾听

二、提问能力

 通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控

 启发性与建设性提问技巧，用问话引导客户的谈话方向

情景练习：设计你的问话策略

三、确认能力

 每次确认都是销售的推进

 不断的确认，才能走向成交

情景练习：掌握确认的思路和句型

四、陈述能力

 有效的陈述基于倾听、发问、确认基础之上

 发动有目的进攻

 陈述你产品的核心价值

情景练习：基于你的产品进行陈述练习

第五单元 销售成交的八大步骤

一、前期准备

 开发高质量的顾客

 如何找到“质” 和“量”并存客户？

 准客户必备的条件是“数量”是基础,”质量是”关键!

 量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？

 如何管理你的客户资源?

二、电话邀约

 打电话的目的是什么？

 打电话前应该做哪些准备？

 打电话时正确的心态和信念是什么？

 电话中如何有效沟通？

 如何绕前台找到决策人？

三、客户拜访

 拜访前应做哪些准备？

 规范的商务礼仪是什么样的？

 赞美的核心要素有哪些？

四、明确需求

 什么是顾客的需求？

 在没有找到顾客的需求之前,你的产品或服务毫无价值

 发问找到需求----正确发问的技巧

五、产品介绍

 顾客买的是好处 而不是成份

 你产品的核心价值等于顾客需求

 产品介绍时的注意事项

六、异议处理

 如何正确对待顾客抗拒？

 处理顾客抗拒的方法是什么？

 顾客抗拒类型及对策？

 处理价格异议的方法？

 处理价格异议常见的话术？

七、销售成交

 成交的关键是敢于成交

 成交时应避免的错误？

 成交的信号有哪些？

 成交的方法有哪些？

 成交时的注意事项？

八、售后服务

 处理顾客投诉的错误行为？

 份内的服务只能让顾客满意，份外的服务才能让顾客感动

 什么才是感动的服务？

 沃尔玛服务法则

 销售力就是影响力！

国内优秀个人品牌修炼与职业品牌构建专家，教练技术培训专家，职场演讲领域专家。

凭借名企的多年经历，以及八年咨询培训的丰富经验，帮助数百家企业提升个人与组织绩效，被誉为最具实战的咨询型培训专家。

长期专注于职业素养提升、教练技术、个人素养修炼、演讲呈现、九型人格等领域的研究。