课程一、做强势的销售人员。（第一天上午共三个半小时，9:00－12：30）

1、销售解析：视频资料观摩与分析

2、销售其实很容易：不同性格的人如何构建独特的销售优势

2－1销售人员个性要求

2－2销售人员能力要求：业务技巧＋客户关系＋持之以恒＝好的业绩

A业务技巧的提升

B客户关系的建立：方法与步骤、步跟步销售法

3、从熟手到高手

3－1销售之前的准备工作：练内功

（讲授、问题答疑、角色扮演）

3－2走近客户原来很简单：客户就是这几种

（讲授、课堂提问、问题解答、角色扮演）

课程二、提升销售业绩的50个难题。（第一天下午四小时、第二天上午二小时）

1、建材销售难点：应对技巧＋谈判技巧＋心理优势＝快人一步

1－1破解同质化

1－2让品牌产生力量

1－3“文化营销”：从概念到实际的销售动作

2、破冰阶段的问题和要点：视频资料观摩与分析（木鸡）

2－1客户为什么不开口

2－2如何让客户思路跟着我们走

2－3客户需要教育？

3、融合阶段的问题和方法：利用产品的知名度建立销售的优势

3－1给客户贴标签

3－2设定心锚

3－3哪些问题不能问

4、是什么阻止了客户下决心成交：50例销售难题精讲

4－1为什么客户不感兴趣

4－2怎样让客户产生购买欲望

4－3通过比较促使客户下决心购买

5、有效的展示产品并处理顾客异议：在问答中形成交易

6、如何应对低价位产品的冲击

课程三、从高手到顶尖高手。（第二天上午一个半小时、第二天下午四小时）

1、什么样的人可以做成为顶尖高手：鞭子、巧克力、断头台。

2、顶尖高手能力的构成和培养：色、香、味、意、形、养

3、顶尖高手的工作方法：居一位、养一体。

4、优势谈判的方法和步骤：

4－1“自古华山一条路”的心理背景

4－2“神于天、圣于地”的精神背景

4－3价格谈判的技巧

5、介入工程并形成销售：人际关系技巧和领导客户技巧的综合运用及驾驭之道

（讲授、案例分析、思维训练、角色互换练习）

6、销售计划的制定、分析与管理。

6－1、制定销售计划的考量因素：人的因素和其他因素

6－1－1人的因素是决定性因素

6－1－2其他因素是外在因素

6－1－3“营销策略大纲”的具体内容

6－2、人的因素导致的业绩不佳的原因和解决办法

6－3、销售计划的内容和实施

6－3－1计划指标的衡量

6－3－2人员的考核

（讲授、案例分析）

7、对销售团队的自主培训。

7－1、培训的时机

7－2、培训的内容和方法

建材实战营销培训专家、建材终端营销培训专家

　　深圳某管理顾问公司/咨询首席顾问

主讲课程：

　　基础技能部分（课程内容每三个月更新）

　　卫浴基础知识

　　陶瓷基础知识

　　仿古砖基础知识

　　浴室柜基础知识

　　卫浴五金基础知识

　　店长基本实战技能

　　建材行业导购基本技能

　　技能提升课程（课程内容每月更新）

　　建材行业厂家业务人员渠道开发实战30招

　　建材行业代理经销商分销业务16招

　　建材行业小区拦截18步

　　建材行业装饰公司渠道操作宝典

　　建材行业经销商获取厂家支持的8字方针

　　建材行业厂家开发、管理经销渠道的8个要点

　　专卖店如何在大型建材城实现销售突围

　　建材超市操作要点

　　业绩倍增秘籍之《店面销售难题问答录》

　　业绩倍增秘籍之《小区销售难题问答录》

　　业绩倍增秘籍之《家装渠道销售难题问答录》

　　业绩倍增秘籍之《工程业务销售难题问答录》

　　业绩倍增秘籍之《建材超市销售难题问答录》

　　业绩倍增秘籍之《团购组织方案及团购销售难题问答录》

　　业绩倍增秘籍之《门店规范化管理模板》

授课风格：

　　实战：全部案例式教学，案例均是销售终端的实际案例。讲案例、给方法。

　　互动：授课以角色扮演、案例分析、模拟销售等多种训练手法让学员参与互动体验，通过切身体验牢固掌握训练知识与技能点。

　　亲和：扎实的销售功底，丰富的人生阅历，整个课程引人入胜、欲罢不能。

　　授课/咨询经验：

　　长期活跃在建材行业培训一线，长期为马可波罗瓷砖、L&D瓷砖、中源朗高陶瓷、英皇卫浴、维可陶卫浴、美加华卫浴、TOE生活瓷砖、蒙娜丽沙瓷砖、百特瓷砖、汇亚瓷砖、兴辉瓷砖等知名厂商及其经销商提供终端营销策划和销售团队培训服务。

服务客户：

　　马可波罗瓷砖、L&D瓷砖、中源朗高陶瓷、英皇卫浴、维可陶卫浴、美加华卫浴、TOE生活瓷砖、蒙娜丽沙瓷砖、百特瓷砖、汇亚瓷砖、兴辉瓷砖等近百家知名厂商及其经销商