 从本质上了解顾问式销售技术

 学习顾问式销售的原则和方法

 改变传统的销售思维模式

 学会面向高层决策者的销售方法

 学会提升销售率与客户忠诚度的方法

 各类销售人员

 销售经理、主管

第一节 销售行为VS客户购买行为

 前言

 销售行为与购买行为

 关于销售机会点

 销售阶段与机会点

第二节 顾问式销售的几个基本概念

 问题点

 需求

 利益

 购买循环

 优先顺序

第三节 关于购买循环

 销售对话的路径

 销售代表的决策VS客户的决策

 发现客户问题VS客户明了自己的问题

 优先顺序的调整

第四节 SPIN与FAB

 引言

 何为FAB

 把握产品利益

第五节 顾问式销售对话策略

 销售对话所隐藏的基本策略

 购买循环的决策点

 决策点处的“跳跃”

 销售对话铁律

第六节 SPIN技术进阶

 状况性询问

 问题性询问

 暗示性询问

 需求效益问题询问

第七节 SPIN与PSS

 关于PSS

 SPIN与接近阶段

 SPIN与调查阶段

 SPIN与成交阶段

第八节 SPIN运用关键――准备

 为何顾客不认可产品优点

 如何从客户角度准备产品优点

 如何从新角度认识客户反论

第九节 状况性询问进阶

 状况询问的目的

 于问题点

 如何有效使用状况询问

第十节 问题性询问进阶

 问题性询问

 如何有效使用问题询问

第十一节 暗示性询问进阶

 暗示性询问的目的

 暗示性询问的对象

 暗示性询问的影响

 如何策划暗示性询问

第十二节 需求确认询问进阶

 需求确认询问的目的

 ICE模式

 需求确认询问的时机

 有效使用需求确认询问

 需求确认询问的意义

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

　　 国内第一个提出“狼性营销”的导师

　　 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

　　 国际数位教育联盟高级咨询师

　　 创立过5家公司、6家企业常年顾问

　　 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

工作经历：

　　担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。

　　曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

　　曾经经营：

　　日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板

擅长课程：

　　营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

主讲课程：

　　销售技巧与心态类：

　　销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等

　　销售管理类：

　　营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训（STT）、狼性执行力、结果执行力等

授课风格：

　　实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

　　学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

成功辅导案例

　　 在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。为广州国药控股集团销售精英、销售经理（主管）等培训数10期；为河北电信培训+辅导(颠峰销售和打造高绩效狼性营销团队)各个地级市轮训20多期；为中国建设银行各分行客户经理综合技能训练等课程培训数十期，得到中国建设银行各分行的高度评价和赞赏。