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大客户管理

课程编号：NX7363 课程类型：企业内训课培训天数：1天授课老师：张启新

培训预算：按照方案进行定价

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课程收益/背景培训对象课程简介讲师介绍

课程收益/背景：

了解销售规律和大客户销售的特点

　　帮助大客户销售人员把握大客户销售过程的重点，提高大客户销售人员分析和把握销售局势的能力

　　帮助大客户销售人员掌握了解客户和影响购买的因素

　　帮助大客户销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢结果的能力

培训对象：

高级销售人员、大客户销售代表、销售主管、销售经理

课程简介：

大客户销售——概念的与战略

　　确立客户的筛选标准

　　影响客户决策的因素

　　获取客户信息的方法

　　竞争优势分析与确立

　　决策过程管理

l 了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

2 学习判别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场

l 强调在客户内部培养我方有倾向性的重要决策人的必要性

2 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造我方获胜的条件

　　销售自己是成功销售的第一步

　　了解客户的技巧

l 认识我们与客户沟通中存在的障碍

2 利用提问了解客户的技巧

3 从客户的措辞与语气中聆听出真实意图

4 通过观察身体语言来把握客户心理

　　影响客户购买的技巧

l 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

2 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

3 把有效的解决方案“推销”给客户的技巧

4 角色演习：对客户决策人中的不同角色呈现我们的方案

　　促进成交阶段的战术应用

　　回顾与总结

讲师介绍：

工商企业管理/市场营销双学士。冠智达销售力提升训练中心总经理、高级咨询顾问、高级讲师，MPI香港管理专业人才协会会员，认证讲师。

　　曾历任生力啤酒、加拿大加丹啤酒、百事可乐、王老吉等国际知名外资企业大区域经理、渠道经理、销售总监、培训总监等职务，由于业绩突出曾多次获所服务的企业的褒扬和嘉奖。曾多次赴香港、台湾、新加坡、马来西亚及国内多个城市交流和讲学，对营销管理体系的建立、实施和深化与考核有较深入的研究和实践。尤其擅长于民用消费品领域批发/KA/零售终端/餐饮/娱乐等渠道和通路的营销管理和培训。

　　张先生成长自市场一线的实战经历，亲身实践、感悟和提炼，历练出其授课理论基础扎实，风格朴素实用，实操性强。

服务过的客户有：

　　百事可乐、达能、乐百氏、中国邮政、加多宝、TCL、别克鞋业、德赛能源、健力宝、康佳集团、广东美佳集团、奇胜电子、博德精工、东洋空调、金泰机电、力锋五金、达众集团　　　新的电器、东圣酒业、农业银行、南方食品　　　康健公司、广东移动通讯

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