第一章 提升销售人员的个人战斗力--心态积极、高度敬业

一.心态积极，人生才幸福

圣雄甘地的名言

讨论：有没有命运？

案例：好利来蛋糕—刘红总裁

人生问题的解决之道

案例：母亲的教诲：你可以不美丽、但不能不可爱

案例：砌墙工人的心态

主动积极格言

二.积极的心态是成功的第一步

案例：购买土豆的故事

讨论：小周为什么被升迁，小王却不能？

企业喜欢什么样的职业人士

三.人才的真义

人才评价标准：一是能力，二是态度

人才坐标系：人才，人财，人材，人裁

四.如何修练积极主动的心态

成功人的特点

积极心态和消极心态对比

受制于人与主动积极的区别

主动积极与被动消极的语言

人类精神的阳光：积极心态的案例分析

培养积极心态的方法13条

五.积极的心态导致敬业

松下幸之助的感言

案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁

敬业的实质—投入并快乐在工作

案例：张秉贵的故事

不是要我做，而是我要做

案例：艾柯卡的成功

　　　　

第二章 提升销售团队的集体战斗力—素质培训、潜能开发

一.调查结论：成功营销人员的特点

诚信

专业（形象及知识）

了解客户

二.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析：为什么老金总能成功？

案例：客户对小王的第一句话是“你走吧，我知道了”

三.性情论批判

结论：营销能力重在培养

四.掌握高绩效的销售模型

1.影响销售业绩的六大因素

2.硬态三角形分析

产品，质量，价格

3.软态三角形分析

1）职业态度

案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元

2）相关知识

案例分析：小李为什么会输得这样惨？

3）沟通技巧

有效营销沟通的六大技巧

案例：某女营销员失单

案例：肢体语言对销售行为的影响

4.高绩效销售公式

　

第三章 提升销售团队的凝聚力—共赢协作、团队精神

一.团队为什么要共盈协作？

1.我们需要什么样的团队

2.理解团队工作

案例：三个和尚振兴寺庙的故事

二.我们中国人为什么不善于团队合作？

1.“三个中国人是个虫”怪论

2.中国人不善于团队合作原因的深入分析

案例：天堂和地狱的故事

三.团队执行力的境界

1.寓言：执行的境界--第三面镜子

2.镜子哲学—走出“自我中心主义”

四.培养一流团队精神

1.团队解决问题的方法

头脑风暴案例：如何提高销售业绩？

游戏：体验脑力激荡的原则

2.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？

3.团队精神案例研讨

案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模

案例2：某寿险公司销售员丢单

结束语：伟大的职业，充实的人

张锡民

　　著名管理专家、培训讲师，国内培训和咨询相结合的先驱，历任著名企业经理人，被公认为国内实战派十大自由讲师。

　　历任知名企业生产/质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、高级管理顾问/高级培训师、董事副总裁等职。张先生接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理实践和咨询经验。

　　张锡民 先生师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授，任清华大学继续教育学院客座教授、北京大学EMBA课程客座教授、南京理工大学MBA培养客座教授、并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一，出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师，并出任国内二十多家公司长期兼职特约管理顾问/培训讲师。

　　张锡民教授被公认为国内实战派十大职业讲师，当选为2004年“中国金牌管理咨询师”，当选为2005年“中国十大杰出培训师”，当选为“2005中国百位杰出管理人物”，当选为“2006中国最具魅力企业家”之一，当选为“2006中国培训师竞争力排行榜十大华人培训大师”，2007年荣获第二届中国管理大会之最高奖项“卓越管理专家奖”,荣获第三届中国管理大会培训师之最高奖项“卓越讲师奖”，2008年荣获“改革开放30年中国企业管理十大成就（人物）奖” 。荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》认证证书、荣获美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》认证证书。

擅长领域：

　　领导艺术 人力资源 企业文化

教育背景：

　　1.个人基本情况：

　　1966年出生于北京,现年42岁。

　　1987年毕业于华东工学院机电一体化专业，本科。

　　1990年毕业于南京理工大学企业管理专业，硕士。

　　2．任职经历：曾先后任职于

　　中国兵器工业总公司

　　北京两家知名民营高科技企业（通力环电子公司、新奥特电子集团公司）

　　北京台资跨国集团公司（川源机电集团）

　　北京两家知名美资著名IT集团企业（慧讯信息、中美亚星）

　　北京两家著名管理顾问公司

　　3.授课风格：

　　案例丰富、生动活泼、深入浅出，理论联系实际，具有感染力。

主讲课程：70余门

　　领导技能与人力资源类 ：《领导力》、《执行力》、《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、《有效授权》、《目标绩效考核》、《职业经理人塑造》、《企业中层经理成功管理系列讲座》、《沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》等等。

　　战略及营销类 ：《企业战略管理》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。

　　项目管理类：PMP认证考试授课讲师，企业项目管理内训课。

　　国家通用管理能力认证考试：四个大专题的全部课程

　　中国人力资源师认证考试：七个大专题的全部课程

　　中国市场总监认证考试：八个大专题的全部课程

　　中国职业经理人资格评审委员会认证课程(CCMC项目)

咨询和培训业绩：

　　咨询项目：

　　主持或参与完成曙光信息集团（服务器）、四环制药、东方钢管、亚邦集团、新疆石油等50多家大中型企业的发展战略、人力资源管理、营销管理等方面的咨询项目。

著作：

　　畅销光盘及书籍

　　“企业如何有效激励员工”

　　“金牌销售技巧”

　　“领导力提升与沟通技巧”

　　网录制；

　　“企业执行力塑造与提升”

　　《中层执行力训练》

　　《员工执行力训练》