1,重要客户的再认识和定位(约1.5小时)

1.了解您的重要客户，市场，市场细分

2．你的重要客户销售人员的任务。

3．重要客户与一般客户的区别

4．重要客户销售组织和资源分析

2,重要客户的战略管理(约4.5小时)

1.重要客户的战略分析

2.重要客户需求的战略分析

3.重要客户决策小组成员的5种定位分析

4.如何有效地掌握重要客户的重要信息

5.如何制定重要客户的特定针对性行动计划

6.如何制定重要客户的销售建议书（标书）

3,重要客户的销售分析方法(约4.5小时)

1.了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析

2.理解产品及服务的价值和附加值

3.重要客户对销售人员的期望是什么

4.明确KA客户的采购流程及战略作用

5.测试----KA客户的销售风格分析，了解客户的采购风格

6.建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法深化

7.强化KA客户的战略询问技能及SPIN询问

8．如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q表达技巧，

9．处理KA客户的常见的异议和疑虑

4,重要客户的销售谈判及顾问式销售法(约3.5小时)

1.创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性如何有效地吸引KA客户的采购关注、认可、行动。

2.KA客户的销售谈判实力分析

3.销售谈判的五个黄金原则，抵抗压力和避开陷进

4.了解KA客户的需求动机及个性化需求分析，对你的KA客户进行个性化定位分析，找出你的KA客户的量体裁衣式的整体销售方案

5.KA客户销售实战问题分析

5,渠道的基本概念及渠道销售策略(约2.5小时)

1.什么是渠道:现代商业通路的发展

2.典型的渠道模式分析:5类商业分销模式比较

3.渠道模式的选择:

渠道发展的成本比较

特约经销商与总经销的选择

“强势”商家与“弱势”商家的选择

经销商的“硬件”与“软件”比较

选择合适的经销商的程序与方法

6,经销渠道的发展规划及管理原则(约2小时)

1.渠道与区域的关系:市场定位及发展策略决定渠道发展的总体规划

2.如何制定区域经销商的“业务发展计划”

3.选定经销商,启动经销商及制定经销合同

4.经销商的试行期

5.市场启动的配套计划

6.合同条款谈判及激励制度等

7,渠道通路的日常管理及冲突的处理(约4.5小时)

1.销售渠道体系的日常管理及冲突的处理

目标管理方法的应用

报表及数据的重要性:“成败决定细节”

订、发货及库存管理和售后服务

2.财务管理体系的重要性及可操作性

经销商财务运作的指导及报表(进、销、存及FIFO原则等)

信用额度的控制及方法

经销商之应收款分析及指导

市场销售及品牌推广活动的管理和实施

3.经销商业绩及市场表现的评估,激励及作用

4.渠道冲突的几种有效防止或处理方法

5.经销商的中(终)止及更换的程序

6.经销商应付款崔讨方法

7.如何培育经销商的忠诚度

8.经销商销售管理人员的角色与任务

1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业,

　　1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团,　英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,

　　担任过理货员、销售代表、销售主任，销售经理,全国销售经理，及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场，选择指定和管理各个城市的经销或批发商，招聘当地市场的销售人员，建立区域办事分支机构等，计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动，计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.

　　在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育.

主讲课程：

　　职业销售技巧;销售谈判技能;顾问式销售;大客户销售管理;

　　经销渠道开发与管理;客户服务管理;销售队伍的指导与管理;

　　工业品及项目销售技能;产品(品牌)经理人;营销计划的制定与管理

工作经历：

　　担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”;　“ 销售团队的组织,领导与管理”;　“现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询，深受好评。

2004年起，在法国Cegos企顾司担任市场与销售管理顾问,专职培训师.

服务客户：

　　曾接收张先生培训或咨询服务的部分客户：

　　? FLUKE美国福禄克公司上海办事处

　　? AMPHENOL-TFC安费诺-泰姆斯(常州)通讯设备有限公司

　　? GD Mobile广东移动通信有限责任公司深圳公司

　　? UNILEVER联合利华食品(中国)有限公司

　　? Sibelco 矽比科矿业

　　? Grundfos　格兰富水泵

　　? Faurecia　佛吉亚汽车座骑

　　? Chevron 雪佛龙菲利普斯化工

　　? NIPPON苏州立邦涂料有限公司

　　? ABB 厦门ABB低压电器设备有限公司

　　? BESTSELLERS绫致时装（天津）有限公司

　　? TROX AIR妥思空调设备（苏州）有限公司

　　? Sgaic-Kgi光华-爱而美特

　　? Interprinter德国普瑞特国际印刷纸有限公司

　　? Nash-elno纳西姆工业（中国）有限公司

　　? J&J强生医疗器材（上海）有限公司

　　? 利莱森玛电机科技（福州）有限公司

　　? 圣戈班高功能塑料（上海）有限公司

　　? 璐彩特国际（中国）化工

　　? 上海浦东发展银行信用卡中心

　　? 旭电（上海）科技

　　? Crawforddoor 昆山阔福门业

　　? 南京天翔电子技术

　　? 莱尼特种电缆（常州）

　　? Moeller Electric　穆勒电气（上海）

　　? 美最时洋行(上海)

　　? 上海苏尔寿工程机械制造

　　? 飞利浦照明电子(上海)

　　? 上海耀皮康桥汽车玻璃

　　? 上海大西洋贝尔黄页广告

　　? 博士视听系统（上海）

　　? 扬子石化－巴斯夫

　　? 北京长城华冠汽车技术开发

　　? 开德阜物流（上海）

　　? 大众汽车金融（中国）有限公司

　　? 中英海底系统有限公司

　　? 苏州马培德办公用品制造有限公司

　　? 多米诺喷码技术有限公司

　　? 拉法基铝酸盐(中国)有限公司

　　? BP镇海炼化碧辟（宁波）液化气有限公司

　　? 德国迪尔齿科公司上海代表处

　　? 国民淀粉化学贸易(上海)有限公司