 帮助员工将销售工作转变为销售事业。

 您将得到销售管理实战案例分析

 为什么采用平衡计分卡？并

 如何利用平衡计分卡推动战略执行？

 利用攻守模型细分客户，设置KPI。

 管理销售机会和销售活动的方法和工具

 执行销售计划和策略的原则

 销售团体辅导体系的建立和流程

 销售能力培养体系的建立

 使用过程性指标控制销售过程。

 销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？

 怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？

 下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。

企业的中高层领导，销售主管，销售经理

第一讲、传统的绩效管理

分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

 为什么要绩效管理

 个人目标与企业目标统一

 帮助员工进行职业生涯规划的步骤

 决定销售人员薪酬的三个因素

 如何使用绩效评估结果计算销售奖励

 传统绩效管理的缺陷

 业绩改进计划

 案例讨论:

 销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带

第二讲、平衡计分卡

通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。

 战略管理框架

 传统的营销理论和考核指标

 领导者的四个关键要素

 平衡计分卡的概念

 设置KPI的原则

 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

 绩效评估式计算KPI得分的方法

 领导者如何分配时间

第三讲、树立销售目标

 销售目标来自哪里？

 经典营销理论与绩效目标

 利润导向的经营模式与新的绩效目标

 客户导向的营销策略和指标

 客户细分的攻守模型…

 客户细分的方法

 按照攻守模型细分绩效目标

第四讲、控制销售过程

 如何开展制度化与流程化

 如何设置平衡计分卡中过程性指标

 改进流程的意义

 流程如何优化

 改进流程的步骤和方法，DMAIC

 主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）

 客户关系分析模型客户管理

 销售机会管理

 销售活动管理

 促销管理

 报价和订单管理

 案例讨论:

讨论：

戴尔及IBM的管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

第五讲、发展销售能力

 如何定义销售能力

 能力素质模型

 能力素质指标

 能力测评

 能力的评估方法

 能力评估结果用于绩效管理的方法

 素质评估

 四种常见销售模式下的能力模型

 销售能力模型的应用

 能力素质模型用于培训

第六讲、辅导型的执行者

 三种执行模式

 辅导型的执行者

 员工对待转变的心态变化

 辅导的步骤

 看板管理

 发现下属问题

 促成员工的转变

 提出改进期望

 观察和记录员工行为

 反馈和认可

角色扮演：

学员做为销售主管模拟辅导下属

　　Ÿ 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

　　Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师

　　Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

　　Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师

　　Ÿ 创立过5家公司、6家企业常年顾问

　　Ÿ 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁

　　三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理

　　Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

工作经历：

　　担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。

　　曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

　　曾经经营：

　　日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板

擅长课程：

　　营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

主讲课程：

　　销售技巧与心态类：

　　销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等

　　销售管理类：

　　营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训（STT）、狼性执行力、结果执行力等

授课风格：

　　实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

　　学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

成功辅导案例

　　 在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。为广州国药控股集团销售精英、销售经理（主管）等培训数10期；为河北电信培训+辅导(颠峰销售和打造高绩效狼性营销团队)各个地级市轮训20多期；为中国建设银行各分行客户经理综合技能训练等课程培训数十期，得到中国建设银行各分行的高度评价和赞赏。