1. 了解客户开发的方法

2. 了解客户管理方法

3. 理解客户跟进的方法与侧重点

保险、直销、美容化妆品、IT等销售企业中的销售团队；

一、准客户市场开发

1、 认识客户与市场

2、 客户分类管理：A、B、C、D类客户管理

3、 客户开发的渠道与方法

“井”字法则与“同”字原理

4、 搜集客户的方法：缘故、陌拜、转介绍、核心终端、会议营销等；

5、准客户画像练习

二、猎犬计划

最有效的客户开拓方法：猎犬计划-乔吉.拉德的故事

三、客户跟进

1. 跟进是前期工作的延续

2. 跟进的方法：

建立共识、巧为引导、寻机突破

情感依赖法

优解法

便利法

认同法

比较法

直截了当法

利导法、权威引导法

试探法

让利促销法

3. 察顔观色、巧于应对

组织客户的“心里采购过程”

感觉良好->确定需求->评估比较->决定购买->使用感受->感觉良好

四、结语：

1. 客户开发过程中遇到哪些实际的困难与问题

2. 客户跟进中的重点是跟还是进？

3. 讨论与分享

95年大学毕业于湖南工程学院；资深培训讲师、SIYB讲师；

毕业后：

历任制造行业、IT公司、服务企业、地产公司、管理顾问机构的销售代表、销售经理、培训经理及公司股东、合伙人；曾在IT行业 计算机学校、民办院校、某大型外资集团任计算机教师、培训经理、培训总监等职

授课风格：

自信、激情、真诚、热情，互动交流、分享，淳淳善诱

服务过的客户

某大型外资集团

服务行业

制造企业