一、销售原理及关键

1 销售、买卖的真谛

2 人类行为的动机

3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？

1)你是谁?

2)你要跟我谈什么

3)你谈的事对我有什么好处?

4)如何证明你讲的是事实?

5)为什么要跟你买?

6)为什么我现在跟你买?

4 顾客买产品的理由

二、沟通

1 沟通原理

2 问话，沟通中的金钥匙

1)问简单、容易回答的问题

2)尽量问一些答案是YES的问题

3)从小YES开始

4)问引导性，二选一的问题

5)事先想好答案

6)能用问，尽量少说

7)问一些客户没有抗拒点的问题

3 聆听的技巧

4 肯定认同技巧

5 赞美的技巧

6 批评的技巧 三、优势销售10步骤

1 准备

1)专业知识的准备

2)了解客户的准备

3)销售工具的准备

2 良好的心态

3 如何开发客户

1)获取名单

2)筛选优质客户

3)步骤化开发流程

4 如何建立信赖感

1)建立销售信任的方法与注意事项

5 了解客户的需求

6 产品介绍

1)特点，优势，价格，利益

7 解除顾客的反对意见

1)顾客反对意见的原因

2)价格意见如何应对

3)销售从抗拒开始…

8 成交

1)环境，信念，工具

9 转介绍

10 售后服务

1)把服务变概念

2)把概念边故事

3)把故事变品牌

4)把品牌变利润

◆影响力教育训练集团培训中心总监：内部飞鹰高管班（高级干部培训班）7-12期班主任

现任

◆影响力IT公司（博课）产品规划总监

◆影响力讲师团核心讲师之一

◆多个大型论坛、峰会的主持人，2006、2007届“中国培训论坛”分会场主持人；第三届“富中之富”大型慈善论坛主持人；2006、2007 “影响力中国精英年会”主持人。

●曾因连续六个月内保持销售陪访成功率90%以上被业内称为 “荆砍刀”；

●习惯以逻辑分析和系统整合知识体系，主导完成战略销售系统化销售管理体系《销售宝典》；

●提出流程、工具、人员、文化执行力四大体系锻造企业核心竞争力。

教育背景：

在读工商管理博士、国家注册高级职业经理人

主讲课程：

核心课程领域：营销管理、销售技巧、执行力、创新

1)《锤子式销售》-不按规矩出牌，差异赢天下

2)《从名单到名人》-优势销售10步训练

3)《客户大不同》-大客户销售技能提升

4)《销售主管第一课》-新晋销售主管必修课

5)《锻造销售铁军》-团队业绩提升与有效管理

6)《营销再造》-营销流程与系统优化

7)《品牌缔造价值》-服务营销与品牌建设

8)《执行有道》-中高层执行力提升课程

9)《执行有理》-基层执行力提升课程

10)《流程锻造执行力》-优化执行流程4法则

11)《文化巩固执行力》-打造执行文化3方面

12)《从创新到创收》-创新提升核心竞争力

13)《新环境新意识》-创造创新环境的优势

14)《创意、创新、创造》-创新方法应用规则

授课经历及客户评价：

受训企业（部分）：

中国软件\万科房产\上海荣欣装潢\永乐家电\阿里巴巴\中国电信\菲林格尔\永恒力插车\富士通电子

●曾因连续六个月内保持销售陪访成功率90%以上被业内称为 “荆砍刀”；