大客户销售策略

　　★ 如何认识大客户

　　大客户资料的收集与筛选；

　　选择有潜力的大客户；

　　大客户组织结构；

　　确立主要大客户的商业目标

　　★ 如何与大客户建立联系

　　攻克难关与大客户渗透

　　约见最高层的益处和技巧

　　如何对待回绝

　　★ 与高层沟通要点

　　与高层会面的策略

　　高层沟通的准备工作

　　如何介绍主营业务与项目主要利益

　　如何与大客户召开联席会议

　　★ 分析大客户需求

　　如何进行客户调查

　　识别资金的类别

　　BIND技巧

　　确认所发现的问题

　　★ 制定解决方案

　　解决方案提纲与格式

　　如何陈述客户存在的问题

　　怎样量化解决方案

　　★ 如何提交方案并达成协议

　　方案要点与方案提交

　　如何达成协议与应付价格分歧

　　如何帮助客户实施方案

　　如何履行协议达到客户满意……

施乐公司销售经理、NOKIA（香港）公司销售专员、奥西（OEC）公司北方地区总经理

擅长领域：

　　营销策略 销售

　　营销策略、销售。

　　行业领域：通信业 家电业

工作经历：

　　神州网迅公司执行副总裁，中国培训认证咨询网高级培训师，实战派销售专家，作为跨国公司的销售经理，结合中国国情，总结出了一套先进的顾问式销售技术。

服务客户：

　　中国移动、联通、联想、摩托罗拉、GE、Nokia、大唐电信、三星、爱立信、西门子、阿尔卡特、朗讯、NCR、Network等。