第一讲：营销的重要性

1.企业营销存在的问题

2.企业盈利价值链

第二讲：获得大订单三部曲概述

1.三部曲的重要性

2.不同阶段营销的方法

第三讲：获得大订单流程

1.如何获得大订单

2.以业务为导向的跨部门流程

3以业务为导向的跨部门流程

4客户购买行为分析

第四讲：客户决策过程分析

1.客户决策的过程

2.客户决策心理学

第五讲：大客户订单的六大步骤

1.访问前的研究

2.制定项目计划

3.对客户事先教育

4.探讨项目执行方法

5.投标与商务谈判

第六讲：行业大客户营销策划的方法

1.保龄球原则

2.大客户订单的策划

3.大客户销售的策划

第七讲：事先了解客户需求的技巧

1.引言

2.怎样事先了解客户需求

3.销售的五分钟理论

第八：拜访客户的技巧

1.客户访问应研究的信息

2.有效提问的技巧

第九讲：获得大订单的方法和技巧（一）

1.满足客户需求的技巧

2.真正实现双赢

3.将小项目做成大项目

第十讲：获得大订单的方法和技巧（二）

1.获得大订单的服务方法和技巧

2.获得大订单的市场方法和技巧

3.获得大订单的实施方法和步骤

杨 波，中国酒店餐饮实战管理专家，中国人民大学客座教授。国家食品安全委员会委员，中国烹饪协会高级讲师，国际注册饭店高级培训师（CHT），《中国餐饮业职业经理人》职业资格认证讲师，《中国饭店业职业经理人》职业资格认证讲师。

职业经历：

北京兆龙饭店（五星级）和日本东京帝国饭店十多年酒店工作经历，从基层做起，做到餐饮总监、总经理助理、培训主管等职务。对酒店餐饮业经营创新有独特的理念，多年来一直致力于酒店餐饮及服务行业的筹备、策划、管理及培训工作，积累了丰富的酒店餐饮实战管理经验，并多次应邀为景区酒店、日本料理餐饮连锁企业做培训指导。北京2008奥运会前期为多家五星级酒店做过管理培训工作。

教育背景：

中国人民大学 英语文学学士 企业管理学硕士

授课特色：

授课深入浅出，富有激情与感染力，善于调动现场气氛。多年的企业内训实战经验，有很强的实际运作能力，通过经典案例、实战辅导将培训课程与案例故事融会贯通，互动性很强，使学员在轻松的环境中获得提升，为企业发展指点迷津。

擅长领域：

中层管理、执行力、有效沟通、团队建设、客户服务、餐饮营销、辅导激励等

主讲课程：

《突破酒店管理者的管理瓶颈》《提升酒店管理者的执行力》《酒店餐饮关键营销与客户关系管理》《酒店管理者的辅导与激励技巧》《酒店人才的经营》《赢在创新经营》《打造高效的执行型管理团队《酒店精细化管理》《酒店企业文化建设》《酒店餐饮个性化服务》等。

服务客户：

日本东京帝国饭店、北京兆龙饭店、北京建国饭店、北京亚太花园酒店、北京温特莱酒店、上海浦东香格里拉大酒店、上海亚世都酒店、上海虹港大酒店、上海锦江之星酒店、开元旅业集团、宁波九龙湖开元华城五星级度假村、内蒙赤峰绿都生态园、开封开元名都大酒店、日照水韵大酒店、如家快捷酒店、君怡快捷酒店、长城脚下的公社凯宾斯基饭店等；

内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司、吉野家餐饮有限公司、真功夫餐饮连锁店、顺峰餐饮集团、北京松子日式餐饮连锁、北京乌巢西式餐饮连锁店、俏江南、九头鸟、渝信川菜、北京首都机场餐饮公司、北京海霸饭店、眉州东坡酒楼、太熟悉餐饮连锁店、新世纪青年餐厅等；

中国移动、国家电网、中粮集团、中国神华集团、中国核电工程有限公司、北京银行、上海汽车集团、北京顺义财政局、北京八方达客运公司、河北朔黄铁路公司、翠微集团、中友百货、君太百货、四川泸州老窖集团、北京二商集团、大连大商集团、张家口劝业集团、北京超市发、华联超市等。