这次课程后参加人员应该能掌握以下几点：

• 销售谈判在销售过程中的地位，谈判高手应掌握的沟通技巧

• 如何做一个“知己知彼”的高效率的谈判者

• 如何应用和平衡谈判双方的实力及对比

• 如何有效应对谈判障碍及掌握谈判五大原则

• 如何有效应对谈判对手的圈套和谈判冲突

第一天

上午 9：00－10：30

1.掌握沟通技巧

做一个高效率的谈判者

＊沟通的目的，方式和原则

＊沟通与销售谈判的关系

＊了解沟通的障碍 了解沟通的障碍

掌握沟通技巧

深入了解销售谈判过程的意义　　　

讲解

提问

讨论及案例

沟通游戏　　　　　　　　　　　　　

10：45－12：00

＊有效倾听的技巧

＊适当的表达方式 同上 讲解

提问

讨论及案例

角色扮演

下午13：00－15：00

2. 客户为什么来谈判

　-做一个高效率的谈判者

＊销售人员的职责 了解“知己知彼”的重要性

讲解

提问

讨论及案例

＊客户的动机和需要

了解“信息”在谈判中的决定作用

讲解

提问

讨论及案例

15：15－17：00

3. 影响力的作用

＊外界影响

＊关于“内在力量” 应用和平衡谈判双方的实力及对比　

讲解

提问

讨论及案例　　　　　　　　　　　　　

4. 强化论证，克服障碍

　-做一个有说服力的谈判者

＊论证的公式：F-A-B-E

＊强化论证的几个技巧

如何有效应对谈判障碍

讲解

提问

角色扮演

讨论及案例

第二天

上午9：00－10：30

5. 谈判中的五个准则

　-做一个专业的谈判者

＊“永远不要在谈判的开始先建议妥协，。。。

＊“无论对方要求何种让步，先学会论证自己……

＊“不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……

＊“如果退让不可避免 ,则小步退让……

＊“锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。”

掌握谈判五大原则

讲解

提问

讨论及案例

谈判游戏

10：45－12：00

应用商务谈判力量及谈判基本原则的实际案例和练习 通过演示训练从而熟练掌握谈判实力应用及谈判原则　

讲解

提问

讨论及案例

书面练习及

录像分析　　　　　　　　　　　　　

6. 识别对手的圈套

　-做一个有勇有谋的谈判者

＊谈判对手最常用的圈套

＊您的应对方法 应对谈判对手的圈套 讲解

提问

讨论及案例

下午13：00－15：00

7. 防止冲突，巩固关系

　-做一个战略型的谈判者

＊防止冲突

＊巩固关系

＊衡量谈判成败的最终评价标准 如何结束谈判，

何为战略型的谈判者 讲解

提问

讨论及案例

15：15－17：00

关于价格谈判的几种应对方法

销售谈判的实战问答

大客户的销售谈判分析法

谈判焦点－销售价格的应对方案

讲解

提问

角色扮演

讨论及案例

1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业,

　　1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团,　英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,

　　担任过理货员、销售代表、销售主任，销售经理,全国销售经理，及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场，选择指定和管理各个城市的经销或批发商，招聘当地市场的销售人员，建立区域办事分支机构等，计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动，计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.

　　在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育.

主讲课程：

　　职业销售技巧;销售谈判技能;顾问式销售;大客户销售管理;

　　经销渠道开发与管理;客户服务管理;销售队伍的指导与管理;

　　工业品及项目销售技能;产品(品牌)经理人;营销计划的制定与管理

工作经历：

　　从2002年起, 加入了 上海企开营销咨询有限公司

　　担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”;　“ 销售团队的组织,领导与管理”;　“现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询，深受好评。

2004年起，在法国Cegos企顾司担任市场与销售管理顾问,专职培训师.

服务客户：

　　曾接收张先生培训或咨询服务的部分客户：

　　• FLUKE美国福禄克公司上海办事处

　　• AMPHENOL-TFC安费诺-泰姆斯(常州)通讯设备有限公司

　　• GD Mobile广东移动通信有限责任公司深圳公司

　　• UNILEVER联合利华食品(中国)有限公司

　　• Sibelco 矽比科矿业

　　• Grundfos　格兰富水泵

　　• Faurecia　佛吉亚汽车座骑

　　• Chevron 雪佛龙菲利普斯化工

　　• NIPPON苏州立邦涂料有限公司

　　• ABB 厦门ABB低压电器设备有限公司

　　• BESTSELLERS绫致时装（天津）有限公司

　　• TROX AIR妥思空调设备（苏州）有限公司

　　• Sgaic-Kgi光华-爱而美特

　　• Interprinter德国普瑞特国际印刷纸有限公司

　　• Nash-elno纳西姆工业（中国）有限公司

　　• J&J强生医疗器材（上海）有限公司

　　• 利莱森玛电机科技（福州）有限公司

　　• 圣戈班高功能塑料（上海）有限公司

　　• 璐彩特国际（中国）化工

　　• 上海浦东发展银行信用卡中心

　　• 旭电（上海）科技

　　• Crawforddoor 昆山阔福门业

　　• 南京天翔电子技术

　　• 莱尼特种电缆（常州）

　　• Moeller Electric　穆勒电气（上海）

　　• 美最时洋行(上海)

　　• 上海苏尔寿工程机械制造

　　• 飞利浦照明电子(上海)

　　• 上海耀皮康桥汽车玻璃

　　• 上海大西洋贝尔黄页广告

　　• 博士视听系统（上海）

　　• 扬子石化－巴斯夫

　　• 北京长城华冠汽车技术开发

　　• 开德阜物流（上海）

　　• 大众汽车金融（中国）有限公司

　　• 中英海底系统有限公司

　　• 苏州马培德办公用品制造有限公司

　　• 多米诺喷码技术有限公司

　　• 拉法基铝酸盐(中国)有限公司

　　• BP镇海炼化碧辟（宁波）液化气有限公司

　　• 德国迪尔齿科公司上海代表处

　　• 国民淀粉化学贸易(上海)有限公司