第一讲　销售行为和顾客购买行为

　　1、 销售行为

　　2、 购买行为

　　3、 销售行为和购买行为的差异

　　4、 什么是销售成功的关键

　　第二讲　顾问式销售的几个基本概念

　　1、 问题点

　　2、 需求

　　3、 购买循环

　　4、 优先顺序

　　第三讲　关于购买循环

　　1、 销售对话的路径

　　2、 销售代表的决策VS客户的决策

　　3、 发现客户问题VS客户明了自己的问题

　　4、 优先顺序

　　5、 对话举例

　　第四讲　顾问式销售面临的难点

　　1、 销售的方向

　　2、 客户的特征

　　3、 客户面临的风险

　　4、 销售对话的难点

　　5、 对话举例

　　第五讲　SPIN与FAB

　　1、 FAB方法

　　2、 大客户销售

　　3、 什么是产品的利益

　　第六讲　顾问式销售对话策略

　　第七讲　SPIN技术进阶

　　第八讲　SPIN与PSS

　　第九讲　SPIN运用关键――准备

　　第十讲　通过问题询问确认需求

　　第十一讲　通过满足需求完成销售

　　第十二讲　顾问式销售应注意的几个问题

施乐公司销售经理、NOKIA（香港）公司销售专员、奥西（OEC）公司北方地区总经理

擅长领域：

　　营销策略 销售

　　营销策略、销售。

　　行业领域：通信业 家电业

工作经历：

　　神州网迅公司执行副总裁，中国培训认证咨询网高级培训师，实战派销售专家，作为跨国公司的销售经理，结合中国国情，总结出了一套先进的顾问式销售技术。

服务客户：

　　中国移动、联通、联想、摩托罗拉、GE、Nokia、大唐电信、三星、爱立信、西门子、阿尔卡特、朗讯、NCR、Network等。