★ 大宗销售和小额销售的区别

　　销售员和销售顾问的不同策略

　　销售顾问的三项职能

　　大宗销售的特点

　　方案式销售的适用条件

　　★ 采购决策的程序

　　采购决策的四阶段

　　采购决策各阶段客户的特点

　　★ 顾问式接洽技能

　　引导需求的三个对策

　　方案式销售的问题类型

　　★ 关键决策者的作用

　　销售顾问的两项要务

　　方案对客户的四项重要价值

　　四种关键决策者

　　★ 实现客户的整体组织成效

　　介绍产品所产生的“成效”

　　方案对客户组织的整体好处

　　★ 满足客户的个人利益

　　个人利益的组成

　　个人利益与组织成效的不同

美国施乐（Xerox）中国有限公司 销售总经理、市场营销总监、销售运作经理，日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监。

擅长领域：

　　销售 综合管理

教育背景：

　　大学学历

工作经历：

　　曾先后在KEYSTONE、戴尔、施乐等公司担任过从销售经理到销售总监等不同层次的市场营销职位，有10年的跨国公司营销和管理经验。

　　曾领导超过30人的区域销售团队及多名销售经理，面试超过2000个应聘者，培养提升过12位初级销售经理升任销售主管，超过3000个面对面客户拜访。

服务客户：

　　美国施乐（Xerox）中国有限公司、 日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 、 美国戴尔（Dell）计算机中国公司 、 意大利VANESSA（中国）公司、 美国TYCO国际集团公司 、 德国ADMAS国际集团公司。

著作：

　　《算机世界报》管理专栏的撰稿人，发表过《跨国公司在华营销模式运作的实践与研究》、《经验，流程与实践》等著作。