1） 知道深度分销的概念和意义

2） 掌握如何开展深度分销工作

1、 深度分销概念

 企业的营销战略

 内部管理能力提升与外部运作能力的紧密结合

案例分析及讨论：可口可乐公司的CSS系统

2、 深度分销的优势和要求：

 竞争优势：

 核心能力的发挥

 管理能力的要求：

 竞争的需求：

 人员素质的要求：

 区域的要求：

案例分析及讨论：三得利啤酒如何取得上海市场的绝对性胜利？

3、 深度分销与其它模式的区别与联系：

 现在主要有哪几种模式？

 区别：

 联系：

案例分析及讨论：华润雪花啤酒的几种分销模式是如何起作用的？

二、深度分销的准备

1、 经销商的准备

1） 认识的准备

2） 配送准备

3） 铺货风险准备

4） 终端网点的准备

案例分析及讨论：燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍

2、 厂家的准备

1） 基层销售队伍的组建

 销售队伍

 深度分销业代的工作流程和内容

 深度分销业代的工作职责

 人员招聘的基本条件

2） 薪酬考核内容

3） 产品准备

4） 区域划分

5） 促销

6） 办公场所

案例分析及讨论：燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍

三、深度分销作业说明及开展

1、 市场状况的摸底调查，建立初步的客户资料

 调查方法：

 调查内容：

 调查工具：

 调查项目开展：

 竞争分析：

　　　　　案例：华润雪花啤酒在XX区域是如何进行摸底调查的？

2、 制作客户分布图，规划拜访路线

 区域规划

 客户卡：

 表格与工具：

资料介绍：可口可乐公司的拜访流程系统介绍分析

3、深度分销策略：

 整体策略：

 产品、价格、渠道、促销策略

案例分析及讨论：常用深度分销策略介绍及分析

4、现实中深度分销策略标杆及模型介绍与分析：

 工作站建立：

 经销商选取：

 价格应用：

　 案例分析及讨论：可口可乐、三得利、燕京、华润雪花、伊利集团、红牛饮料。。。。。。

　

四、深度分销的监控和管理

 监控和检查

 分销与终端的结合：

资料分享：深度分销的管理工具介绍

五、客户管理

 一级商管理

 二级商管理

 端客户管理

资料分享：客户管理工具及流程介绍

六、深度分销的发展：

 深度分销向何处去？

 深度分销出路探讨及案例分享

七、深度分销如何转型？

 深度分销为什么要转型？

 深度分销如何转型？

案例分析及讨论：可口可乐公司深度分销转型分析

食品饮料行业四个NO.1品牌国际大公司担任中高层营销及管理，在该行业已经浸泡了整整十一年。工作方向曾涉及销售、品牌及市场、企业发展和管理、培训等，为几个国际大品牌产品的新品上市、品牌推广、区域销售和销售发展以及企业的销售发展战略、销售能力提升等作出较大贡献。

教育背景：

营销战略、策略及营销管理、企业销售发展战略及实践、企业销售能力的提升、销售系统的创立及整体规划、管理标准化建设、市场建设和推广

主讲课程：

营销战略、策略及营销管理、企业销售发展战略及实践、企业销售能力的提升、销售系统的创立及整体规划、管理标准化建设、市场建设和推广

授课经历：

持过企业整体销售管理的全面系统培训及多次销售公司的战略、一线销售、营销管理的培训。课程以针对性、实用性、理论与实践相结合、互动、生动活泼备受客户称赞。