就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。

工业品销售人员、大客户销售人员、销售主管、大区经理、大客户经理等

第一步：拜访准备

1）优秀销售顾问具备的条件

2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表

第二步：成功的开场白

1）成功的启动的三步骤

2）打开话题的技巧

3）30S内建立亲和力的秘诀

4）如何赢得客户的好感

5）成功开场白的标准是什么？

第三步：客户真正想要的--需求调查分析

1）如何了解客户需求

2）销售中确定客户需求的技巧

3）有效问问题的五个关键

4）需求调查提问四步骤

5）隐含需求与明确需求的辨析

6）如何听出话中话？

7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四步：介绍产品的竞争优势与利益

1）客户要的产品是什么？

2）FAB分析

3）特点、优点、好处对成单的影响

4）产品卖点提炼

5）如何做产品竞争优势分析

6）如何推销产品的益处

7）同行产品之间的对比分析

第五步：客户心理分析与异议处理

1）如何用提问来了解客户想要什么

2）如何通过举止透视客户的个人意愿

3）如何让客户感到自己是赢家

4）如何摸清客户拒绝的原因

5）客户常见的六种异议

6）客户异议处理的五步骤

7）价格异议方面案例

第六步：获取承诺的战术

1）如何发现购买讯号

2）如何分析销售项目的进展

3）传统收尾技巧的利弊

4）如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

5）如何达到双赢成交

6）最后阶段经常使用的战术

7）怎样打破最后的僵局

实战型培训讲师；渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践，历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职；曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。

　　《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。

主讲课程：

　　金牌课程：（工业品）大客户制胜策略十二招；

　　在工程项目中销售-策略方法和技巧；

服务客户：

　　德国可耐福石膏板公司，美国伊利诺工具公司，德国诺拉地板，上海云来紧固系统工程有限公司，招商局通商房地产公司，杭州金桥建材有限公司，邦德利(湖南)建材有限公司，中化国际橡胶事业部，上海贝发文具，上海博声电子....